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So nutzen Sie Buyer Profiles zur Anreicherung Ihrer Buyer Personas

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Was ist der Unterschied zwischen Buyer Personas und Buyer Profiles?

Buyer Personas sind die Archetypen einer Subzielgruppe. Sie werden auf Basis von vorhandenen Daten, Recherchen und weiteren zusätzlichen Informationen gebildet und bilden die Vorlage für echte Personen, die Sie im Zuge Ihrer Lead Generation Maßnahmen adressieren wollen.

Tipp: Lesen Sie unseren Artikel: "B2B Personas - Alles was Sie über Buyer Personas wissen müssen"

Ein Buyer Profile hingegen, kann unterschiedliche Buyer Personas beinhalten. Es bildet sozusagen den Rahmen, für die Erstellung von Buyer Personas. Während also eine Buyer Persona die Person innerhalb eines Unternehmens darstellt, bildet ein Buyer Profile Ihren Zielmarkt ab. 

Ein Buyer Profile ist der Archetyp eines Zielunternehmens.

Gerade im B2B Bereich finden sich oft unterschiedliche EntscheidungsträgerInnen innerhalb eines Buyer Profiles - also eines Zielunternehmens. Im Falle von häufig auftretenden Buying Center, können diese z.B. die Buyer Personas CEO, CMO, CTO, aber auch viele weitere, wie z.B. Promotoren und Blockierer beinhalten.

 

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Wie sieht das ideale Buyer Profile aus?

Um überhaupt mit der Definition von potentiellen ZielkundInnen - also Buyer Personas - starten zu können, müssen Sie zuerst die Arten von Unternehmen identifizieren, denen Sie mit Ihren Produkten und Leistungen helfen können.

Im B2B Bereich definieren Sie daher die unterschiedlichen Arten von Unternehmen, die für Ihre Produkte und Leistungen infrage kommen. Sie können dazu vorhandene Daten nutzen oder strategische Entscheidungen treffen, um zu definieren, mit welchen Unternehmen Sie zusammenarbeiten wollen.

Business man climbing up on hand drawn buildings in city concept

Im B2C Bereich können Buyer Profiles genutzt werden, um soziodemografische Gemeinsamkeiten zu definieren.

Je detaillierter Sie die Zielunternehmen beschreiben können, desto besser. Das hilft Ihnen später die Information in unterschiedliche Buyer Profiles herunterzubrechen und die entsprechenden Buyer Personas zu definieren.

Wir empfehlen kein fixes Set an Fragestellungen, da diese sehr stark von Ihrem Unternehmen abhängen, jedoch haben sich die folgenden sieben Fragen als Basis für die weitere Identifikation durchaus bewährt:

  1. In welchen Regionen sind Unternehmen beheimatet, die Sie adressieren möchten?

  2. Gibt es bestimmte Branchen, die für Sie besonders interessant sind?

  3. Wie groß (MitarbeiterInnen, Umsatz, Geschäftsstellen, ...) muss ein Unternehmen mindestens und maximal sein, damit dieses Ihre Services benötigt?

  4. Welche technologischen Aspekte machen Unternehmen zu einem "perfect fit"?

  5. Gibt es bestimmte Abteilungen, Rollen, Funktionen, mit einer bestimmten Anzahl an MitarbeiterInnen, damit das Unternehmen gut zu Ihren Leistungen passt?

  6. Gibt es bestimmte Aktivitäten, die ein Unternehmen durchführen muss, damit dieses zu Ihren Services passt? Z.B. bestimmte Arten von Marketing, Sales? Verkauft es bestimmte Produkte auf eine bestimmte Weise?

  7. Gibt es bestimmte Herausforderungen vor dem ein Unternehmen stehen muss, damit es Ihre Services in Anspruch nehmen kann?

 

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Geschrieben von Michael Vaclav

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei brandREACH und für die Beratung von Kund:innen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.