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B2B Marketing Automation für KMUs

B2B Marketing Automation für KMUs

Marketing Automation für kleinere und mittelständische Unternehmen?

Als eine der wenigen Marketing Automation Agenturen in Österreich, sind wir regelmäßig bei Fachkonferenzen und anderen Veranstaltungen zum Thema Marketing Automation als Vortragende zu finden.

Dabei geschieht es regelmäßig, dass wir von TeilnehmerInnen die Frage gestellt bekommen, ob das eigene Unternehmen nicht zu klein für Marketing Automation sei. Das ist doch eher etwas für Konzerne, oder?

 

Tipp: Lesen Sie auch unseren Artikel: B2B Marketing Automation

 

Aus unserer Sicht: Nein. Definitiv nicht. Wir sind selbst ein kleines Unternehmen und haben Marketing Automation im Einsatz. Glücklicherweise. Denn wir hätten nicht die Kapazitäten, alles manuell zu machen.

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Wie groß muss ein Unternehmen sein, damit sich Marketing Automation rechnet?

"Wir haben selbst nicht die Kapazitäten, alles manuell zu machen." - Das bringt es eigentlich sehr gut auf den Punkt. Marketing & Sales Automation ist kein Zusatzaufwand. Sondern Zeitersparnis.

Wenn Sie ohne Marketing Automation digital Leads generieren, dann können Sie sich sicher sein, dass Marketing Automation für Sie eine Bereicherung ist. 

Die Größe des Unternehmens spielt dabei eigentlich keine Rolle. Sondern die Art wie Sie Ihre Leads generieren. Gerade kleine Unternehmen setzen sehr oft zu 100% auf durch Sales generierte Leads.

Im Mittelstand erleben wir nicht selten 80% bis 90% Sales Leads zu 10% bis 20% durch Marketing generierte Leads.

Und doch wollen viele Mittelständler und auch kleinere Unternehmen verstärkt auf digitale Lead Generierung durch Marketingaktionen setzen. Und ab diesem Moment ist Marketing Automation eine hilfreiche Bereicherung.

Warum sollten gerade kleinere und mittelständische Unternehmen auf Marketing Automation setzen?

Wenn Sie kein Konzern sind, haben Sie in der Regel kein 10- oder 20-köpfiges Marketing Team. Kleine Unternehmen haben oft nur eine halbe bis eine Person, während im Mittelstand Teams bis zu 5 Personen eigentlich die Regel sind.

Wenn Sie also eingeschränkte Ressourcen haben: Wollen Sie dann wirklich alles manuell machen? 20 verschiedene Tools bedienen und lernen? Jedes Quantum an essenzieller Information in einem riesigen Excel aggregieren, um zumindest ein einheitliches Reporting zu ermöglichen?

Listen mit Kontakten aus einem CRM exportieren, um diese dann als CSV immer wieder und wieder in Fremdsysteme hochzuladen? 

Und das alles, ohne dass durchgängige Buyers Journey abbildbar wäre?

Je weniger Zeit Sie für manuelle Tasks im Marketing haben, desto eher sollten Sie sich für Marketing Automation entscheiden. Und keine Sorge: Der Aufwand ist zu schaffen.

Was bringt Marketing Automation einem KMU eigentlich wirklich?

Gerade bei kleineren und mittelständischen Unternehmen erleben wir häufig, dass Social Ads einfach verpuffen. E-Mails nicht wirklich funktionieren und damit die Ziele zur Lead Generierung im B2B Marketing nicht erreicht werden.

Das ist aber nicht weiter unlogisch. Sagen wir, dass in Ihrem Zielsegment vielleicht pro Monat maximal 1.000 potentielle Leads kaufbereit wären. Jetzt sind Sie wahrscheinlich kein Monopolist, sondern teilen sich den Markt mit vielleicht 50 anderen Unternehmen. Das wären dann - bei gleicher Verteilung - maximal 20 Leads pro Unternehmen.

So ungefähr sieht der Markt aus. Es gibt ein maximales Potential an kaufbereiten Leads und eine Menge an AnbieterInnen. Und alle AnbieterInnen fokussieren sich auf die kaufbereiten Leads. Natürlich.

Hier werden Sie aber vermutlich dem Werbedruck von etwaigen größeren WettbewerberInnen als kleines oder mittelständisches Unternehmen nur kaum etwas entgegenhalten können.

