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Ist Marketing Automation nur etwas für große Unternehmen?

Als Marketing & Sales Automation Consultant einer Marketing Automation Agentur werde ich immer wieder gefragt: "Ist Marketing Automation nur etwas für große Unternehmen?"

Natürlich nicht. KMUs können von dem Potential eigentlich noch mehr profitieren als große Konzerne. Die Großen sind einfach nur schneller, wenn es um die Einführung geht. Und zwar genau wegen solcher Vorurteile.

Diese Antwort hilft Ihnen vermutlich nicht besonders weiter. Verständlich, weil die Unsicherheit, ob Marketing Automation einem selbst etwas bringt, ist damit noch lange nicht beseitigt.

Sehen wir uns ein Beispiel an:

In einer Marketing Automation Studie des DMVÖ, wurden 703 Unternehmen zu diesem Thema befragt. Ich beschränke mich hier auf die österreichischen Ergebnisse. Davon waren 24% in der Industrie, 56% im Bereich Dienstleistung & Handel und 20% in sonstigen Branchen.

Je ein Drittel der Unternehmen hatten weniger als 50 MitarbeiterInnen, zwischen 50 und 250 MitarbeiterInnen und über 250 MitarbeiterInnen.

64% der befragten Unternehmen hatten zum Zeitpunkt der Befragung entweder bereits ein Marketing Automation Tool im Einsatz oder planen in den nächsten 24 Monaten die Einführung.

Was zeigt diese Verteilung? Marketing Automation ist nicht nur bei Unternehmen mit mehr als 250 MitarbeiterInnen ein Thema. Ganz im Gegenteil.

Aber auch das hilft nur bedingt weiter, oder?

 

Tipp: Erfahren Sie mehr über Marketing Automation: 19 Marketing Automation Best Practices, die aus unserer Sicht unverzichtbar sind.

 

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Für wen zahlt sich Marketing Automation aus?

Es ist weniger eine Frage der Unternehmensgröße. Sogar für EPUs kann Marketing Automation extrem profitabel sein. Entscheidend sind Fragen des Marktes und der Prozesse.

 

Sehen wir uns die wesentlichen Kriterien an:

  • Wie hoch ist Ihr Marktpotential?
    Ein wesentliches Indiz, ob Marketing Automation für Sie ein sinnvoller Weg sein kann, ist die Beschaffenheit Ihres Markts. Haben Sie wenige potentielle Leads? Passen die Namen Ihrer potentiellen KundInnen auf eine A4 Seite und kennen Sie vielleicht noch alle persönlich? Dann werden Sie mit Marketing Automation definitiv nicht glücklich.

  • Sind Sie in einem Olygopol unterwegs?
    Ein weiteres Indiz ist die Anzahl der WettbewerberInnen. Haben Sie viele davon? Und ich meine nicht nur die naheliegenden, die ähnliche Leistungen oder Produkte anbieten? Sondern auch andere Formen von Substituten. Je mehr Wettbewerb ein Markt hat, desto mehr verteilen sich natürlich jene Leads, die gerade auf der Suche nach einer Lösung sind. Die Lösung mit Marketing Automation? Potentielle Leads früher erreichen und begleiten. 

  • Haben Sie einen komplexen Verkaufsprozess?
    Ein klares Indiz für Marketing Automation ist, wenn Ihr Produkt oder Service mit viel Beratungsleistung vor dem Kauf verbunden ist. Wenn das auf Sie zutrifft, ist Marketing Automation sehr wahrscheinlich ein Fit.

  • Und dann noch ein langer Sales Cycle?
    Nicht nur komplex, sondern auch zeitaufwändig. Trifft das ebenfalls auf Sie zu, dann können Sie fast sicher sein, dass Sie mit Marketing Automation viel erreichen können.

 

Welche Branchen sind prädestiniert für Marketing Automation?

Eine andere Form der Betrachtung kann auch nach Branchen vorgenommen werden. Während in einigen Branchen ein genauerer Blick darauf geworfen werden muss, ob Marketing Automation sich auch tatsächlich lohnen kann, gibt es ein paar Branchen, bei denen die Antwort auf der Hand liegt.

