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Unsere Top 5 Marketing Automation Best Practices für mehr Leads

"Können wir mit Marketing Automation mehr Leads generieren? Vielleicht auch besser qualifizierte Leads?" Diese Fragen stellen sich viele Unternehmen, wenn es um die Entscheidung geht, Marketing Automation im eigenen Unternehmen einzuführen oder auch nicht.

Um Ihnen diese Fragen zu beantworten, sind wir selbst der perfekte Showcase. Immerhin leben wir, als Marketing Automation Agentur, auch was wir predigen. 

Ich möchte Ihnen daher 5 unserer eigenen Marketing Best Practices verraten, die uns zu mehr Leads verholfen haben.

 

Tipp: Erfahren Sie mehr über Marketing Automation: 19 Marketing Automation Best Practices, die aus unserer Sicht unverzichtbar sind.

 

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Wie hat sich unsere Lead Generation durch Marketing Automation verändert?

Bevor wir Marketing Automation bei uns im Unternehmen eingeführt haben, kamen alle generierten Leads aus dem Sales. Das ist bei vielen Unternehmen so und auch nicht weiter ungewöhnlich.

Nach einem Jahr konnten wir allerdings einen deutlichen Wandel der Lead Quellen feststellen. Schon 40% der Deals eines Monats stammten nicht mehr von Sales, sondern wurden über unsere Marketing Automation Prozesse generiert.

Deal_QuelleNach einem Jahr wurden im Schnitt pro Monat 40% aller Deals aus Marketing Automation Aktivitäten generiert.

Nach einem weiteren Jahr, lagen wir schon bei 80%, aus Marketing Automation generierten Leads. Ehrlicherweise muss ich zugeben, dass ich aufgrund der Anzahl der Leads auch meine eigenen Aktivitäten im Sales deutlich reduziert hatte. 

Aber ja, mehr Zeit für Erstgespräche, Beratung und Umsetzung und weniger Zeit für Sales. Genau deswegen führen viele Unternehmen Marketing Automation ja auch ein, oder?

Aktuell ist es so, dass wir im Schnitt 10 neue Leads pro Woche über unsere Marketing Automation Maßnahmen generieren. Natürlich in unterschiedlichen Phasen der Buyers Journey, aber dennoch. Es wird laufend mehr und versorgt uns mit einem stetigen Strom an Leads und in weiterer Folge auch an KundInnen.

Wie haben wir das geschafft? Unsere Marketing Automation Best Practices.

 

  • Buyer Personas & Targeting
    Zuerst einmal mussten wir uns selbst an der Nase nehmen. Wir, die wir regelmäßig für unsere KundInnen Buyer Personas entwickeln, hatten diese natürlich nicht für uns selbst ausgearbeitet. Wozu auch? Wir wissen doch wer unsere potentiellen KundInnen waren. Aber die Ausarbeitung versetzte uns dann doch in die Lage, noch viel gezielter agieren zu können.

  • Buyers Journey & Segmentation
    Wo wir schon bei den Buyer Personas waren, haben wir dann auch gleich unsere Buyers Journeys definiert. Ja, das hat einen richtigen Optimierungssturm auf unserer Webseite und anderen Assets ausgelöst. Klar, warum keiner diesen CTA klickt. Die falsche Aufforderung für diese Phase.

  • Lifecycle Stages klar definieren
    Was macht einen Lead eigentlich zu einem Lead? Wie erkennen wir, wenn ein Lead Anzeichen für eine Kaufbereitschaft artikuliert und wie reagieren wir darauf? Diese Definitionen haben uns sehr geholfen, unsere Lead Generation weiter zu optimieren.

  • Lead Generation & Content Marketing
    Vor ein paar Jahren noch, gab es kaum Content auf unserer Webseite. Wozu auch? Alle Leads kamen über Sales. Heute sieht das anders aus. Und wir geben uns auch wirklich mühe, an die jeweilige Zielgruppe angepasst, die richtigen Inhalte zu formulieren. Die Ergebnisse (CTR auf Blogs, CR auf Landingpages und so weiter) geben uns Recht, was diese Maßnahmen angeht. 

  • Content Personalization, Segmentation & Targeting
    Buyer Personas und der passende Content für die jeweiligen Buyers Journey Phasen sind das Eine. Aber der Content muss auch personalisiert werden. Es darf aber auch nicht auffallen. Unser Ziel ist es jedenfalls, für die jeweilige Zielgruppe auch die richtigen Botschaften ausspielen zu können. Immerhin sind es auch unterschiedliche Argumente, Vor- und Nachteile.

 

Was waren die Ergebnisse unserer Marketing Automation Taktiken?

Sehen wir uns im Detail an, was uns Marketing Automation selbst gebracht hat. Welche Ergebnisse haben unsere 5 Best Practices konkret geliefert?

 

#1 - Traffic Steigerung um 100% im Vergleich zum Vorjahr und dem Jahr danach

Man kann sagen was man will. Content, der auf die Zielgruppe zugeschnitten ist, und auch entsprechend distribuiert wird, sorgt für Traffic. Dazu kommen die - an unsere Lead Generation Workflows abgestimmten - Ads und andere Maßnahmen.

Wir konnten durch diese Maßnahmen unseren Traffic von ca. 300 Zugriffen pro Monat in 2018 auf im Schnitt 600 in 2019 steigern und 2020 sieht es noch besser aus. Aber sehen Sie selbst.

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#2 - Steigerung unserer Conversion Rates auf Landingpages um teilweise 300%

Auf unsere Conversion Rates sind wir besonders stolz. Nicht nur, dass wir das schon lange für unsere KundInnen ähnlich betreiben, haben wir es nun endlich auch für uns geschafft, mit den Conversions ins Reine zu kommen. Sehen Sie selbst.

LP_Conversion_Rates

Ja, durch solche Maßnahmen haben wir im Schnitt eine Conversion Rate von 39,56%. Viel Traffic ist bei einem durchschnittlichen KMU also gar nicht nötig. Schließlich können Sie so, auch mit wenig Traffic, Ihre Lead Ziele erreichen.

 

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Michael Vaclav

Über den Autor:

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei .brandREACH und für die Beratung von KundInnen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.

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