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"Wir haben unsere Buyer Personas bereits von einer Agentur erstellen lassen"

Diesen Satz hören wir laufend, wenn wir mit der Entwicklung von Lead Generation Prozessen starten. Unabhängig davon, ob die Buyer Personas vor einigen Jahren, Monaten oder Wochen ausgearbeitet wurden, meistens verstauben sie in einer Schublade. Warum?

 

Tipp: Wenn Sie sich mit der Erstellung von Buyer Personas beschäftigen, lesen Sie unseren Artikel: Alles was Sie über die Erstellung von Buyer Personas wissen müssen.

 

Der Cartoon am Anfang zeigt es recht treffend. Den behandelten Informationen fehlt es an Relevanz. Und wo bzw. wie die Persona zu erreichen ist, bleibt unbeantwortet. Schade eigentlich. 

 

B2B Buyer Personas Workbook Download

Was macht denn nun eine gute B2B Buyer Personas aus?

Die Antwort ist simpel: Ihre Buyer Persona ist nützlich, wenn Sie alle Informationen liefert, um später Ihre Zielgruppen richtig anzusprechen. 

Aber was heißt das? Wofür genau verwenden Sie Ihre Buyer Persona eigentlich? 

Buyer Personas & Buyers Journey

Gute Buyer Personas helfen Ihnen bei der Ableitung der Buyers Journey. 

Sie identifizieren die Phasen der Entscheidungsfindung anhand Ihrer Buyer Persona. Wenn Sie das nicht können - es tut mir Leid - ist die Ausarbeitung unvollständig. 

Buyer Personas sind die Basis all Ihrer Marketing & Sales Aktivitäten.

Wenn Sie also nicht herausfinden können, welche Phasen Ihre Buyer Persona durchläuft und welche Fragen sie sich in der jeweiligen Stage stellt, dann ergänzen Sie Ihre Persona um genau diese Information.

Buyer Personas & Lead Generation Strategie

Gute Buyer Personas helfen Ihnen bei der Entwicklung von Lead Generation Prozessen.

Auf Basis der Buyers Journey leiten Sie Ihre Lead Generation Prozesse ab. Und jetzt kommen wir langsam zum praktischen Nutzen. Sie wissen, welche Fragen sich die Buyer Persona in welcher Phase stellt und Sie kennen die Antworten.

Dieses Wissen nutzen Sie für Ihre Lead Generation Strategie. Begleiten Sie Ihre Persona durch den gesamten Prozess der Kaufentscheidung als hilfreiche  RatgeberIn. 

Buyer Personas & Content Marketing

Gute Buyer Personas helfen Ihnen im Content Marketing, bei der Wahl von Inhalt, Tonalität und Art der Aufbereitung.

Sie wissen was Ihre Buyer Persona interessiert, welche Herausforderungen sie meistern und welche Ziele sie erreichen möchte. Und natürlich wissen Sie auch,  wie Sie Ihrer Buyer Persona dabei helfen können.

Damit stehen Sie auch nicht vor der Herausforderung, Ideen für Ihren Content suchen zu müssen. Arbeiten Sie die Fragestellungen ab und fügen Sie neue hinzu, sobald diese in der Praxis auftauchen.

Auch die richtige Tonalität und präferierte Art der Aufbereitung sind Informationen, die Ihre vollständige Persona Ihnen liefert.

 

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Welche Fragen muss eine B2B Buyer Persona beantworten? 

Pupils raising their hands during class at the elementary school

Es gibt einige Fragen, die Sie - wenn Sie B2B Buyer Personas erstellen wollen - im Detail beantworten müssen. Oder anders gesagt: Die Ihnen Ihre Buyer Persona beantworten muss. 

Wir haben ein Set an Fragen und Subfragen entwickelt, dass Sie von Frage zu Frage immer weiter in die Persönlichkeit Ihrer Persona eintauchen lässt. Neugierig? Dann mal los.

Für welches Produkt / Service wird die Buyer Persona erstellt und wie steht diese dazu?

