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B2B Buyer Personas erstellen: So machen Sie es richtig.

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Wie starten Sie mit der Buyer Persona Erstellung?

Sie erstellen das erste Mal Buyer Personas für Ihr B2B Unternehmen? Dann fragen Sie sich vermutlich, womit Sie anfangen sollen bzw. wie ein Buyer Persona Erstellungsprozess überhaupt aussieht. 

Tipp: Lesen Sie unseren Artikel: Buyer Personas: Ein umfassender Leitfaden

Sie könnten natürlich Buyer Persona Templates verwenden. Tun Sie das bitte nicht. Warum? Die Antwort finden Sie im Artikel "Warum Buyer Persona Templates nichts bringen." 

Aber wenn Buyer Personas Templates nicht das Gelbe vom Ei sind, wie sollen Sie dann am besten starten? Lesen Sie einfach weiter.

 

B2B Buyer Personas Workbook Download

 

Buyer Persona Questions: Welche Fragen sind relevant?

Buyer Persona Templates bringen nichts, weil sie nur selten - wenn überhaupt - die wesentlichen Aspekte für Ihre individuelle Buyer Persona beinhalten. Das ist auch logisch. Immerhin ist das Template nicht für Ihr Produkt/Service erstellt worden.

Wesentlich besser als Templates eignen sich Fragestellungen. Sie können diese Fragen selbst ausarbeiten oder Sie nutzen unser B2B Buyer Persona Workbook. Wir haben für den B2B Bereich unterschiedliche Methoden zu einem Modell verarbeitet, dass für alle B2B Unternehmen geeignet ist.

Ziel ist es, zentrale Aussagen für Ihre Persona zu entwickeln. Wie Sie das machen? Mithilfe unserer mehr als 80 unterstützenden Fragen, die Sie schrittweise an dieses Ziel führen. 

Diese Fragen werden nicht für jede Branche interessant und relevant sein. So sind für Softwarehersteller:innen ganz andere Fragen relevant als z.B. für Unternehmensberater:innen. Überlegen Sie einfach bei jeder Frage, ob der Aspekt für Sie relevant ist.

Am Ende halten Sie ein Ergebnis in Händen, das Ihnen einen tiefen Einblick in alle relevanten Aspekte Ihrer Persona gibt. 

Diese relevanten Aspekte sind:

  • Ich interessiere mich für dieses Produkt/Service.
  • In diesem Unternehmen arbeite ich.
  • So treffen wir unsere Entscheidungen.
  • In dieser Abteilung arbeite ich.
  • Das sind meine Aufgaben.
  • Das sind meine aktuellen Herausforderungen/Ziele.
  • Das ist mein fachlicher Hintergrund.
  • Das ist mein persönlicher Hintergrund.
  • So löse ich meine Herausforderungen.
  • So sieht mein Kernprozess aktuell aus.

Natürlich können Sie auch Ihre eigenen Kernfragen definieren und mit Subfragen anreichern, um ein umfassendes Bild über Ihre Buyer Persona zu erhalten.

In diesem Fall empfehlen wir Ihnen, dass Sie sich unsere Methodenübersicht auf unserem Blog genauer ansehen. Hier finden Sie einiges an Material, mit dem Sie sofort loslegen können.

 

Interviews & Recherche für die Erstellung von Buyer Personas

Wenn Sie Ihre Frageliste beisammen haben und wissen, welche Informationen Sie benötigen, geht es nun an die Beantwortung. Meistens passiert das in einer illustren Rund an einem Tisch in ein oder zwei Meetings. Fertig. 

Sie wissen, was jetzt kommt? Genau: Wir empfehlen Ihnen dieses Vorgehen nicht. 

Überlegen Sie zuerst, welche Fragen Sie mit vorhandenen Daten beantworten können. Es macht beispielsweise wenig Sinn einfach zu behaupten, dass eine bestimmte Persona auf LinkedIn zu finden ist, nur weil man dort unkompliziert Werbung schalten kann. Sehen Sie zuerst nach.

Wie viele Buyer Personas sind tatsächlich auf der jeweiligen Plattform vertreten? Wie viele Suchanfragen gibt es auf Google? Und so weiter. 

Tipp: Recherchieren Sie auch in Ihrem CRM. Dort warten bestimmt viele Antworten auf Sie. 

Befragen Sie auch andere Abteilungen mit direktem Kund:innenkontakt. Oder Ihre Kund:innen selbst. So erhalten Sie Informationen aus erster bzw. zweiter Hand über die Motive und Motivation bei Ihnen Kund:in zu werden.

Buyer Personas erstellen: So fügen Sie die Ergebnisse zusammen

Am Ende Ihrer Buyer Persona Reise, haben Sie unglaublich viele Informationen gesammelt. Sie werden feststellen, dass manche dieser Informationen sehr kleinteilig und andere von einer Meta-Perspektive aus zu sein scheinen. Doch wie bringen Sie das jetzt in ein nutzbares Bild?

Eine Methode, die sich für uns sehr gut bewährt hat, ist die Strukturierung der Inhalte in Prosa vorzunehmen. Schlagworte sind oft nicht aussagekräftig uns Sie bekommen kein greifbares Gefühl für Ihre Buyer Persona. Doch genau darum geht es uns.

Wichtig: Nutzen Sie auch bitte nur Informationen, die für Ihre Persona relevant sind und auch für alle zutreffend. Welches Haustier eine Buyer Persona hat, ist meistens für B2B kein Mehrwert.

Die oben genannten Kernaspekte geben Ihnen eine gewisse Grundstruktur vor. Nutzen Sie das für Ihre Übersicht. Natürlich können Sie weitere Felder hinzufügen oder auch entfernen. Je nachdem, was für Sie relevant ist. Starten Sie einfach mit einem ersten Entwurf und runden Sie Ihre Ergebnisse in weiteren Runden ab.

 

B2B Buyer Personas Workbook Download

 

Geschrieben von Michael Vaclav

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei brandREACH und für die Beratung von Kund:innen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.