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5 Best Practice: So erhöhen Sie Ihre Lead-to-Customer-Rate
Wir haben bereits über unsere Top 5 Marketing Automation Best Practices für mehr Leads gesprochen. Vor allem darüber, wie sich Marketing Automation auf unsere eigene Lead Generation auswirkt.
Aber, Leads allein machen noch keinen Umsatz. Deswegen gehen wir einen Schritt weiter und zeigen Ihnen, wie sich durch Marketing Automation auch unsere Lead to Customer Rate deutlich verbessert hat.
Und ja, welcher Showcase wäre besser geeignet, als unser eigener - als Marketing Automation Agentur? Also legen wir gleich los.
Welche Herausforderungen hatten wir vor der Einführung von Marketing Automation?
Bevor wir Marketing Automation eingeführt haben, haben wir wohl wie jedes andere B2B Unternehmen gearbeitet. Wir haben Accounts definiert, die für uns interessant sein können - unabhängig davon, ob diese aktuellen Bedarf hatten - und Sales hat versucht Leads zu generieren.
Das Ergebnis? Viele leere Kilometer. Es gab unzählige Gespräche, die das Ziel hatten, herauszufinden, ob überhaupt Interesse oder Potenzial bei einem Lead besteht. Erst danach startete der eigentliche Sales Prozess.
Was waren also unsere Kernprobleme?
- Unreife Leads
Im Vertrieb unreife Leads anzusprechen, macht für keine der beiden Seiten Sinn. Der Lead weiß vielleicht noch nicht einmal, vom schlummernden Potenzial und hat auch kein Gefühl dafür und man selbst fühlt sich, als würde man gegen Windmühlen ankämpfen. - Eine schlechte Lead-to-Opportunity Quote
Im Sales rühmen sich viele damit, dass Sie eine aus drei Opportunities konvertieren. Aber sehen Sie sich einmal die Lead-to-Opportunity Rate an? Ein Trauerspiel. Natürlich resultiert das auch aus der direkten Ansprache von Leads, die wohl noch gar nicht die Idee hatten zu kaufen. - Wegwerf-Kampagnen: kein Lead Nurturing nach Downloads
Ich predige es schon seit Jahren und das nicht ohne Grund. Ja, wir sind schuldig. Wir haben Leads über Downloads generiert und nicht weiter in Lead Nurturing Kampagnen geleitet, sondern gleich Kontakt aufgenommen. Und nein, das funktioniert nicht besonders gut (siehe unreife Leads). - Wegwerf-Kampagnen: Erstgespräch & kostenlose Beratung
Langweiliger geht es nicht und ich schäme mich sogar ein wenig. Aber ja, wir haben auch diese Klassiker probiert. Und nein, das funktioniert nicht wirklich. Also wenn Sie genügend Geld reinstecken, dann werden Sie schon das Sahnehäubchen erreichen. Aber im Endeffekt ist die Conversion Rate nicht besser, als würden Sie Türhänger drucken oder ganzseitige Inserate buchen.
Best Practices, mit denen wir unsere Lead to Customer Rate deutlich steigern konnten
Hier gibt es nun ein paar Überschneidungen zum letzten Artikel. Aber dennoch führe ich sie hier an, weil sie letztlich, sowohl zu mehr Leads als auch, zu mehr Abschlüssen geführt haben.