 

Nehmen wir an, Ihre Buyer Persona hat ein Problem, dass eines Ihrer Produkte/Services lösen würde.

Würde diese bei Ihnen kaufen? 

Wie groß ist der Wettbewerb bzw. gibt es auch alternative Lösungswege, ohne Ihr Service/Produkt oder das Ihres Wettbewerbs?

 

In welchem Unternehmen findet man Ihre Buyer Persona?

 

Ihr Produkt/Service passt nicht für alle Unternehmen. Leiten Sie daher aus Ihrem Produkt/Service ab, welche Unternehmen in Frage kommen und warum.

Nutzen Sie auch CRM Daten und erheben Sie, welche Branchen in welchem Ausmaß in Ihrem KundInnenstock vertreten sind.

 

Wie werden Entscheidungen im Unternehmen getroffen und inwieweit ist Ihre Buyer Persona an der Entscheidungsfindung beteiligt?

 

Wir kennen nun das Unternehmen. Wie werden dort Entscheidungen bezüglich Ihres Produkts/Services getroffen?

Wer ist wie an der Entscheidungsfindung beteiligt? Wen müssen Sie womit überzeugen?

Nutzen Sie auch hier die Daten aus Ihrem CRM oder Informationen Ihres Vertriebsteams. Immerhin ist gerade Ihr Vertrieb sehr Nahe an Ihren KundInnen dran.

 

In welcher Abteilung arbeitet Ihre Persona und was sind die zentralen Aufgaben der Abteilung?

 

Verlassen wir nun die Unternehmensebene. In welcher Abteilung ist Ihre Buyer Persona angesiedelt?

Was für Aufgaben hat die Abteilung?

Welche Methoden oder Technologien werden eingesetzt oder eben nicht? 

 

Was sind die beruflichen Aufgaben Ihrer Buyer Persona?

 

Die Zuständigkeiten von Abteilung und Persona müssen sich nicht immer decken. Deswegen überlegen Sie sich nochmal im Detail, was Ihre Buyer Persona eigentlich für Aufgaben zu erledigen hat.

 

Was sind die aktuellen Herausforderungen der Buyer Persona?

 

Basierend auf den beruflichen Aufgaben der Abteilung und der Persona, haben Sie schon eine gute Basis für Probleme & Herausforderungen. Aber gehen Sie noch einen Schritt weiter.

Welche strategischen Ziele des Unternehmens, haben Auswirkungen auf die Persona?

Welche persönlichen Ziele verfolgt die Buyer Persona?

 

Welchen beruflich bzw. privat relevanten Hintergrund hat die Buyer Persona?

 

Überlegen Sie, welche Kriterien - persönlich oder beruflich - eine Persona erfüllen muss, damit diese gut auf Ihre Produkte/Services passt. Bitte bewerten Sie genau, welche Kriterien wirklich relevant sind.

 

Wie löst Ihre Buyer Persona ihre Herausforderungen?

 

Basierend auf den Herausforderungen, dem fachlichen und persönlichen Hintergrund:

Wie geht Ihre Buyer Persona auf Lösungssuche?

Wo können Sie sie am besten erreichen? 

 

Wie sieht der relevante Kernprozess der Buyer Persona aus und welche Herausforderungen bringt dieser mit?

 

Zu guter Letzt: Leiten Sie den Kernprozess ab. Das heißt jenen Prozess, bei dem Sie Ihrer Persona mit Ihrem Produkt/Service helfen können. Überlegen Sie auch, welche Herausforderungen es in diesem Prozess gibt.

 

Download: B2B Buyer Persona Workbook

Meine Empfehlung: Laden Sie sich unser B2B Buyer Persona Workbook herunter. Damit haben Sie eine vollständige Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Ausarbeitung Ihrer B2B Buyer Personas und können sofort loslegen.

 

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Michael Vaclav

Über den Autor:

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei .brandREACH und für die Beratung von KundInnen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.

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