Sie könnten aber - um mehr Leads zu generieren - in früheren Phasen der Buyers Journey einsteigen. Die Leads von Anfang an an sich binden. Und sie so lange betreuen, bis diese kaufbereit sind. Damit haben Sie ein deutlich besseres Standing am Ende des Kaufprozesses, als es Ihr Wettbewerb hat.

Nur manuell ist das natürlich nicht abbildbar. Wie sollten Sie 12 oder vielleicht 36 Monate in einem regelmäßigem Austausch mit Ihrem Lead bleiben, nur um dann vielleicht festzustellen, dass dieser nun kaufbereit ist oder eben nicht?

Und genau hier kommt Marketing Automation ins Spiel. Denn der Software ist es gleich, ob Sie 10, 100 oder 1.000 Leads gleichzeitig betreut. Sind die Prozesse einmal eingerichtet, können Sie mit Marketing Automation hier enorme Erfolge erzielen.

Was kostet Marketing Automation eigentlich?

Die bessere Frage wäre eigentlich: Was kostet es Sie, wenn Sie Marketing Automation nicht einführen?

Was kostet es Sie, wenn Sie immer wieder versuchen Digitalkampagnen als Test zu fahren und keine brauchbaren Ergebnisse erzielen?

Was kostet es Sie, wenn Sie deutlich mehr Mediabudget einplanen müssen, um zu teuren Preisen kaufbereite Leads abzuschöpfen?

Was kostet Sie die Zeit Ihres Marketing Teams, die diese mit manuellen und leicht zu automatisierenden Tasks zubringen?

Wenn Sie von einer produktiveren Nutzung Ihrer Ressourcen im Marketing ausgehen, ist Marketing Automation ziemlich günstig. Eine Senkung des Cost-per-Leads. Reduktion von Überstunden im Marketing. 

Wir erleben hier nicht selten, dass sich selbst bei kleinen Teams von 5 Personen im Marketing, die aufgewendete Zeit für Reportings, Handling von unterschiedlichen Tools (CMS, E-Mail, Ad Manager, ...) und so weiter, locker um 50 bis 100 Stunden pro Monat reduzieren lässt. 

Und wenn man diese Ersparnis den Kosten eines B2B KMU Marketing Automation Tools gegenüberstellt, war das Investment schon ab der ersten Minute positiv. Denn üblicherweise liegen die Kosten für so ein Tool so ca. bei EUR 700,- bis 1.300,- pro Monat.

Wie Sie als B2B KMU am besten mit Marketing Automation starten

Idealerweise mit einem Gespräch mit uns. Durch unseren B2B KMU Fokus, sind wir vermutlich eine der besten Adressen, mit denen Sie ein Gespräch zum Thema Marketing Automation starten können.

Im ersten Schritt, sollten Sie das Potential erhaben das durch Marketing Automation in Ihrem Unternehmen freigesetzt wird. Wie viel Zeit würden Sie einsparen? Wie viel besser könnten Sie Ihre Leads targeten? Damit identifizieren Sie, ob Marketing Automation sich auch wirklich für Sie lohnt.

Im zweiten Schritt, sollten Sie jene Prozesse definieren, die Sie gerne automatisieren möchten. Denken Sie dabei an Ihre Zielgruppen und die Buyers Journey. Wie lässt sich diese ideal abbilden? Je granularer Sie die Prozesse definieren, desto genauer lässt sich im dritten Schritt das geeignete Tool finden.

Erst jetzt kommen wir dorthin, wo die meisten Unternehmen leider beginnen. Mit der Toolrecherche. Ohne Prozesse klingen alle Tools ziemlich toll und Sie treffen meistens eine Entscheidung auf Basis des Preises. Und - auch wenn es eigenartig klingen mag - nicht immer ist das günstigste Tool auch das Beste ;-)

Und dann sind wir auch schon bei der Implementierung und beim Launch Ihrer ersten Kampagnen mit Marketing Automation. 

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Geschrieben von Michael Vaclav

Michael Vaclav ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei brandREACH und für die Beratung von Kund:innen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation. Seit 2021 leitet er im Rahmen seiner Tätigkeit als DMVÖ Vorstandsmitglied die Expert Group Marketing Automation.