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So werden Marketing Teams zu Inbound Marketing Teams
Inbound Marketing ist ein Mindset
Inbound Marketing ist eine Methode, aber eben auch ein Mindset. Wie meine ich das? Starten wir mit einem Beispiel.
Eine übliche Outbound-Überlegung ist: "Wir brauchen ein Webinar. Damit können wir potentielle Leads generieren, die dann von Sales weiterverarbeitet werden."
Das Ergebnis einer solchen Überlegung ist oft: Kaum Anmeldungen und viel Aufwand für das Marketing, überhaupt eine sinnvolle Anzahl an TeilnehmerInnen zu akquirieren.
Im Inbound Marketing wäre die Überlegung: Welche Information benötigt ein Lead, an einer speziellen Stelle der Buyers Journey? Auch hier kann das Ergebnis ein Webinar sein. Aber: Die Idee entspringt hier einem logischen Prozess, der die Bedürfnisse Ihrer potentiellen Leads berücksichtigt. Dadurch haben Sie deutlich mehr TeilnehmerInnen. Und damit deutlich mehr Leads.
Der Unterschied zwischen Webinar und Webinar ist in diesem Fall nicht die Methode selbst. Sondern die Art und Weise, wie Sie genutzt wird. Um es noch deutlicher zu machen:
- Seien Sie hilfreich statt marktschreierisch: Inbound Marketing zielt darauf ab, Ihren Leads genau die Information zu übermitteln, die diese zur Entscheidungsfindung benötigen. Und nicht jene, die Sie in Ihrem Verkaufsprozess definieren.
- Seien Sie zur richtigen Zeit zur Stelle: Jeden Moment kann bei einem Ihrer potentiellen Leads ein Trigger die Buyers Journey auslösen. Inbound Marketing befähigt Sie, in genau diesem Moment mit dieser Person die Reise zu beginnen. Im Outbound Marketing ist das anders. Kampagnen werden zu definierten Zeitpunkten geschalten. Also nicht unbedingt dann, wenn Ihre potentiellen Leads diese Informationen tatsächlich benötigen. Sie können sich vorstellen, was besser funktioniert.
- Denken Sie in Prozessen statt in Kampagnen: Die Reise, die Ihre Leads von einem Triggerereignis bis zur Conversion zur KundIn zurücklegen, kann dauern. Je nach Unternehmen können das Wochen, Monate oder sogar Jahre sein. Inbound Marketing hilft Ihnen, Ihre Leads entsprechend zu betreuen. Auch über lange Zeiträume hinweg. Und darüber hinaus hilft Ihnen Inbound Marketing auch, die Entscheidungswege oftmals zu verkürzen.
Vergessen Sie alles, was Sie über Marketing wissen
Ja, das klingt jetzt heftig und wird bei Ihnen vermutlich eine abwehrende Reaktion auslösen. Es ist ja auch nicht für immer, sondern nur für einen Moment. Lassen Sie mich das kurz anhand eines Beispiels erklären.
Die Geschichte vom Mönch und dem Glas
Es kam ein junger Mönch in ein Kloster und wollte lernen. Er wurde dem Bruder Abt vorgestellt und dieser fragte den jungen Mönch, was er denn schon wüsste und der Junge begann zu erzählen. Bruder Abt hörte eine Weile zu und als der junge Mönch nicht aufhörte, bat er ihn Wasser aus einem Krug in seinen Becher zu leeren.
Der junge Mönch begann den Becher des Bruder Abts zu füllen und erzählte weiter was er schon alles wüsste. Als der Becher voll war, wollte der junge Mönch aufhören einzuschenken, aber der alte Mönch wies in an weiter zu machen.
Erst als das Wasser schon über die Finger des alten Mönchs auf den Boden floss, hörte er auf zu erzählen und einzuschenken und sagte: "Bruder Abt, euer Becher ist voll. Ich kann kein Wasser mehr in den Becher leeren."
Darauf erwiderte der Bruder Abt: "Genau so verhält es sich mit uns. Nachdem du mir so viel darüber erzählt hast, was du schon alles weißt, wie soll ich dir da Neues beibringen?"
Fazit der Geschichte: Wir Menschen fallen leicht in gewohnte Prozesse und Verhaltensweisen. So sind wir eben gestrickt. Und wenn Sie an das Beispiel Webinar denken, sind Sie vielleicht verleitet zu sagen: "Wir haben das schon probiert und es hat nicht funktioniert". Glauben Sie mir, ich kenne diese Aussagen.
Deswegen vergessen Sie bitte für einen Moment, was Sie schon wissen und welche Erfahrungen Sie gesammelt haben. Eine neue Methode bringt auch neue Chancen. Auch wenn die einzelnen Maßnahmen manchmal ähnlich aussehen.
Banal aber wirksam: Lernen Sie Inbound Marketing
Und zwar das ganze Team! Wenn Sie sich entschließen den Schritt zu machen, funktioniert das nicht, wenn nur eine Person oder Teile Ihres Teams sich mit Inbound Marketing beschäftigen. Es funktioniert nur gemeinsam.
Wenn Sie wirklich erfolgreich mit Inbound Marketing durchstarten wollen, empfehle ich Ihnen als erste Maßnahme für Ihr Team: Machen Sie den Inbound Marketing Kurs der HubSpot Academy. Damit bringen Sie Ihr Team auf einen gemeinsamen Wissensstand und können alle weiteren Tasks gemeinsam besprechen. Auch wenn Sie am Ende nicht mit HubSpot arbeiten möchten. Der Kurs gibt Ihnen Tool unabhängiges Know-How.
