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Was muss ein Marketing Automation Tool für SaaS Unternehmen können?
Warum passt Marketing Automation perfekt zu Software-as-a-Service Companies?
Um ehrlich zu sein: Marketing Automation für SaaS Unternehmen ist tatsächlich aufgelegt. Denn bei den meisten Unternehmen dieser Branche, kommen alle Vorzüge von Marketing Automation zu tragen.
Aber sehen wir uns im Detail an, welche Eigenschaften SaaS Unternehmen haben, die für Marketing Automation optimal genutzt werden können.
Klar umrissene Zielgruppen
Je zielgerichteter Sie Ihre Zielgruppen ansprechen, desto wichtiger ist Marketing Automation für Sie
Im Gegensatz zu vielen anderen Branchen, adressieren Sie mit Ihrer Lösung eine oder mehrere Zielgruppen. Diese sind alles andere als schwammig. Schließlich haben Sie Ihre Lösung (in der Regel) initial auf Basis der Bedürfnisse dieser Zielgruppen gebaut und kontinuierlich weiterentwickelt.
Sie wissen vor welchen Herausforderungen Ihre Zielgruppen stehen, bevor diese überhaupt noch daran denken nach einer Lösung zu suchen. Das ist eine wunderbare Ausgangslage. Denn mit Marketing Automation können Sie diese Zielgruppen ideal ansprechen und automatisiert durch den gesamten Kaufprozess - die Buyers Journey - begleiten.
Ein großer potentieller Markt
Je größer die Anzahl an potentiellen KundInnen, desto mehr bringt Ihnen Marketing Automation
Niemand wird sich Automatisierungs-, Personalisierungs- und Individualisierungslogiken überlegen, wenn die Anzahl an potentiellen KundInnen auf eine A4 Seiten passt. Das wäre ziemlich oversized. Aber je mehr potentielle KundInnen Sie haben, desto weniger wahrscheinlich können Sie mit vielen gleichzeitig in Kontakt treten. Zumindest nicht auf herkömmlichen Wegen.
Ihr Sales Team kann schließlich nicht hunderte Personen pro Tag durchtelefonieren und dabei auch noch auf die individuellen Herausforderungen des jeweiligen Unternehmens eingehen. Wahrscheinlich weiß am Ende eines solchen Tages auch niemand mehr, mit wem überhaupt gesprochen wurde.
Für Marketing Automation ist das kein Problem. Ob nun 10, 50, 100 oder 1.000+ Personen gleichzeitig angesprochen, zu einer ersten Conversion gebracht und dann durch Lead Nurturing weiter betreut werden, spielt keine Rolle.
Marketing Automation bietet Ihnen alle Möglichkeiten zur Skalierung, die Sie für Ihr Softwareunternehmen benötigen.
Ein komplett digital abbildbarer Lead Generation Prozess
Je weniger menschliche Interaktion erforderlich ist, desto mehr kann Automatisierung für Sie übernehmen
Während die anderen Punkte, auch für andere Unternehmen gelten, zeichnet sich die SaaS Branche vor allem durch eines aus: Im Prinzip haben Sie einen komplett digitalisierbaren Lead Generation Prozess.
Sie befördern Traffic auf Ihre Seite, animieren diesen in frühen Phasen der Buyers Journey zu einer ersten Conversion und begleiten Ihre Leads, bis sie reif für eine Interaktion mit Ihrem Sales Team sind.
Immerhin legen moderne KäuferInnen bereits 70% bis 80% der Buyers Journey zurück, bevor es einen Kontakt mit Sales gibt. Da sollte man doch möglichst früh einsteigen, oder?
Aber löst Marketing Automation auch die spezifischen Herausforderungen von Software as a Service Unternehmen?
Sie können es sich denken. Sonst hätten wir nicht bereits zu Beginn des Artikels darüber geschwärmt, wie perfekt Marketing Automation zu SaaS Companies passt.
Aber sehen wir uns doch einmal an, welche Herausforderungen im SaaS Bereich auftauchen und wie Marketing Automation diese lösen kann.
Eine höhere Trial User to Customer Rate
Gewinnen Sie mehr KundInnen aus Ihren Trial UserInnen
Diese Rate zu erhöhen, ist natürlich Ziel aller SaaS Unternehmen. Die Herausforderung dabei ist, dass viele Trial User den Test gar nicht - oder nicht wirklich - nutzen. Marketing Automation schafft es, durch intelligente Prozesse, Ihre Trial User dazu zu animieren die Trial auch wirklich zu verwenden.
Und damit ist nicht nur das "einloggen" gemeint. Nein, wirklich die Nutzung. Und zwar eine sinnvolle Nutzung. So steigern Sie auch im Anschluss die Anzahl der Paid Accounts. Liegt eigentlich auf der Hand.
