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people crowd walking on busy street on daytime

Klassische Marketing Instrumente funktionieren nicht mehr

Kennen Sie dieses Phänomen? Sie sollen im Marketing mehr Leads und vor allem Leads mit höhere Qualität generieren? Aber eigentlich kämpfen Sie Kampagne für Kampagne dagegen an, dass die Anzahl Ihrer Leads weiter abnimmt?

Leads über Outbound Marketing zu generieren wird immer schwieriger. Die Gießkanne funktioniert de facto nicht mehr. Das macht Ihre Arbeit im Marketing nicht unbedingt leichter. Aber woran liegt das?

 

  • Streaming macht Fernsehwerbung sinnlos: Laut Statista.de empfinden 98% Fernsehwerbung als störend. Und manche Zielgruppen erreichen Sie durch Netflix, Amazon Prime und anderen AnbieterInnen überhaupt nicht mehr.

  • Podcasts, Spotify & Co. entziehen Radiowerbung den Markt: 75% geben auf Statista.de an, dass Sie Radiowerbung als störend empfinden. Und auch hier erreichen Sie Spotify, Apple oder Podcast UserInnen nicht mit Ihrer Botschaft.

  • Adblocker machen Display Werbung sinnlos: Über die Hälfte der 18 bis 24 jährigen, haben einen AdBlocker im Einsatz. So wie 43,6% der 25 bis 34 jährigen, 32,8% der 35 bis 44 jährigen, 28,2% der 45 bis 54 jährigen und selbst 21,1% der Menschen über 55. Mit Display Ads erreichen Sie also nur noch einen Teil - je nach Zielgruppe - Ihrer potentiellen Leads.

  • Kaum jemand interessiert sich für Ihre "Special Deals": Kennen Sie diese Facebook und LinkedIn Anzeigen, bei denen Sie einfach nur weiter scrollen? Irgendwelche Angebote, die Sie im Moment überhaupt nicht interessieren. Die moderne Marktschreierei sozusagen.

 

Was all diese Beispiele gemein haben, ist: Es fehlt die Relevanz der Botschaft zur Zielgruppe. Werbung, die aus Unternehmenssicht erstellt wurde und nur darauf abzielt - entschuldigen Sie bitte den folgenden Ausdruck - "Kauf du Sau!" zu brüllen, hilft Ihnen immer weniger. Und das wird auch in Zukunft noch weniger werden.

 

Tipp: Vielleicht interessiert Sie auch unser Artikel "Was ist Inbound Marketing? - Alles, was Sie über Inbound Marketing wissen müssen".

 

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Wie reagieren traditionelle Marketing Teams auf diese Änderungen?

Manche versuchen ihre Marketing Methoden zu ändern. Sich den Gegebenheiten anzupassen. Andere - und das ist leider die Mehrzahl in Österreich, aber auch DACH-weit - verfolgen einen wesentlich einfacheren Plan.

Niedrigere Click-Through-Rate (CTR)? Es braucht einfach mehr Impressions zum Ausgleich? Nein, so verbrennt man nur Werbebudget. Mehr Werbung, mehr Reichweite und mehr Geschrei, führen nicht zum gewünschten Ergebnis, sondern bekämpfen maximal kurzfristige Symptome. 

Alles muss "Attention" generieren. Es muss sich bewegen, um die Augen sofort auf das Ad zu locken. Idealerweise spielt auch gleich Musik los, damit die Aufmerksamkeit möglichst auf eine, nicht an die Bedürfnisse der Zielgruppe zurechtgeschnittene Anzeige, geleitet wird.

Eine Umfrage des britischen Markt- und Meinungsforschungs Instituts YouGov hat ergeben, dass diese Maßnahmen nur dazu führen, dass immer mehr und mehr Menschen Ihre Ads als störend empfinden.

 

  • 69% finden aufdringliche Werbung als besonders störend: Also ca. 2/3 der Menschen wollen keine rotierenden Balken und plötzlich in den Artikel springende Ads. 

  • 64% lehnen Pop-ups aus Prinzip ab: Auch hier - ca. 2/3 Drittel können Sie mit Pop-ups und generischen Deals und Angeboten nicht hinter dem Ofen hervor locken.

  • 63% sind irritiert von plötzlichen Weiterleitungen auf andere Seiten: Natürlich wollen Sie Traffic. Aber doch nicht, indem Sie - fast schon hinterlistig - UserInnen auf Ihre Seite bringen. Damit stopfen Sie nur KPIs (Traffic), es bringt Ihnen aber tatsächlich nicht mehr Leads.

