So funktioniert Lead Generation mit dem HubSpot Marketing Hub

Lead Generation: Der Treibstoff für Ihr Unternehmen

Wenn Sales der Motor eines Unternehmens ist, dann ist Marketing der Treibstoff. Auch wenn ich persönlich kein besonderer Freund von Analogien aus dem KFZ Bereich bin, trifft es dieses Bild sehr gut. 

Nur wenn es genug Leads gibt, kann Sales Abschlüsse machen. Dabei wird Lead Generation immer mehr zur Aufgabe des Marketings - wenn es nicht ohnehin schon so ist.

Das macht auch Sinn. Warum? Ihr Sales Team generiert Leads manuell und einzeln - sei es durch LinkedIn Recherche, telefonische Kaltakquise oder andere Maßnahmen. Aus dem Marketing heraus können Sie deutlich mehr potentielle Leads ansprechen und diese bis zur Sales Reife begleiten. Wie? Mit Maßnahmen entlang des kompletten Kaufentscheidungsprozesses - als der Buyers Journey. 

Lead Generation im Marketing ist aber kein Kinderspiel. Diese drei Herausforderungen sollten Sie meistern, um nicht am Ende des Tages Opfer eines Burnouts zu werden:

1. Qualitativ hochwertige Leads: Die erste Hürde ist die Qualität. Ein Webinar oder einen Showcase anzubieten, wird nicht reichen. Viele Marketingabteilungen haben Probleme eine gleichbleibend hohe Lead-Qualität zu liefern. Wir werden im Laufe des Artikels darauf eingehen.
   
   
2. Planbare Anzahl an Leads: Die zweite Hürde ist die Planung. Ihr Sales Team braucht nicht nur die richtige Qualität, sondern auch die richtige Menge an Leads. Und das prognostizierbar. Marketing Automation und damit HubSpot hilft Ihnen dabei. Je nachdem, wie Sie Ihre Lead Nurturing Prozesse gestalten, wissen Sie punktgenau, wie viele Leads nach einem Monat, in drei Monaten oder auch in sechs oder zwölf Monaten an Sales übergeben werden. Das bringt deutlich mehr Planbarkeit als ad-hoc Kampagnen.
   
   
3. Laufend mehr Leads: Kaum funktionieren die ersten beiden Punkte, kommt vom Management die Aufgabe ein Wachstum von 10%, 20% oder mehr im kommenden Jahr zu erreichen. Ohne Marketing Automation stehen Sie vor einer herausfordernden Aufgabe. Aber auch hier bietet HubSpot einige Möglichkeiten, die Ihnen dabei helfen, die Anzahl der generierten Leads von Jahr zu Jahr zu steigern.

Lead Generation mit HubSpot und was ein Eisberg damit zu tun hat

Die meisten Kampagnen im Marketing zielen auf kaufbereite Leads ab. Ads für ein Webinar als Einstieg und gleich im Anschluss ein Anruf von Sales. Der Download eines Whitepapers und wieder ein Anruf von Sales.

In machen Fällen sogar der direkte Aufruf über ein LinkedIn Ad eine Tool Demo zu vereinbaren oder ein "nur jetzt und heute" kostenloses Erstgespräch mit Sales zu buchen.

Funktioniert das? In den meisten Fällen nicht so richtig toll. Mit solchen Maßnahmen gewinnt man nur wenige Leads und diese oft nicht in der gewünschten Qualität. Liegt eigentlich auf der Hand, oder?

Marketing Automation mit HubSpot bietet bessere Möglichkeiten.

Tipp: Lesen Sie auch unseren Artikel: Der HubSpot Marketing Automation Hub auf einem Blick

Eisberg, Volumina & die Buyers Journey

Das Eisberg-Modell entstammt eigentlich der Kommunikation. Ich bin sicher, Sie hatten auch schon mehrmals das Vergnügen die verbale und nonverbale Kommunikation anhand eines Eisbergs erklärt zu bekommen. 

Lassen Sie mich dieses Beispiel für die Lead Generierung etwas abstrahieren:

Die Spitze des Eisbergs - also der Teil der oberhalb des Wasserspiegels sichtbar ist - bilden kaufbereites Leads.

