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Business people meeting for budget definition

Warum Online Demos für Software-as-a-Service Unternehmen unverzichtbar sind

Die meisten SaaS Unternehmen sehen Online Demos als Vertriebstätigkeit. Einerseits kommt der Vertrieb ins Gespräch mit den Leads, andererseits haben sie die Möglichkeit, potenzielle KundInnen von den Vorteilen ihrer Lösung zu überzeugen.

Soweit so richtig. Und doch hat die Sache oft einen Haken.

Viele SaaS Unternehmen fokussieren sich einfach nur darauf, mehr TeilnehmerInnen für ihre Demos zu finden. Dabei lassen sie oft die KundInnensicht außer Acht.

 

Tipp: Lesen Sie unseren Artikel "Was muss ein Marketing Automation Tool für Software-as-a-Service Unternehmen eigentlich können?"

 

Warum sollte eine Person sich eine Software zeigen lassen? Warum sollte Sie mit dem Vertrieb ins Gespräch kommen wollen?

Dafür gibt es nur zwei Gründe: Die Person evaluiert gerade unterschiedliche Lösungen oder hat sich bereits - ohne es zu kommunizieren - für Ihre Lösung entschieden. Sie möchte im Zuge der Demo noch einige Kleinigkeiten besprechen, bevor es in Richtung Kaufentscheidung geht. 

Wenn Sie sich diese Motive vor Augen halten, ist eine Software Demo eigentlich das ideale Mittel, um in den kritischen Phasen der Buyers Journey zu punkten.

Nur wieso ist es eigentlich so schwer - mehr und vor allem die richtigen - Leads für eine Demo zu finden?

 

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Wo liegen die Herausforderungen bei der Gewinnung von TeilnehmerInnen für Software Demos

Als Marketing Automation Agentur arbeiten wir für viele SaaS Companies. Daher kennen wir die Herausforderungen bei der Generierung neuer Leads für eine Tool-Demo. Sehen wir uns die zentralen Probleme gemeinsam an. 

Demos sind nur etwas für die Spitze des Eisbergs

Wie erkennen Sie, wann eine Tool-Demo für einen Lead Sinn ergibt?

Betrachten wir die einzelnen Phasen der Buyers Journey, erkennen wir schnell, für wen eine Demo interessant ist.

In der ersten Phase - der Awareness Stage - sind Personen noch damit beschäftigt, eine Herausforderung, ein Problem oder ein Ziel überhaupt benennen zu können. 

Sie sammeln Informationen und sind (mit wenigen Ausnahmen) noch nicht so weit mit einer Person zu sprechen. Schon gar nicht möchten Sie sich eine Lösung, zu einem noch nicht genau definierten Problem, ansehen.

In der zweiten Phase - der Consideration Stage - ist das Problem bekannt. Die Suche nach Lösungsmöglichkeiten beginnt. In diesem Moment ist Ihr Tool eine von vielen Optionen.

 

Tipp: Lesen Sie unseren Artikel "Alles was Sie über B2B Buyers Journey wissen müssen".

 

Vielleicht haben sich diese Personen (gegen Ende der Consideration Stage) dazu entschieden in Richtung Software zu gehen. Dann gibt es vermutlich unterschiedliche AnbieterInnen, zwischen denen diese wählen können.

An dieser Stelle - nämlich nachdem die Journey zu 50 % bis 60 % zurückgelegt ist -, steigt die Bereitschaft für eine Demo Ihres Tools.

In der letzten Phase - der Decision Stage - hat sich die Person für einen Lösungsweg entschieden und sucht nun nach passenden AnbieterInnen. Das ist der ideale Zeitpunkt für eine Demo. Diese Phase bildet das letzte Drittel. 

Wenn Sie also krampfhaft versuchen neue Leads für Ihre Demo zu finden, zielen Sie damit lediglich auf das letzte Drittel Ihrer potenziellen KundInnen ab. Und damit sind Sie nicht allein. Das machen alle. 

Und genau deswegen ist es auch so schwer, genügend qualifizierte TeilnehmerInnen für eine Online Demo zu begeistern. Je nach Zielgruppe sind monatlich 50, 100, 1.000 oder mehr Leads, in der richtigen Phase für eine Demo.

Und diese Personen werden tagtäglich mit Einladungen zu Online Demos überhäuft - von Ihnen UND Ihrem Wettbewerb. Sie müssen also schon herausstechen und richtig argumentieren, um das Interesse an einer Demo zu wecken.

Businesswoman doing conference presentation in meeting room

Generische Software Demos interessieren niemanden

Wie können Sie aus der täglichen Flut an Demo Einladungen herausstechen?

Wir beschäftigen uns laufend mit Marketing & Sales Automation. Deshalb sehen wir uns viele CRM Systeme, Marketing Automation Tools und auch andere Software an. Und wir konsumieren viele Demos.