Mehr Trial User für Ihre Software
Steigern Sie die Anzahl an Trial User durch Marketing Automation
Gut, mehr Umsatz durch eine bessere Trial User zu Customer Rate, haben wir bereits angesprochen. Aber wenn Sie nun auch noch die Anzahl der Trial User steigern könnten?
Für viele Unternehmen ist es gar nicht so einfach Trial User zu finden. Kein Wunder. Alle SaaS Unternehmen sind auf der Suche nach - eigentlich schon relativ am Ende der Buyers Journey angekommenen - kaufbereiten KundInnen.
Dazu werden Ads geschalten und auch an Bestandskontakte, die schon länger nicht mehr aktiv waren, E-Mails versendet. Die Quoten der Anmeldungen sind allerdings in der Regel nicht besonders hoch.
Wir haben schon angesprochen, dass der Vorteil von Marketing Automation daran liegt, dass Sie Ihre potentiellen Leads schon sehr früh - punktgenau und kontextuell - ansprechen können. So generieren Sie auch mehr Trials.
Anstatt einer Person zu sagen: "Jetzt zur Trial anmelden und 14 Tage kostenlos testen", werden diese langsam vorbereitet und hingeführt. Und so erhalten Sie einen stetigen Strom an neuen Trial UserInnen.
Was muss also ein Marketing Automation Tool für SaaS Unternehmen können?
Wir haben schon geklärt, dass sich die üblichen Vertriebsprozesse und andere Eigenschaften der SaaS Branche, hervorragend mit den Stärken von Marketing Automation ergänzen.
Wir haben auch schon beschrieben, welche Herausforderungen Marketing Automation im SaaS Bereich lösen kann. Also bleibt eigentlich nur noch die Frage: Wie geht das eigentlich? Wie sieht das in der Praxis aus?
Traffic Generation mit Marketing Automation
So befördern Sie hochwertigen Traffic auf Ihre Website
Im Endeffekt lässt sich sagen, dass es drei wesentliche Möglichkeiten gibt, um Traffic auf Ihre Webseite zu bekommen. Paid Ads, organischer Traffic und Social Media Maßnahmen. Soweit nichts Neues. Aber mit Marketing Automation funktioniert das einfach ein wenig anders und bietet Ihnen dadurch einige Vorteile:
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Eine Plattform statt unterschiedlicher Lösungen:
Facebook Business Manager, Google Ads Konto, LinkedIn Ads Manager, Social Media Tools, Content Planning Tools, SEO Monitoring Tools und so weiter. Diese Liste könnte noch deutlich länger sein. Statt sich mit schier unendlich vielen Tools herumzuschlagen, steuern Sie alle Kampagnen aus einer zentralen Plattform heraus. Das spart natürlich enorm viel Zeit. Zeit, die Sie in andere Aktivitäten investieren können, die sich mehr auszahlen, als manuell die Brücke zwischen all diesen Tools zu schlagen. -
Einheitliches und automatisches Reporting:
Wo wir schon dabei sind, dass alle Maßnahmen zentral gesteuert werden. Natürlich funktioniert dann auch das Reporting deutlich einfacher. Denn der zentrale Marketing Automation Hub, verfolgt natürlich alle Aktivitäten. Dadurch ersparen Sie sich nicht nur das mühsame und aufwändige Setup in Google Analytics zur Auswertung von CTAs, Funnels oder ähnlichem, sondern Sie müssen die Daten aus den unterschiedlichen Plattformen auch nicht manuell in ein zentrales - meistens - Excel übertragen. Und ja, Marketing Automation sammelt auch deutlich mehr relevante Informationen. Also mehr Wissen in weniger Zeit und das auf Knopfdruck.
Lead Generation mit Marketing Automation
So verwandeln Sie Ihren Web Traffic in qualitativ hochwertige Leads
Traffic alleine ist noch nicht das Ende der Reise. Immerhin muss dieser auch konvertieren. Und hier kommt ein weiterer Vorteil von Marketing Automation zu tragen.
Sie erstellen passgenaue Lead Generation Prozesse, die nicht nur hochwertigen Traffic auf Ihre Seite bringen. Durch die Nutzung von expliziten und impliziten Informationen, sprechen Sie die Personen auch viel zielgerichteter an und können damit mehr Leads konvertieren.