Unter der Wasseroberfläche schlummern deutlich mehr potentielle Leads. Allerdings jene, die noch nicht kaufbereit sind. Diese Leads sind noch nicht weit genug im Kaufentscheidungsprozess - der Buyers Journey - vorgedrungen, um über den Meeresspiegel zu gelangen. Das heißt nicht, dass diese nicht in Zukunft bei Ihnen kaufen würden, sondern dass sie eben noch nicht so weit sind.

Während Sie und Ihre Wettbewerber:innen vorwiegend um den sichtbaren Teil des Eisbergs wetteifern, bleiben all die potentiellen Leads ungenutzt unter der Oberfläche. Und genau hier schlummert das riesige Potential.

Warum benötigen Sie HubSpot für die Lead Generation?

Nicht kaufbereite Leads möchten noch gar nicht mit Sales sprechen. Diese Leads wollen selbst recherchieren. Stellen Sie sich vor, Sie stehen vor einer neuen Herausforderung, einem Ziel oder einem Problem. Vermutlich werden Sie zuerst einmal nach dem Thema googeln, oder?

Sagen wir im B2B sagt Ihre Vorgesetzte: "Ich habe mir die E-Mail-Kampagnen angesehen. Wieso haben wir eigentlich nur 5% Klickrate?" Vielleicht kennen Sie Ihre Branchen Benchmarks nicht auswendig und müssen erst einmal recherchieren. Also Google.

An dieser Stelle würden Sie nicht auf ein Ad klicken, dass Sie dazu einlädt ein neues E-Mail-Tool oder auch HubSpot selbst zu kaufen. Sie wollen doch eigentlich nur einmal wissen, wie gut die Performance Ihres E-Mail-Marketings ist. Auch, wenn sich vielleicht durch weitere Recherche in den kommenden Monaten herausstellt, dass Sie tatsächlich ein neues Tool benötigen. Aber eine Erkenntnis kommt eben erst nach der Anderen.

Kommen wir zurück zur Lead Generation und HubSpot.

Für Ihr Sales, Service oder Marketing Team ist es nicht möglich mit diesen Leads über Monate hinweg manuell und direkt zu kommunizieren. Vielleicht befinden sich in Ihrer Branche tausende Unternehmen und damit tausende potentielle Leads in sehr frühen Phasen. Das ist schlichtweg unrentabel und mit bestehenden Ressourcen nicht machbar.

Aber: Marketing Automation kann das. HubSpot wurde genau für diese Vorgehensweise entworfen, gebaut und wird laufend für genau diesen Use-Case weiterentwickelt. HubSpot und seinen Workflows ist es egal, ob 10, 100 oder 1.000 Leads parallel bearbeitet werden. Das ist das schöne an Automation.

Wenn HubSpot so toll für die Lead Generation funktioniert, warum haben das dann nicht schon alle?

Um ehrlich zu sein: Das frage ich mich auch. Wir generieren unsere Leads schon seit einigen Jahren vorwiegend über Marketing Automation. Natürlich hat der Prozess ein wenig gedauert. Aber von Jahr zu Jahr war weniger direkte Akquise von Sales nötig. Seit 2021 machen wir das eigentlich nur noch Fallweise, wenn gerade Zeit ist. 95% unserer Leads kommen durch HubSpot und die dahinterliegende Automation zu uns.

Auch wenn man sich Case Studies unter hubspot.com/case-studies-directory ansieht und beispielsweise "267% Increase in Leads", "246% Increase in Organic Traffic" oder "100% Increase in Revenue" ansieht, kommt man an der Frage, warum das nicht schon alle haben, einfach nicht vorbei. Aber ja, wir als HubSpot Diamond Partner Agentur könnten auch nicht alle Unternehmen in Österreich gleichzeitig mit HubSpot versorgen. Insofern ganz gut, dass jedes Monat einfach neue HubSpot Kund:innen zu uns kommen :-)

Lead Generation mit HubSpot: Warum ist das eigentlich aufgelegt?

Sehen wir uns das genauer an. Das sind die 4 wichtigsten Gründe für den Einsatz von HubSpot zur Lead Generation:

1. Viele Kanäle und nur ein Tool: Wie weiter oben schon erwähnt, beinhaltet HubSpot alle Module die Sie benötigen, um wirklich erfolgreich B2B Lead Generation zu betreiben. Und das ist kein Scherz. Ads, Social, Content, SEO, E-Mail, CMS ... also jeder Touchpoint kann zentral in HubSpot verwaltet und gesteuert werden. Das macht es schon wirklich einfach Kampagnen aufzusetzen und zu verwalten.
   