Aber nur wenige Demos bieten einen echten Mehrwert.

Man wird durch die Software geführt und hat am Ende oftmals mehr Fragen als zuvor. Warum? Die Person, die die Demo durchführt, kennt die individuellen Anwendungsfälle nicht und kann daher nicht darauf eingehen. Das ist schade, denn so bleibt der Nutzen auf der Strecke. 

In Ihrem Unternehmen ist das anders? Sehr gut. Vergessen Sie aber nicht, dass Ihre Leads möglicherweise schon Leid geplagt und deswegen ein wenig voreingenommen sein können.

Überlegen Sie sich daher, welche Vorteile eine Demo für Ihre Buyer Personas in der jeweiligen Phase der Buyers Journey bietet. Was können Ihre Leads nachher besser als vorher? 

Ihre Antworten sollten allerdings nicht so klingen: "Sie haben dann zumindest die Software gesehen." oder "Sie wissen dann, wie unser Tool funktioniert".

Das bietet Ihren Leads keinen Mehrwert. Gehen Sie gerne tiefer. Was hat Ihr Lead wirklich von der Demo? Welche Fragen werden darin beantwortet?

Je besser Sie den Nutzen Ihrer Online Demo transportieren, desto mehr Leads werden Ihr Angebot annehmen. 

Von der Anfrage zur Demo vergeht zu viel Zeit

Wieso sagen TeilnehmerInnen ab? Nehmen nicht teil und melden sich auch nicht mehr?

35 % bis 50 % der Personen werden bei dem Unternehmen KundIn, mit dem sie zuerst in Kontakt waren. Diese Zahl ist ziemlich hoch. Aber, immerhin verteilen sich die restlichen 50 % bis 65 % auf den restlichen AnbieterInnen-Pool. 

Die spannende Frage ist also: Warum ist diese Zahl nicht noch höher? Sehen wir davon ab, dass sich eine WettbewerberIn speziell hervorgetan hat. Oft lässt sich die Kaufentscheidung auf die Reaktionsgeschwindigkeit zurückführen.

Wussten Sie, dass die Wahrscheinlichkeit einer positiven Kontaktaufnahme mit einem Lead, um das Hundertfache höher ist, wenn diese in den ersten 5 Minuten nach einer Anfrage geschieht, als "erst" nach 30 Minuten?

Natürlich ist es unmöglich, dass Sie immer sofort Zeit für eine Demo haben. Auch Ihr Lead wird diese Zeit nicht ad hoc mitbringen. Aber, da das Interesse in einem spezifischen Moment für Ihren Lead hoch ist, sollten Sie nicht zu viel Zeit vergehen lassen. 

Oder sagen wir es so: Der nächstmögliche Zeitpunkt zu dem Ihr Lead kann wäre perfekt. Ansonsten wird er nach anderen Lösungen und AnbieterInnen suchen.

Das Resultat: Der Termin wird kurzfristig abgesagt.

Unposed group of creative business people in an open concept office brainstorming their next project.-Jul-13-2020-07-09-52-55-AM

Wie Sie diese Herausforderungen mittels Marketing Automation lösen

Ohne Marketing Automation ist es schwer möglich den idealen Zeitpunkt für eine Online Demo zu erkennen. Sie wissen meist auch nicht, was die Herausforderungen Ihrer Leads sind. Dazu treten Sie erst spät in den Kaufentscheidungsprozess ein. Gehen wir etwas genauer darauf ein:

Der Lead Nurturing Prozess

Bauen Sie eine Beziehung mit Ihren Leads auf

Natürlich können Sie Ihre Leads auch erst in der Entscheidungsphase ansprechen. Das machen die meisten Unternehmen so. 

Damit verzichten Sie aber darauf Ihre Leads durch die einzelnen Phasen zu begleiten. Sie sprechen nur die bereits genannte "Spitze des Eisbergs" an - oder wie wir gerne sagen "das Sahnehäubchen". 

Wir empfehlen Ihnen bereits in der ersten Phase - der Awareness Stage - eine Beziehung zu Ihren Leads aufzubauen. Warum?

Weil Sie damit genug Zeit haben, vieles über die Bedürfnisse und Ziele Ihrer Leads zu erfahren. Was Ihnen das bringt? Sie können Ihren Leads auf dem Weg durch die Buyers Journey unterstützend zur Seite stehen.

Damit steigern Sie die Wahrscheinlichkeit - am Ende - als geeignete Lösung in Betracht gezogen zu werden. Meinen Sie nicht auch?

Den richtigen Moment erkennen. Und nutzen.

Definieren Sie Trigger Ereignisse

Wenn Sie die Buyers Journey für Ihre Personas richtig definiert haben, dann entsteht daraus eine logische Abfolge von Informationen, die Sie Ihren Leads proaktiv zukommen lassen.

