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Ohne Inbound Marketing Strategie kein Inbound Marketing. Klar, oder?

Einfach zu sagen, dass man Inbound Marketing macht, reicht natürlich nicht aus. Ihr Vorgehen muss schon Hand & Fuß haben und dazu braucht es eine Inbound Marketing Strategie. Aus welchen Teile eine solche Strategie besteht, erfahren Sie in diesem Artikel. 

Eines vorweg: Als Inbound Marketing Agentur, sehen wir immer wieder, dass die Strategie vernachlässigt wird. Bitte geben Sie sich einen Ruck: Es zahlt sich definitiv aus!

Für Ihre Inbound Strategie benötigen Sie ausgearbeitete Buyer Personas und ihre Buyers Journeys. Haben Sie diese bereits entwickelt? Ist das nicht der Fall, dürfen wir Ihnen die folgenden Ressourcen anbieten:

 

 

Tipp: Lesen Sie unseren Artikel "Was ist Inbound Marketing? Alles, was Sie über Inbound Marketing wissen müssen".

 

Free Inbound Marketing Assessment

 

Schritt 01: Customer Lifecycle Stages definieren

Was macht einen Lead zu einem Lead? Welche Leads sind wertvoller als andere? Inbound Marketing liefert Ihnen laufend frische Leads für Ihr CRM. Aber nicht alle Leads sollten sofort von Sales kontaktiert werden. Woher wissen Sie aber, wann ein Lead bereit für einen Kauf ist? Das hängt von der Lifecycle Stage ab. 

 

Die Lifecycle Stages auf einen Blick:

Bevor wir die einzelnen Stages durchgehen, vielleicht noch ein paar einleitende Worte. Die hier vorgestellten Stages sind quasi eine Art "best practise" für B2B. Natürlich können diese - je nach Größe und Branche Ihres Unternehmens - davon abweichen. Umso wichtiger, dass Sie diese für Ihren konkreten Anwendungsfall definieren.

 

  • Subscriber: Personen, die grundsätzlich Ihrer Buyer Personas entsprechen, jedoch noch nicht dieses erste Trigger Momentum erlebt haben, um aktiv in die Buyers Journey einzutauchen.

  • Leads: Personen, die Ihren Buyer Personas entsprechen und sich noch nicht am Ende der Buyers Journey befinden. 

  • Marketing Qualified Lead (MQL): Personen, die sich am Ende Ihrer Buyers Journey befinden und den grundsätzlichen Kriterien des Buyer Profiles entsprechen (z.B. Branche, Unternehmensgröße, ...).

  • Sales Qualified Lead (SQL): Personen, die von Sales als passender Lead eingestuft wurden und weiter bearbeitet werden. Also abgesehen vom Buyer Profile auch eine Kaufabsicht mitbringen. 

  • Opportunity: Kristallisiert sich im Sales Prozess heraus, dass nicht nur eine Kaufabsicht vorliegt, sondern Ihr Unternehmen auch bestens dafür geeignet ist eine Lösung für die Herausforderungen des Leads anzubieten, wird dieser zu einer Opportunity.

  • Customer: Selbsterklärend, oder? Ihr Lead wurde zur Opportunity und dann zur KundIn. Nun geht es darum, die weitere Transition in Richtung Customer Success zu ebnen. Aber das ist ein anderes Thema.

 

Schritt 02: SLAs für Ihr Marketing & Sales Team festlegen

Einfach Leads zu generieren ist zu wenig. Was passiert, wenn sich ein Lead als MQL geoutet hat? Wie schnell sollte Sales mit einem solchen Lead Kontakt aufnehmen?

Was passiert, wenn sich herausstellt, dass der Lead doch noch keine Salesreife erlangt hat?

Definieren Sie Service-Level-Agreements, um ein wirklich effizientes Zusammenspiel zwischen Marketing & Sales zu ermöglichen. 

Planen Sie auch regelmäßige Reviews dieser SLAs ein. Zu Beginn werden Sie Hypothesen verankern. Erst wenn Sie erste Echtdaten haben, wissen Sie dann wie der Hase läuft. Also ärgern Sie sich nicht, wenn Ihre SLAs nicht sofort optimal funktionieren. Sie können diese laufend verfeinern.

 

Schritt 03: Inbound Marketing Strategie Roadmap

Jetzt kommen wir zu dem Punkt, der Sie vermutlich am meisten interessiert. Den Lead Generation Prozessen.

Haben Sie die ersten Schritte gesetzt, können Sie sich der Ausarbeitung Ihrer Lead Generation Strategie widmen. Sie haben Ihre Buyer Personas, Ihre Buyers Journeys bereits ausgearbeitet? Sehr gut.

Durch die Entwicklung von Buyer Personas & Buyers Journeys, definieren Sie nicht nur den Ablauf Ihrer Lead Generation, sondern wissen auch, welche Must-have-Content Elemente Sie benötigen (z.B. Blog, Formulare, CTAs, Whitepapers, ...).

Daran können Sie nun direkt anknüpfen. Erstellen Sie auf Basis Ihrer Buyers Journeys passende Lead Generation Prozesse. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie damit starten können, hilft Ihnen vielleicht unser B2B Lead Generation Blueprint als Vorlage.

 

Schritt 04: Analyse & Optimierung Ihrer Inbound Marketing Strategie

Haben Sie Ihre Lead Generation Prozesse fertig? Wie gut funktionieren diese? Welche Blog Artikel erzeugen eine hohe Click-Through-Rate (CTR) zu Landingpages? Wie hoch ist die Conversion Rate auf diesen Landingpages? Wie hoch ist die Interaktion bei den Lead Nurturing E-Mails?

All diese Fragen - und noch mehr - sind wichtig, um Ihre Inbound Marketing Kampagnen und auch die gesamte Inbound Marketing Strategie zu adaptieren. Ihre Lead Generation Strategie, bietet Ihnen die perfekte Vorlage zur Ermittlung aller relevanter KPIs.

Inbound Marketing ist mehr ein Fluss als ein Felsen. Also, was auch immer Sie in Ihre initiale Inbound Marketing Strategie reinschreiben. Vergessen Sie nicht, dass Sie diese Inhalte und Strategien laufend aktualisieren können und sollten.

Fazit: Inbound Marketing Strategie

Überlegen Sie sich auch, in welcher Form Sie Ihre Strategie darstellen. Wir empfehlen Ihnen dynamische und kollaborative Tools, durch die Ihre Strategie in die tägliche Arbeit eingebunden wird. Am wenigsten eignet sich ein Word Dokument, dass nach der Erstellung auf einem Share verschwindet und nie wieder gesehen wird.

Gerne helfen wir Ihnen auch bei der Erstellung und Implementierung Ihrer Inbound Marketing Strategie. Lassen Sie uns einfach ein Meeting vereinbaren und wir reden über Ihren Anwendungsfall.

 

Free Inbound Marketing Assessment

 

Michael Vaclav

Über den Autor:

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei .brandREACH und für die Beratung von KundInnen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.

Mit uns starten Sie im Handumdrehen mit Inbound Marketing.

Stellen Sie uns ruhig auf die Probe.

Wir sprudeln vor Ideen, und als Inbound Marketing Agentur haben wir das nötige Know-How & reichlich Erfahrung. Gemeinsam entwickeln wir einfallsreiche und innovative Inbound Marketing Konzepte, die einschlagen.

Das können Sie sich von uns erwarten:

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  • Kein Agenturblabla, sondern echte Hands-on-Mentalität
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