Unsere Top 5 Marketing Automation Best Practices für mehr Kund:innen:
- Buyer Personas, Buyers Journey & Segmentation
Wichtig. Wichtig. Und nochmals wichtig. Ohne einem klaren Verständnis Ihrer potenziellen Kund:innen geht einfach nichts. Also definieren Sie wirklich gute und brauchbare Buyer Personas & Buyers Journeys. Das ist das Um und Auf. - Lifecycle Stages klar definieren
Woran erkennen Sie, dass ein Lead möglicherweise bereit für Sales ist? Definieren Sie diese Kriterien (z.B. bestimmte Website Aufrufe oder bestimmte Downloads) und kontaktieren Sie den Lead um Himmels Willen nicht früher. - Decision Stage Content
Viele potenzielle Kund:innen sind bereits sehr weit in ihrem Entscheidungsprozess und treten erst am Ende der Buyers Journey in die Decision Stage ein. Um ehrlich zu sein, oft sind das die besten Leads. Überlegen Sie daher genau, welche Informationen diese Leads benötigen. Wir haben uns auf die zentralen Fragen: "Bin ich hier richtig?", "Kann brandREACH was wir benötigen?", "Kann ich dem Unternehmen vertrauen?" und "Was ist mein nächster Schritt?" fokussiert und diese Entscheidung war wohl goldrichtig. - Sales Alerts & Autoresponder
Geschwindigkeit ist bei Anfragen aus der Decision Stage der erste wichtige Knackpunkt. Wussten Sie, dass Sie, um ein Vielfaches wahrscheinlicher ist, einen Termin bei Ihrem Lead zu bekommen, wenn Sie sich in den ersten 5 Minuten zurückmelden? Und, dass fast die Hälfte aller Unternehmen eine Zusammenarbeit mit der AnbieterIn beginnt, mit der diese zuerst im Gespräch war? Automatisierte Prozesse sind hier ungemein wichtig. - Sales Rep Follow-ups
Wenn Sie ein Angebot versenden, Terminvereinbarungen versenden oder, oder, oder. Es gibt viele Handgriffe, bei denen ein Lead sich durch Inaktivität aus einem Prozess manövrieren kann. Und statistisch gesehen bekommen nur 20 % der Leads die Aufmerksamkeit, die sie benötigen. Marketing & Sales Automation kann hier enormes Potenzial freisetzen.
Was waren die Ergebnisse? Wie haben unsere Maßnahmen gewirkt?
So offen ich gerne über Ergebnisse berichte. Ein paar Daten sind natürlich nicht für die Öffentlichkeit bestimmt. Konkrete Umsatzzahlen zum Beispiel. ;-)
Deswegen darf ich hier nur einen eingeschränkten Screenshot publizieren. Aber ich erkläre die Grafik gerne ein wenig.
Was sehen wir? Diese Grafik zeigt unsere Umsätze aus dem aktuellen Jahr im Vergleich zum Vorjahr (graue Fläche). Sie sehen, dass die Maßnahmen, die wir im ersten Quartal 2019 gesetzt haben, große Wirkung gezeigt haben.
Die graue Linie zeigt den benötigten Umsatz bis Jahresende. Also die Planung. Und die orange Linie zeigt, wo wir uns aktuell befinden.
Was wir also erkennen können, ist, dass wir der Planung exakt folgen, obwohl diese doppelt so hoch angesetzt ist wie das Vorjahresergebnis. Das bedeutet 100 % mehr Umsatz als im Vorjahr.
Was haben uns die oben aufgeführten Best Practices gebracht?
- Eine Reduktion von Sales Tasks um ca. 50 % durch die Fokussierung auf vorqualifizierte Leads
- ca. 300 % mehr Online Demos als im Jahr zuvor
- ca. 50 % mehr Opportunities als im Jahr zuvor
- ca. 100 % höhere Closing Rate als im Jahr zuvor
Fazit: Marketing Automation Best Practices für mehr Kund:innen
Natürlich optimieren wir diese Ergebnisse laufend weiter. Wir arbeiten zumindest daran. Eines lässt sich allerdings mit Sicherheit sagen. Marketing & Sales Automation ist in jedem Fall ein Gewinn für unser Unternehmen.
Wenn Sie also in einem ähnlichen Bereich tätig sind wie wir (Software, Technologie, Consulting, Marketing), dann ist Marketing Automation, wenn Sie es richtig machen, ein unglaublicher Gewinn.