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Dynamic Content für eine zielgerichtete Ansprache:
In der Regel sind alle Webseiten eigentlich nur Fallback Versionen. Also der Versuch, eine wenig homogene Gruppe von Menschen, möglichst gezielt anzusprechen. Aber wäre es nicht besser, wenn Sie KundInnen, Leads und unbekannte Personen, mit anderen Inhalten ansprechen würden? Wenn Sie automatisch auf bereits gesammelte Informationen über einen Web Visitor zugreifen und damit genau das richtige Argument für z.B. eine Trial aussprechen könnten? Genau diese Chance eröffnet Ihnen Marketing Automation. -
Hunderte Funktionen in weniger als einer Minute:
Sie wissen, dass Sie eigentlich Conversion Testing auf Ihren Landingpages einsetzen sollten, um mehr Leads zu generieren. Dass Sie auch einmal versuchen könnten, die Trial Rate durch die Nutzung eines Chatbots zu steigern, dass CTAs nicht nur dem Aussehen nach, sondern auch inhaltlich getestet werden sollten. Und natürlich, dass auch die Performance Ihrer Blog Artikel - also welche Conversions, Leads und KundInnen diese gebracht haben - gemessen werden sollte. Aber wer hat denn die Zeit dafür? Ein weiterer Vorteil von Marketing Automation. In nur wenigen Klicks, können Sie all diese Funktionen nutzen und das ohne teure Agenturen.
Lead Nurturing mit Marketing Automation
So führen Sie Ihre Leads automatisch zu Online Demos oder Trial Versionen
Mehr Traffic? Check. Mehr Leads? Ebenfalls Check. Aber wussten Sie, dass lt. einer Studie rund 73% der befragten Marketing Teams keine Strategie hatten, wie Sie Leads in KundInnen verwandeln können?
Marketing Automation hilft auch hier weiter. Denn die Reise endet nicht mit dem Download eines eBooks, Whitepapers oder einer Checkliste. Basierend auf den gesammelten Informationen, werden den Leads Buyer Persona und Buyers Journey Werte hinzugefügt. Und damit können Sie sehr gezielt auf die Wünsche Ihrer Leads eingehen und sie durch den Entscheidungsprozess begleiten. Bis zur zufriedenen KundIn und sogar darüber hinaus.
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Vorhandene Daten automatisch nutzen:
Stellen Sie sich vor, Sie schalten neun Kampagnen auf LinkedIn (natürlich über Ihr Marketing Automation Tool), um CEOs, CMOs und CTOs von Unternehmen im Retail, eCommerce und Versicherungsbereich anzusprechen. Und stellen Sie sich vor jemand klickt. Was würde passieren? Ihr Marketing Automation Tool, setzt auf Basis der Kampagne automatisch die Werte für Ihre Buyer Persona (z.B. CMO - Versicherung). Der Content Ihrer Landingpage, passt sich automatisch diesen Inhalten an und sorgt so für eine deutlich bessere Conversion Rate. Und nach dem Download eines Inhalts für die Awareness Stage - die erste Phase der Buyers Journey - wird sofort vermerkt in welcher Phase sich Ihr Lead befindet. -
Maßgeschneiderte Kommunikation mit Ihren Leads:
Und nun, wo Persona und Journey Status identifiziert wurden, können Lead Nurturing Prozesse genau darauf zugreifen. Und diese können sich auch verzweigen. Wurde ein Link geklickt oder nicht geklickt? Wurde eine andere Aktion gesetzt, die darauf deutet, dass der Lead es in die zweite oder dritte Phase der Buyers Journey geschafft hat? Perfekt. Optimales Lead Nurturing ist eine 1:1 Kommunikation. Basierend auf vorgefertigten Textbausteinen. Quasi Mass Customization. Und damit steigern Sie Ihre Erfolge enorm.
Welches Marketing Automation Tool passt denn eigentlich zu SaaS Companies?
Im Prinzip können Sie alle Tools (also Marketo, Salesforce, Eloqua, HubSpot, ...) verwenden. Aber bitte ein vernünftiges B2B Marketing Automation Tool und kein E-Mail-Marketing Tool (Cleverreach, Mailchimp, ...), auch wenn diese noch so laut schreien, dass sie echte Marketing Automation Lösungen wären.
Um sich wirklich für ein Tool entscheiden zu können, sollten Sie allerdings zuerst im Rahmen Ihrer Marketing Automation Strategie, die zu automatisierenden Prozesse definieren. Nichts ist ärgerlicher als sich für ein Tool zu entscheiden und nach der Implementierung festzustellen, dass es eigentlich nicht das erfüllt was man brauchen würde.
Tipp: Welche Punkte eine Marketing Automation Strategie beinhalten muss, können Sie hier nachlesen.
Für uns hat sich jedenfalls - gerade für den SaaS Bereich - HubSpot als ideales Tool erwiesen. Auch wenn die relevanten Funktionen in allen Tools (nur meistens zu deutlich höheren Preisen) zu haben sind, zeichnet sich HubSpot darüber hinaus auch noch als extrem nutzerInnenfreundlich aus. Und mal ehrlich: Es muss schon auch einfach zu bedienen sein. Gerade bei weniger großen Marketing Teams.
Tipp: Unseren B2B Marketing Automation Tool Vergleich, können Sie hier kostenlos herunterladen.