Aber wie erkennen Sie nun den richtigen Zeitpunkt für eine Online Demo? Tja, das kommt drauf an. Der Moment variiert auf Basis der Zielgruppe und der Software. Leider können wir hier keine Pauschalaussage treffen.

Aber wir können Ihnen ein Beispiel geben. Rufen Sie sich dafür nochmals die drei Phasen der Buyers Journey in Erinnerung und wann eine Online Demo Sinn ergibt. 

Eine einfache Möglichkeit, den richtigen Zeitpunkt zu identifizieren, ist den richtigen Trigger zu finden.

Wir machen das beispielsweise so: Wenn eine Person ein bestimmtes Download Element herunterlädt fragen wir: "Wo stehen Sie in Bezug auf Marketing Automation?" Unsere Leads geben daraufhin Auskunft darüber, ob Sie kurz-, mittel- oder langfristig planen Marketing Automation einzuführen, sich noch nicht sicher sind oder dies bereits getan haben.

Damit können wir ableiten in welcher Phase sich eine Person gerade befindet. Je nach Phase begleiten wir die Person weiter in Ihrem Entscheidungsprozess, bis sie letztendlich in der Entscheidungsphase angekommen ist. Der perfekte Moment für eine Demo. 

Vorab essenzielle Informationen sammeln

Argumentieren Sie den Nutzen Ihrer Demo

Wie bereits erwähnt, sind Leads, die eine Demo in Betracht ziehen am Ende der Buyers Journey zu finden.

Das bedeutet aber nicht nur, dass diese im Idealfall schnell zu einer Entscheidung kommen. Sie haben sich auch bereits Gedanken über ihre Anwendungsfälle und Herausforderungen gemacht. Vielleicht wissen sie auch schon konkret, wie diese zu lösen sind.

Wenn Sie dann eine generische Demo Ihrer Lösung präsentieren und damit nicht die Anforderungen Ihrer Leads treffen, rückt ein Abschluss in weite Ferne. Falls es überhaupt zu dieser Demo kommt. Denn Sie werden es schon schwer genug haben, Ihren Lead von der Teilnahme an einer generischen Demo zu überzeugen.

Im Idealfall passen Sie die Vorteile einer Demo nicht nur der Phase der Buyers Journey, sondern auch Ihren Buyer Personas an. Damit verdeutlichen Sie die Relevanz einer Demo und generieren mehr TeilnehmerInnen.

Fazit: So gelangen Sie zu mehr Tool Demos mit Marketing Automation

Das war jetzt viel Theorie. Um Ihnen etwas Konkretes in die Hand zu geben, finden Sie nachfolgend einige praktische Handlungsempfehlungen:

  • Wie viele Leads sind aktuell verfügbar?

    Wie groß ist Ihr potenzieller Markt? Ist das Thema, das Sie adressieren, gerade auf der Prio Liste in Ihrer Branche? Ermitteln Sie das Potenzial an "verfügbaren" Leads. So können Sie eine valide Aussage darüber treffen, ob Sie überhaupt mehr Leads für eine Demo erreichen können.

  • Mit wie vielen Unternehmen matchen Sie sich um diese Leads?

    Nach Beantwortung der ersten Frage können Sie einen Schritt weiter gehen. Teilen Sie die Anzahl potenzieller Leads auf sich und Ihren Mitbewerb auf. Manche Ihrer WettbewerberInnen sind vielleicht aktiver. Andere weniger. Überlegen Sie sich, wie eine Verteilung aussehen könnte, um Ihr Potenzial zu ermitteln.

  • Ist eine Tool-Demo überhaupt interessant?

    Finden Sie Argumente, die Ihre Leads überzeugen eine Demo zu nutzen. Achten Sie dabei auf die Phase der Buyers Journey und natürlich auf die jeweilige Buyer Persona. Je konkreter Sie den Nutzen vermitteln können, desto wahrscheinlicher wird Ihr Lead die Demo bei Ihnen und nicht bei Ihrem Wettbewerb buchen.

  • Erkennen Sie, wann eine Tool-Demo für einen Lead passt?

    Wählen Sie einen anderen Weg als Ihre Konkurrenz. Anstatt zu versuchen - als ersten Touchpoint - über LinkedIn, Xing, Facebook & Co. eine Tool-Demo anzubieten, sollten Sie schon früher mit Ihren Leads in Kontakt treten. Wenn Sie bereits in der ersten Phase der Buyers Journey - der Awareness Stage - hilfreiche Informationen liefern, erkennen Sie A den richtigen Zeitpunkt für eine Software Demo und B steigern die Bereitschaft Ihrer Leads, an dieser teilzunehmen.

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Michael Vaclav

Über den Autor:

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei .brandREACH und für die Beratung von KundInnen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.

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