  • 38% bekommen einen Koller bei automatisch abspielenden Videos: Yeah! Wenn sonst schon niemand mit Video interagiert, dann lassen wir es doch gleich im Autoplay in voller Lautstärke laufen. Da freuen sich alle Öffi-FahrerInnen und Leute im Office, wenn plötzlich die Lautsprecher angehen.

  • 29% sind genervt von, zum Klicken ködernden Überschriften (Clickbait): "Ja, aber sonst kommen keine UserInnen auf unsere Webseite." Alles klar. Statt das Angebot relevanter zu machen, wird einfach mehr gelockt. Neuromarketing statt Relevanz: So wird das nichts mit der KundInnenbeziehung.

 

Warum Inbound Marketing ein besserer Ansatz ist?

Im Inbound Marketing geht es um Relevanz und Kontext - vor allem Anderen. Das sind die Key-Prinzipien.  Es geht also nicht um Quantität, sondern um Qualität, wenn Sie wollen.

 

Outbound generiert 100 Visitors durch 100.000 Ad Impressions, mit einer Klickrate von 0,1%. Mit wirklich relevanten Botschaften an die richtige Zielgruppe können Sie aber 100 Visitors über 1.000 Ad Impression, mit einer Klickrate von 10% erreichen.

 

Das obige Beispiel liefert das gleiche Ergebnis. Wo ist also der Unterschied? Naja. Sie wollen doch, dass Menschen positiv über Ihre Marke denken, oder? Was meinen Sie, wie sich, als störend und manchmal sogar belästigend empfundene, Werbung auf Ihr Image auswirkt?

Oft höre ich: "Wir machen so viel Display & klassische Media, um den Menschen in Erinnerung zu bleiben". Ja klar. Aber wie wollen Sie in Erinnerung bleiben? Heute ist schlechte PR nicht mehr gute PR. Diese Zeiten sind lange vorbei.

 

  • Werbung ist es nur, wenn es schlecht gemacht ist: Eines meiner liebsten Zitate. Dicht gefolgt von: "Das war keine Werbung, das war Information". Wenn Sie relevante Informationen kommunizieren, die zum Kontext Ihrer Zielgruppe passen, ist es keine Werbung. Sondern Information. Und so wird diese auch aufgenommen.

  • Personalisierung bringt Ihnen bessere Ergebnisse: Amazon erzielt 35% seines Umsatzes durch personalisierte Artikelvorschläge und HubSpot KundInnen steigerten ihre Conversion Rate um 42% durch personalisierte Calls to Actions.

  • Kontextuelles Marketing steigert Ihre Erfolge: 19% mehr Verkäufe erzielte eConsultancy, durch personalisierte Website Experience. 300% mehr Bestellungen beim ersten Website Besuch konnte Yves Rocher erzielen.

 

Was sind also die Vorteile von Inbound Marketing?

Wie man es dreht und wendet: Inbound Marketing hilft Ihnen, Ihre Marketing & Sales Ziele zu erreichen. Und das - wenn Sie sich darauf einlassen - in einem hohen Ausmaß. 

  • Mehr Leads durch Inbound Marketing: Die Liste an Unternehmen, die hervorragende Ergebnisse - und wir reden von 200% Steigerung und mehr - an Leads, Conversions, Traffic und so weiter generieren konnte, ist lang. Hier können Sie sich selbst davon überzeugen: Inbound Marketing Case Studies

  • Günstigere Leads durch Inbound Marketing: Aber nicht nur mehr Leads, sondern auch zu einem günstigeren Preis pro Lead. Im Schnitt kann man davon ausgehen, dass ein Inbound Lead um 61% weniger in der Akquirierung kostet als ein Outbound Lead.

  • Bessere Lead Qualität durch Inbound Marketing: Und nicht nur mehr und günstiger, sondern auch mit einer besseren Qualität. Ja klar. Immerhin sind die Botschaften kontextuell passend und die Journeys individuell gestaltet. Sie bleiben doch auch eher am Ball, wenn Sie interessiert, was Sie lesen, oder?

 

Unser Fazit zu Inbound Marketing

Eigentlich ist es ganz einfach. Outbound Marketing liefert weniger gute Ergebnisse, bei einem höheren Einsatz von Budget. 

Mit Inbound Marketing setzen Sie Ihre Mittel gezielter ein. Damit erreichen Sie zwar weniger, aber dafür die richtigen Personen. Und das verbessert Ihre Ergebnisse.

Aus meiner Sicht - aber ich bin auch sehr pragmatisch - habe ich bei dieser Wahl keine Qual. Und Sie?

 

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Michael Vaclav

Über den Autor:

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei .brandREACH und für die Beratung von KundInnen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.

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