   
2. Automatisches Reporting & KPIs: HubSpot misst einfach alles mit. Anzeigenklicks? Klar. Aber auch wie viele neue Kontakte über welche Anzeigen gekommen sind, was diese Kontakte pro Anzeige kosten und welche zu Kund:innen wurden, wie viel Umsatz diese gebracht haben und so weiter. Dadurch kann HubSpot auch mühelos über alle Assets hinweg den Return-on-Invest (ROI) von Kampagnen ermitteln. Ein großes Excel oder mühsam konfigurierte Google Analytics Ansichten? Ja, auf die können Sie zukünftig verzichten.
   
   
3. Data Driven Decisions: Die HubSpot Reports geben unglaublich viel Einblick. Wenn Sie mit einem Klick ein wenig tiefer in das Reporting eintauchen, dann können Sie sofort Optimierungspotentiale identifizieren. Wir reden hier nicht von: "Hmmm, keine Ahnung warum die Landingpage nicht funktioniert, ändern wir doch mal das Bild." Nein, die Vergleiche ziehen sich über unterschiedliche Assets und geben so deutlich mehr Futter für wirklich gute Optimierungshypothesen. Ach ja und das integrierte A/B Testing bei E-Mails, Landingpages und CTAs - ohne externe weitere Tools - gibt Ihnen dann auch die Möglichkeit ganz einfach selbst Ihre Thesen auszutesten.
   
   Und wo wir schon dabei sind: Alle Daten sind in nur einem Tool und nicht verstreut über eine ganze Systemlandschaft. Und nicht nur, dass dadurch all diese Daten für die Automatisierung nutzbar ist. Sie können Sie auch in Reports nutzen und Entscheidungen auf Basis der kompletten Information treffen.
   
   
4. Usability & Zufriedenheit: Das ist aus meiner Sicht übrigens fast schon der wichtigste Punkt. Im Gegensatz zu beispielsweise Salesforce Pardot, ist HubSpot aus einem Guss entwickelt und nicht das eine Modul eigens hergestellt und das Nächste zugekauft. Wenn Sie einmal in den Genuss gekommen sind mit HubSpot zu arbeiten und sehen wie nahtlos Collaboration und Marketing Module ineinander greifen, werden Sie wohl nie wieder etwas anderes nutzen wollen.
   
   Und nicht nur ich bin begeistert von HubSpot. Das sind auch viele andere. Wenn Sie sich beispielsweise gleich unter diesem Abschnitt das G2 Marketing Automation Grid für B2B KMU ansehen, beachten Sie einmal das Logo rechts oben - ja, HubSpot. Je weiter rechts ein Tool angeführt ist, desto zufriedener sind die User:innen damit. Je weiter oben ein Tool gezeigt wird, desto weiter ist es verbreitet. 

Welche Funktionen bietet HubSpot für die Lead Generation?

Ok, einiges haben Sie ja schon gelesen. Aber welche Funktionen bietet HubSpot eigentlich wirklich zur Lead Generation? Ich muss mich gleich entschuldigen: Um nicht vier weitere Meter an Blog Länge zu produzieren, werde ich die unterschiedlichen Module nur grob beschreiben. Aber mein Team und ich stehen jederzeit für eine HubSpot Tool Demo zur Verfügung. Wenn Sie die Funktionen also auch im Detail kennenlernen wollen, kann ich Ihnen diesen Schritt nur empfehlen: Kostenlose HubSpot Tool Demo vereinbaren

• Ad Management: Der Marketing Hub lässt sich mit unterschiedlichen Ad Plattformen verknüpfen. Das ermöglicht nicht nur die direkte Übertragung von Leads zu HubSpot und ein einheitliches Reporting, sondern auch den direkten Vergleich der unterschiedlichen Kampagnen auf unterschiedlichen Kanälen.
  
  
• Social Media: Wieder ein Tool weniger :-) Ja, auch Social Media Postings auf LinkedIn, Facebook, Twitter und Instagram sind möglich. Und ja, auch vorausgeplant mit erweiterten Einstellungen. Das coolste an dem Tool ist aber der Wettbewerber:innen Monitor. Einfach die URL einer Wettbewerber:in eingeben und schon analysiert HubSpot unterschiedliche Kanäle und zeigt an, was diese so treiben.
  
