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Buyer Personas: Welche Persona Types gibt es?

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Unterschiedliche Arten von Persona Types

Der Erfinder der Personas Methode ist Alan Cooper. Er unterscheidet drei Persona Typen, die Ihnen ein genaueres Bild Ihrer Zielgruppen liefern.

Tipp: Lesen Sie unseren Blog Artikel: Alles was Sie über Buyer Personas wissen müssen.

Tatsächlich finden Sie - wenn Sie nach Persona Types googeln - noch Dutzende mehr, die sich aber im Prinzip auf drei unterschiedliche Persona Typen zusammenfassen lassen. Es gibt Online aber auch viele Types, die - mit Verlaub gesagt - überhaupt keinen Sinn ergeben.

 

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Persona Types nach Alan Cooper

Cooper beschreibt also drei unterschiedliche Persona Typen. Aus unserer Sicht existieren davon in Wirklichkeit nur zwei Typen. Der Dritte beschreibt nur eine andere Form der Herangehensweise.

 

1. Marketing Personas

Zielgruppen zur Vermarktung von Produkten & Services

Dieser Persona Typ beinhaltet nach Cooper

  • demografische Informationen
  • Kaufmotive und -anliegen
  • Einkaufs- oder Kaufpräferenzen
  • Marketingbotschaften
  • Mediengewohnheiten

und Ähnliches. Die Ausprägungen werden mit Spannweiten angegeben (z.B. 30 bis 45 Jahre, statt 27 Jahre) und sollen das Kaufverhalten erklären.

Die Erstellung von Marketing Personas, so Cooper, versetzt Unternehmen in die Lage, gezielter mit ihren Zielgruppen zu kommunizieren und die jeweiligen Botschaften passgenau auszuliefern.

 

2. Design Personas

Zielgruppen zur Nutzung von Produkten & Services

Im Gegensatz zu Marketing Personas, beschäftigt sich dieser Persona Typ nicht mit der Vermarktung, sondern mit der Nutzung eines Produkts oder Services.

Ein klassisches Beispiel sind angezeigte Schriftgrößen auf Bankomat Displays. Diese müssen groß genug sein, dass Personen jeden Alters bzw. Sehstärke in der Lage sind die Informationen auf einem Display zu lesen. Gleiches gilt für die Positionierung des Displays und der Eingabe. Schließlich sollen Bankomaten von Personen unterschiedlicher Größe bedient werden können.

 

3. Proto-Personas

Schnelle Zielgruppen

Im Gegensatz zu den beiden anderen Persona Typen basieren Proto-Personas nicht auf intensiver Recherche. Sie sind schnell erstellt und laut Cooper immer noch besser als sich gar keine Gedanken über die Zielgruppe zu machen.

Tatsächlich sind die meisten Personas, die von Agenturen oder Marketing Managern gemacht werden, Proto-Personas. Also ein rein fiktionales Werk, dass mit dem Aufwand eines Workshops entsteht.

Proto-Personas dienen oft als erster Entwurf, der dann sukzessive weiterentwickelt wird.

 

Buyer Personas statt Marketing Personas

Aus unserer Sicht deckt die Einteilung in "Käufer:innen" und "Anwender:innen" die wesentlichen Aspekte ab. Dennoch haben sich für uns und unsere Kund:innen einige Modifikationen für den B2B Bereich als durchaus sinnvoll herausgestellt.

Während im B2C oder eCommerce das Marketing tatsächlich für den kompletten Prozess vom ersten Touchpoint bis zur zufriedenen Kund:in verantwortlich ist, kann das im B2B Bereich schon ganz anders aussehen.

So helfen Buyer Personas nicht nur im B2B Marketing, sondern können um zusätzliche Informationen erweitert werden, um auch im B2B Sales die Erfolgsrate zu steigern.

Gleichzeitig sind B2B Kaufprozesse meist komplexer und es sind deutlich mehr Personen involviert. So können B2B Buyer Personas um z. B. Promotoren, Leitungsfunktionen, Blockierer und viele mehr, angereichert werden. Natürlich nur dann, wenn es für das jeweilige Unternehmen Sinn ergibt.

Sie möchten mehr über unsere Methode erfahren? Holen Sie sich das B2B Buyer Persona Workbook.

 

Geschrieben von Michael Vaclav

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei brandREACH und für die Beratung von Kund:innen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.