 

Diese Branchen sind für Marketing Automation prädestiniert:

  • Tech Companies:
    Ob es sich nun um die HerstellerInnen von SaaS Produkten, individuelle Programmierung oder anderen Softwarelösungen handelt. In der Regel passt Marketing Automation wie die viel zitierte Faust aufs Auge.

  • Consulting Companies:
    Auch hier ist es extrem selten, dass Marketing Automation kein passender Match ist. Außer Sie sind rein auf Ausschreibungen fokussiert. In der Regel allerdings, funktioniert Marketing Automation gerade bei Consulting Unternehmen extrem gut zur Lead Generation.

  • Agenturen:
    Irgendwie sind Agenturen ja auch Beratungsunternehmen. Jedenfalls ist der Prozess der Lead Generation und auch einige andere Eigenschaften sehr ähnlich. Und hey, wir sind auch eine Agentur. Also hier wissen wir aus eigener Erfahrung wovon wir reden.

  • eCommerce:
    Hier muss man ganz deutlich unterscheiden. Ja, wenn es sich um hochpreisige - oder noch wichtiger hochmargige - Produkte handelt. Oder wenn Sie ein sehr umfangreiches Sortiment mitbringen. Im eCommerce sind die Punkte aus dem vorherigen Abschnitt noch dringender zu berücksichtigen: hohes Marktpotential & Wettbewerb, komplexer Verkaufsprozess & langer Sales Cycle.

  • Das ist alles?
    Nein, im Endeffekt ist jedes Unternehmen individuell zu betrachten. Bei den genannten Branchen ist es einfacher, weil es kaum Unternehmen dieser Branchen gibt, die nicht vom Einsatz von Marketing Automation profitieren würden.

 

Wie können Sie für sich selbst herausfinden, ob Marketing Automation Ihr Unternehmen bereichern würde?

Passt Ihr Unternehmen zu den oben angegebenen Kriterien? Dann ist das jedenfalls ein guter Start. Aber versuchen wir ein ROI Beispiel:

 

Umsatz ROI Berechnung:

Im SaaS Bereich können Lizenzen € 100,- pro Monat ausmachen, aber auch schnell einmal € 100.000,-. Nehmen wir an, dass Sie mit einem Abschluss € 10.000,- an Lizenzeinnahmen pro Jahr generieren.

Nehmen wir weiter an, Sie haben Reseller und zahlen 20% Reseller Fee. Wenn Ihre Marketing Automation Software im Jahr ebenfalls € 10.000,- kostet, ist die Rechnung eigentlich ganz einfach. Verkaufen Sie mit Marketing Automation pro Jahr um 5 Einheiten mehr durch Automatisierung, dann hat es sich schon gelohnt. 

 

Personal ROI Berechnung:

Aber nehmen wir weiter an, dass Sie 5 Personen im Marketing beschäftigen. Diese verbringen im Schnitt mindestens 5 Stunden pro Woche damit, Report Daten in Excels einzuklopfen, Daten über CSV Files von A nach B zu transportieren und so weiter.

Marketing Automation kann diese Arbeit deutlich reduzieren. In den meisten Fällen um 100%. Also 5 Stunden pro Woche mal 5 MitarbeiterInnen. 25 Stunden pro Woche. 100 Stunden pro Monat.

Wenn Sie das in Lohnkosten umrechnen und wieder davon ausgehen, dass Marketing Automation bei einem so kleinen Marketing Team € 10.000,- pro Jahr kosten wird, haben Sie sich gerade eine zusätzliche Halbtagskraft erspart.

 

Wie können Sie es sonst noch ermitteln?

Es gibt genug Showcases, Case Studies und andere Dokumente, die den Erfolg von Marketing Automation bei KundInnen belegen. Und das auch in Zahlen. Sehen Sie sich z.B. die Case Studies von HubSpot an.

 

Wollen Sie es ganz genau wissen?

Natürlich sind das alles nur Näherungswerte. Um wirklich festzustellen, ob Marketing Automation einen Mehrwert für Ihr Unternehmen bringt, empfehlen wir eine kleine Analyse. 

Wir haben ein standardisiertes Verfahren entwickelt, mit dem sich das Potential durch Marketing Automation einfach bemessen lässt. Hier finden Sie mehr Informationen dazu: Marketing Automation Potentialanalyse

 

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Michael Vaclav

Über den Autor:

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei .brandREACH und für die Beratung von KundInnen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.

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