  
• E-Mail-Marketing: Hier ermöglicht HubSpot alles, was es in klassischen E-Mail-Tools gibt. Inklusive A/B Testing, Automatisierung und Drag & Drop Designer. Was mich allerdings besonders begeistert ist Smart Content. So können Sie - basierend auf Informationen in HubSpot - den Inhalt Ihrer E-Mails dynamisieren. Klassische Beispiele wären: Kund:in hat Produkt A gekauft und bekommt nun Produkt B angezeigt. Oder Webinar Teilnehmer:innen versus angemeldete aber nicht teilgenommene Personen und so weiter. Die Möglichkeiten Content noch relevanter durch Informationsnutzung einzusetzen sind vielfältig.
  
  
• Landingpages: Vielleicht haben Sie das Vergnügen in einem Unternehmen zu arbeiten, in dem jede neu beantragte Landingpage gefühlt ein halbes Jahrhundert benötigt. Diese Zeiten sind nun vorbei. Ebenfalls mit Drag & Drop Designer und Conversion Testing ausgestattet, lassen sich Landingpages deutlich einfacher und vor allem schneller, erstellen. Ach ja, auch hier gibt es wieder das Smart Content Modul: Nur mit noch mehr Optionen. Z.B. anderer Inhalt auf Basis von Land, Traffic Quelle, Browsersprache, ... können dazu dienen Inhalte anzupassen.
  
  
• Blog Modul: Nicht nur Landingpages lassen sich mit HubSpot erstellen, sondern auch Blogs. Hmm, warum Blog Artikel mit HubSpot erstellen und nicht z.B. mit Wordpress? Einerseits, wegen der gleich darunter unter CMS beschriebenen Inhalte. Andererseits aber auch wegen der Auswertungen. Wissen Sie, welche Blog Artikel in den letzten 30 oder 365 Tagen den meisten Traffic hatten? Einfach in einem Report? Und welche Blog Artikel nach CTA Klicks am besten funktionieren? Auch, völlig automatisiert in einem Report. Und haben Sie sich auf Basis von diesen einfachen vier Standard Reports schon einmal die Frage gestellt: Wieso vielleicht manche Artikel viel Traffic mit einer hohen Verweildauer aufweisen, aber bzgl. der CTA Klicks erst unter ferner liefen auftauchen? Ja genau: Es ist eben nicht nur ein Blog, sondern es geht um Lead Generation.
  
  
• Content Management System (CMS): Zusätzlich zum Marketing Hub, gibt es auch den CMS Hub. Während Blog Artikel und Landingpages auch im Marketing Hub schon integriert sind, lässt sich mit dem CMS die komplette Website in HubSpot darstellen. Und das bringt einige Vorteile: voll integrierte technische SEO Features, wie die Ausspielung über ein CDN (Content Delivery Network), Unterstützung von Google AMP (Accelerated Mobile Pages) und vieles mehr. Und natürlich: Nur noch ein System für das komplette Marketing!
  
  
• Live Chat & Chatbot: Naja, wenn wir schon vom CMS, Landingpages und Blog reden, dann sollten wir auch kurz das Live Chat und Chatbot Feature erwähnen. Bzw. lasse ich eine Studie sprechen: 

• On Page SEO Module: Ebenfalls ganz cool. Die technische OnPage SEO Analyse. Wer bei WordPress das beliebte Yoast SEO Plugin Premium kennt, weiß eigentlich genau was das Modul macht. Falls Sie es nicht kennen: Es prüft einfache Faktoren wie: Hat die Seite einen Titel, eine H1 Überschrift, eine Meta Description und so weiter und sind diese nicht zu kurz oder zu lang und noch ein paar andere Dinge. Also eigentlich alles was man benötigt, um bei der Erstellung von Online Content sicher zu gehen, dass man nichts vergessen hat.
  
  Spannender ist aber der Bereich Content Cluster. Ebenfalls Teil des SEO Moduls, lassen sich hier Keywords eingeben, Content Cluster und Sub-Keywords recherchieren. Und das mit den echten Suchdaten. Ein Beispiel: In Österreich gibt es pro Monat ca. 300 Suchanfragen zum Keyword "Marketing Automation". Schon nur mehr 70 zum Long Tail Keyword "Marketing Automation Strategie". Wenn Sie also wissen wollen, zu welchen Keywords Sie schreiben wollen und zu welchen nicht. Das geht direkt aus HubSpot heraus.
  
