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Sind Sie als SaaS Unternehmen mit Ihrer Conversion Rate von Trial zu Paid zufrieden?

Niemand ist das wirklich. Und wenn Sie es wären, dann würden Sie diesen Artikel wohl auch nicht gerade lesen, oder?

Aber wie lässt sich die Paid Rate der Trial UserInnen Ihres Tools erhöhen?

Um das zu schaffen, können Sie unterschiedliche Hebel nutzen. In vorangegangenen Artikeln haben wir bereits über die richtige Vorbereitung von Leads zur Nutzung einer Trial Version geschrieben. Und natürlich hat das bereits positive Auswirkungen auf Ihre Conversion Rate am Ende des Prozesses.

Aber auch während des Trials können Sie einiges unternehmen, um anschließend für eine bessere Conversion Rate zu sorgen. Diese Maßnahmen haben wir ebenfalls in unserem Artikel zur Steigerung des Engagements Ihrer Trial User beschrieben.

 

Tipp: Lesen Sie auch unseren Artikel "Was muss ein Marketing Automation Tool für SaaS Companies eigentlich können?"

 

Aber natürlich werden sich trotzdem nicht alle gleich eine Bezahlversion zulegen. Und nicht alle werden das Trial wirklich intensiv nutzen. Es bleibt also immer noch etwas zu optimieren. Gerade hier ist Optimierung auch wichtig, denn es sind die letzten Meter der Buyers Journey.

Also holen wir noch einmal alles raus, um die Conversion Rate zu steigern.

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Was hält Ihre Leads davon ab, von Ihrer Trial Version auf eine bezahlte umzusteigen?

Um Conversion Optimierung zu betreiben, ist es wichtig zu verstehen, warum Personen so agieren wie sie agieren. Deshalb sollten Sie sich fragen, was die Gründe dafür sind, warum Ihre Leads nicht von einer Trial Version zu einer Vollversion upgraden.

Hypothese A: Ihre Software deckt den Bedarf Ihrer Leads nicht ausreichend ab

Wollen Sie Leads die nicht zu Ihnen passen?

Das kann natürlich ein durchaus nachvollziehbarer Grund dafür sein, dass jemand nicht bei Ihnen KundIn wird. Allerdings hätten Sie das eventuell auch vorhersehen können.

Ob ein Lead zu Ihnen passt oder nicht, hätte im Zuge eines Qualifizierungsprozesses ermittelt werden können oder sollen. Sie könnten zum Beispiel die Use Cases Ihrer Leads im Vorfeld abfragen und dadurch sicherstellen, dass das Trial zu den Anforderungen passt.

 

Unposed group of creative business people in an open concept office brainstorming their next project.-3

Hypothese B: Ihr Tool deckt den Bedarf weniger genau oder gut ab, als die Lösung des Wettbewerbs

Die zweite Wahl ist keine gute Positionierung.

Ihre Wettbewerber sollten Sie genauso gut kennen wie Ihr eigenes Unternehmen. Wir erleben in unseren Beratungsterminen immer wieder, dass genau das den Unterschied zwischen WettbewerberInnen macht.

Wir setzen zum Beispiel auf HubSpot. Oft bekommen wir die Frage: Warum HubSpot und nicht XY? Warum mit uns und nicht mit HubSpot direkt? Das sind Fragen, die nach einer Antwort verlangen. Und dazu muss man sich mit den Alternativen, die den Leads zur Verfügung stehen, intensiv beschäftigen.

Aber kommen wir zu Ihrem Thema zurück. Warum Sie bestimmte Aspekte nicht oder weniger intensiv als Ihr Wettbewerb abdecken wird einen Grund haben. Oder vielleicht sind Sie hier sogar gerade am Nachbessern? 

Kommunizieren Sie Ihre Gründe. Meistens sind sie sehr gut und vielleicht auch für Ihren Lead überzeugend. Und auch hier gilt: Finden Sie die Use Cases Ihrer Leads im Vorfeld heraus. Dann können Sie zielgerichtet argumentieren.

Hypothese C: Ihr Tool ist dem Lead einfach zu teuer oder zu billig

Der Preis muss zur Leistung und Zielgruppe passen.

Wenn das im Einzelfall geschieht, kann man wohl nichts machen. Nicht jedes Unternehmen hat ausreichend Budget. Selbst, wenn eine Lösung entsprechenden Mehrwert böte.

Wenn das allerdings kein Einzelfall ist, dann haben Sie vielleicht die falsche Zielgruppe im Auge. Vielleicht sollten Sie etwas größere Unternehmen ansprechen? Vielleicht sollten Sie über Ihre Preispolitik nachdenken? Vielleicht benötigen Sie unterschiedliche Versionen für genau diese Fälle?

