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B2B Marketing Automation: Funktioniert das überhaupt?

Eine Frage, die ich immer wieder gestellt bekomme: "Macht Marketing Automation für B2B überhaupt Sinn?" Meine Antwort darauf ist eigentlich immer dieselbe: "Ja, natürlich. Marketing Automation kommt ursprünglich aus dem B2B Bereich."

Nicht selten sind meine potentiellen KundInnen überrascht. Sie hätten damit gerechnet, dass Marketing Automation im B2C entstanden ist. Weit gefehlt. 

Ich erkläre Ihnen gerne wieso.

Tipp: Lesen Sie unseren Artikel "Alles, was Sie über Marketing Automation wissen müssen".

 

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Welche Herausforderungen haben B2B Unternehmen ohne Marketing Automation?

Die Herausforderungen im B2B Bereich sind vielfältig. Je nach Branche, sehen die Prozesse zur Lead Generation anders aus. Aber einige Dinge sind doch immer gleich und sorgen dafür, dass B2B Unternehmen ohne Marketing Automation vor einigen Herausforderungen stehen. Schauen wir kurz genauer hin.

 

Kommen Ihnen diese Herausforderungen bekannt vor?

  • Sie können Ihre Zielgruppen nicht auf rein soziodemographischer Basis targeten.
  • Meistens sind die NutzerInnen Ihres Services nicht gleichzeitig die EntscheiderInnen.
  • Hinter den Entscheidungen steht ein Buying Center aus mehreren Personen.
  • Das Buying Center benötigt unterschiedliche Informationen. Je nach Rolle.
  • Sie sind mit komplexen Entscheidungsprozessen konfrontiert.
  • Sie haben lange Sales Cycles.
  • Ihre Leads haben viele Fragen und wollen diese aber nicht von Sales beantwortet bekommen.
  • Sie haben Schwierigkeiten auf die benötigte Menge an Leads zu kommen?
  • Die Qualität Ihrer Leads ist nicht konstant, sondern variiert stark?
  • Der Cost-per-Lead (CPL) ist zu hoch und Sie wissen nicht, wie Sie diesen senken sollen?

Diese Liste könnte noch deutlich länger sein. Schließlich gibt es genügend Herausforderungen im B2B Bereich. Haben Sie sich aber dennoch in einigen dieser Punkte wiedergefunden? 

Wie löst Marketing Automation diese Herausforderungen für B2B Unternehmen?

Die gute Nachricht. Genau für die oben genannten Herausforderungen ist Marketing Automation entwickelt worden. Das bedeutet, dass Sie durch den richtigen Einsatz von Marketing Automation für B2B Ihre Herausforderungen lösen können. Und dabei Ihren Aufwand deutlich reduzieren.

  • Traffic Generation: Marketing Automation hilft Ihnen dabei, gezielt Ihre jeweiligen Zielgruppen anzusprechen und das mit der jeweils richtigen Botschaft über den richtigen Kanal.

  • Lead Generation: Durch dynamischen Content und dynamische Conversion Elemente, passen sich Ihre Webinhalte den jeweiligen Buyer Personas an und generieren dadurch mehr Onpage Conversions. Sprich, mehr Leads.

  • Lead Nurturing: Durch automatisierte Prozesse, bei denen jede relevante Information genutzt wird, begleiten Sie Ihre Leads im Entscheidungsprozess, verkürzen somit den Sales Cycle und steigern die Qualität Ihrer Leads für Sales.

  • Lead Scoring: Entlang aller Interaktionen bewertet Marketing Automation die Qualität eines Leads und sendet laufend qualitativ hochwertige Leads an Ihr Sales Team.

  • Lead Re-Engagement: Sind Kontakte in Ihrem CRM, mit denen schon lange keine Interaktion mehr stattgefunden hat? Diese werden automatisch in neue Kampagnen aufgenommen, um sie zu reaktivieren.

 

Welche B2B Marketing Automation Tools gibt es?

Da Marketing Automation aus dem B2B Bereich stammt, sind die meisten Tools auf den B2B Einsatz ausgelegt. Ihr Glück. Denn so können Sie sich, das genau für Sie passende, B2B Marketing Automation Tool aussuchen.

Ich empfehle Ihnen unseren B2B Marketing Automation Software Vergleich. Dieser bietet Ihnen einerseits einen guten Ansatzpunkt für die Erstellung einer Shortlist und vergleicht auch die gängigsten Tools für B2B Unternehmen unterschiedlicher Größe.

 

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Michael Vaclav

Über den Autor:

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei .brandREACH und für die Beratung von KundInnen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.

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