  
• CTAs: Ein kleines feines Modul, um CTAs direkt in HubSpot zu erstellen. Diese können einfache Buttons, hübschere Schaltflächen mit individuellem CSS oder auch komplette Grafiken sein. Das coole daran: Auch hier funktioniert wieder Smart Content (wie unter Landingpages bereits beschrieben) und auch A/B Testing. 
  
  
• Formulare: O.k. - einfacher Drag & Drop Editor. Unterschiedliche Styles & Designs und auch die Möglichkeit Formulare als Overlay nach z.B. 50% Scroll-Tiefe oder Exit-Intend als Pop-up oder dynamischen Störer in die Website einzuspielen. Bei den klassischen Formularen (also nicht Pop-ups oder Störer), finde ich allerdings das progressive Profiling besonders spannend. Also die Möglichkeit Formularfelder die bereits über bekannte Inhalte verfügen (z.B: Vorname) nicht einfach nur vorausgefüllt anzuzeigen. Sondern gegen andere definierte Felder zu tauschen, bei denen Sie noch keine Information haben (z.B. Name des Unternehmens). So sammelt man im Laufe der Zeit immer mehr und mehr Informationen über die eigenen Leads.
  
  
• Workflows: Ja, das Herzstück der Automatisierung. Hier lassen sich alle Informationen mit diversen und/oder Verknüpfungen verschneiden und auf dieser Basis Workflows auslösen. Also: Es geht deutlich mehr als einfach nur ein Follow-up E-Mail nach einem Download zu versenden. Die unzähligen Möglichkeiten aufzuzählen würde den Rahmen sprengen. Daher an dieser Stelle unbedingt wieder: Sehen Sie sich das in einer HubSpot Tool Demo mit uns an: Kostenlose HubSpot Tool Demo vereinbaren
  
  
• Kampagnen Management: Das ist auch ein wirklich cooles Teil. HubSpot hat Collaboration Tools eingebaut. Die ermöglichen - auch bei verteilten Teams - eine Zusammenarbeit auf Asset Basis. Gleichzeitig gibt es Aufgaben und einen Marketing Kalender. Und wenn wir schon vom Marketing Kalender sprechen. Dort findet sich automatisch alles wieder was getan wurde. Sortiert nach Kampagne. Es sind E-Mails versendet worden? Social Media Postings rausgegangen? Eine Landingpage wurde live gestellt? Alles. Wirklich alles ist in diesem Planungs- und Verwaltungstool enthalten. Perfekt zum zusammenarbeiten.
  
  
• Reports & Dashboards: Zu guter Letzt. Reports und Dashboards. HubSpot kommt mit einer Reihe an fertigen Reports daher. Und um ehrlich zu sein lassen sich damit sicher 80% aller Wünsche für ein Reporting abdecken. Und das auf einen Klick. Die restlichen 20% kann man bequem über den Custom Report Wizard erstellen. Und schon sind Dashboards für Web, Lead Generation, Conversion Testing und so weiter, fertig. Und das ohne aufwändige Google Analytics Konfigurationen und Datenübertragungen aus 100 unterschiedlichen Systemen. Eben alles aus einer Hand.

Wenn Sie Lead Generation ohne HubSpot machen, sind Sie selber Schuld

O.k. Ich gebe zu das war jetzt ein wenig reißerisch. Aber ganz ehrlich: Es stimmt. Im Endeffekt können Sie Lead Generation manuell machen. Dann können Sie Kampagnen für eine Laufzeit X online lassen, auf eine Zielseite lenken und auf eine Conversion hoffen. Und auch Conversion Optimierung manuell betreiben und so weiter. 

Was aber nicht geht: Journeys automatisiert darstellen und damit von unserem Eisberg Beispiel profitieren.

Oder aber sie nutzen Marketing Automation Technologie. Dann geht das natürlich alles. Aber in keinem anderen Tool so komfortabel und einfach wie in HubSpot. Und glauben Sie mir: Ich kenne inzwischen einige Tools durch meine Arbeit. Fun fact: Die meisten anderen vollwertigen Marketing Automation Tools sind dazu auch noch teuerer.

Also hier noch einmal die Einladung. Wenn ich Ihnen ein bisschen Gusto auf das schmackhafteste Marketing Automation Tool der Welt machen konnte und Sie einen Blick hinein werfen wollen, machen Sie sich einfach einen Termin aus und mein Team und ich führen Sie gerne durch: Kostenlose HubSpot Tool Demo vereinbaren