Und zu billig? Ja, das hört man selten. Das sagt einem auch kaum jemand. Aber hier geht es um Vertrauen. Und ja, es gibt viele Unternehmen, die dem Motto "was nichts kostet, ist auch nichts wert" folgen. 

Group of Four Professional Young Businessmen Having a Meeting at the Table Inside the Office.-1

Hypothese D: der Mehrwert des Tools steht in keinem Verhältnis zu den Kosten

Am Ende muss es für beide Seiten positiv sein.

Wenn diese Hypothese zutrifft und vielleicht sogar Ihre Key Features betrifft, dann haben Sie tatsächlich ein Problem. Denn natürlich sollte Ihre Lösung letztlich Ihren KundInnen mehr bringen, als sie kostet. Zugegeben, dieser Schiefstand kommt eher selten vor.

In den meisten Fällen - wenn ein Lead aus diesem Grund nicht bei Ihnen KundIn wird -, haben Sie den Nutzen nicht deutlich genug in den Fokus gestellt. Bei jeder Lösung sehen Leads immer zuerst die Kosten. Und meistens auch Zusatzaufwand. Das scheint eine typische Reaktion zu sein.

Fun Fact: Im Englischen spricht man von "educate your leads". Im Deutschen gibt es dazu kein inhaltlich passendes Äquivalent. Da passt es doch ganz gut, dass bei uns nicht der Mehrwert im Fokus steht, sondern die Kosten. Oder nicht?

Eine andere Option ist, dass Sie es mit den falschen Zielgruppen zu tun haben. Das Thema hatten wir allerdings schon, deswegen wollen wir hier nicht nochmals darauf eingehen.

Hypothese E: Es hat sich einfach niemand so intensiv um den Lead gekümmert, wie es nötig gewesen wäre

Das ist definitiv Ihr größter Hebel.

Auch wenn die anderen Themen spannender sind: Das ist eigentlich das Hauptthema. Manche Leads brauchen einfach den regelmäßigen Tritt in den A**** - wir wissen, wovon wir reden. Leider.

Wussten Sie, dass nur 20 % der Leads die Aufmerksamkeit bekommen, die sie benötigen würden, um zu konvertieren? Das ist insbesondere dann der Fall, wenn der Lead das Trial trotz Ihrer Mühen nicht nutzt.

Hier ist schnelles und automatisiertes Handeln angesagt. Und das nicht nur während des Trials, sondern speziell danach. 

Sie kennen das sicher: Die Pipeline ist voll und viele der offenen Deals sind gar nicht mehr aktuell und haben sich irgendwo verlaufen. Je länger ein Deal liegen bleibt, desto geringer die Wahrscheinlichkeit, dass sich überhaupt nochmal jemand aus dem Sales meldet. Und hier liegt enormes Potenzial.

Happy young male executive explaining colleagues at creative office

Fazit: So unterstützt Sie Marketing Automation bei der Steigerung Ihrer Lead to Customer Rate

Anstatt im Trüben zu fischen, sammeln Sie Informationen über Ihre Leads und leiten dadurch Prozesse ab, die auf die jeweiligen Use Cases Ihrer Leads zugeschnitten sind.

Auf Basis von Interaktionen oder auch nicht vorhandener Interaktion sorgen Sie für ein optimales Engagement. Und nach Ablauf des Trials, kümmern Sie sich intensiv um all Ihre Leads und nicht nur um die brandheißen.

Und genau das geht mit Marketing & Sales Automation.

Ein Beispiel: Bei einem Unternehmen konnte die Rate von 15 % auf 35 % gesteigert werden. Nur dadurch, dass nach dem Trial nicht nur ein E-Mail an die Leads zwecks eines Meetings ging, sondern 5 in einem zeitlich versetzten Intervall.

Bei einem anderen Unternehmen konnte die Conversion Rate von Trial zu Customer von 25 % auf 55 % gesteigert werden. Und das nur deswegen, weil ein automatisierter Prozess nach der Angebotslegung Feedback zum Angebot erfragt und Terminvorschläge zur Besprechung des Angebots machte.

Ein paar Prozentpunkte mehr erhalten Sie durch die richtige Vorbereitung Ihrer Leads auf die Trial Version. Weitere können Sie durch individuelle Argumente, basierend auf den gesammelten Informationen, sammeln. Durch den richtigen Umgang mit Einwänden - und manchmal auch Vorwänden -, können Sie ebenfalls einige dazu gewinnen.

Und zu guter Letzt holen Sie sich noch welche, durch automatisiertes Nachfassen. Na dann: Gutes gelingen!

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Michael Vaclav

Über den Autor:

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei .brandREACH und für die Beratung von KundInnen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.

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