Buyer Personas: So nutzen Sie Business Model Canvas.

Was ist das Business Model Canvas?

Der Sinn des Business Model Canvas (in Anlehnung an das Lead Canvas von Ash Maurya), ist es das Geschäftsmodell mit seinen unterschiedlichen Aspekten aus einer kundInnenzentrierten Sicht zu betrachten.

Tipp: Lesen Sie unseren Blog Artikel: "Alles was Sie über Buyer Personas wissen müssen."

Durch diesen Blickwinkel können in weiterer Folge Marketing, Sales aber auch Service Informationen gewonnen werden, die es dem jeweiligen Unternehmen erlauben, Ihre potentiellen KundInnen besser ansprechen zu können.

Essenz: The goal is not to lead with your solution, but to lead them to your solution.

Business Model Canvas & Buyer Personas

Diese Methode stellt unterschiedliche Fragen in den Fokus, um eine möglichst ganzheitliche Sicht auf das Unternehmen und insbesondere den Nutzen für potentielle KundInnen heraus zu arbeiten.

Dabei werden unterschiedliche Themenblöcke bearbeitet, die sich teilweise zwar auch in anderen Methoden wiederfinden, teilweise aber auch nur in diesem Modell vorhanden sind:

Kernprobleme: Im ersten Abschnitt werden die Probleme hinterfragt, die eine potentielle KundIn haben muss, damit Sie sich für die Lösungen Ihres Unternehmens interessiert. 

Trigger Events: Nachdem die Kernprobleme identifiziert sind, benötigt es oft auch noch einen Trigger. Dieser Trigger spricht das Kernproblem durch eine konkrete Situation an und löst somit den Wunsch nach einer Lösung aus.

Wahrscheinliche Suchen: Haben Ihre potentiellen KundInnen den aktiven Wunsch nach einer Lösung, werden diese wahrscheinlich in einer Suchmaschine nach Lösungsoptionen suchen. Welche Fragen werden hier gestellt?

Existierende Alternativen: Es ist unwahrscheinlich, dass Sie die einzigen auf dem Markt mit einer Lösung zu der Herausforderung sind. Welche Alternativen gibt es noch? Und damit sind nicht nur Wettbewerber gemeint, sondern auch vollkommen andere Produkte/Services, die ebenfalls zum Ziel führen.

Marktlücken: Was haben andere AnbieterInnen verabsäumt anzubieten? Ist Ihre Beratungskompetenz nachweislich besser als die Ihres Mitbewerbs? Sind Ihre Produkte/Services langlebiger oder stiften mehr Nutzen? Führen Sie auf, was Ihr Unternehmen aus Sicht Ihrer KundInnen besonders im Vergleich zum Mitbewerb auszeichnet.

Value Statements: Welche Wertewelten sprechen Sie mit Ihren Produkten/Services an? Welche Vorteile haben Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern? Hierbei müssen nicht nur produkt- und serviceabhängige Vorteile genannt werden, spannend wären auch "unfaire Vorteile", wie z.B. eine bessere Lage Ihrer Standorte.

Geben Sie aber auch Ihre Nachteile an. Was kann Ihr Wettbewerb besser als Sie? Was sind die Vorteile der jeweiligen Unternehmen, bei denen Sie das Nachsehen haben?

Unique Value Proposition: Welchen Wert können Sie - und nur Sie - Ihren KundInnen vermitteln? Hier können emotionale Werte, ebenso wie produktspezifische, angeführt werden.

First Value Experience: Es ist schon schwierig genug unbekannte Personen in Leads zu verwandeln. Überlegen Sie sich, welchen besonderen Wert Sie Ihren frisch gewonnen Leads vermitteln können, damit diese bereits vor dem Kauf Ihren Wert erkennen. Im Idealfall finden Sie etwas, bei dem Sie Ihren Mitbewerb im Regen stehen lassen.

Das eine Ding: Was ist "die eine Sache" oder "das eine Ding" mit dem Sie Ihre KundInnen begeistern? Ist es eine bestimmte Eigenschaft Ihrer Consultants? Ist es eine bestimmte Produkteigenschaft?

Zielmarkt: Identifizieren Sie Branchen, Regionen und Personen in den jeweiligen Zielmärkten, die für Sie ideale KundInnen sind. Wo treiben sich diese herum? Welche Online-Kanäle nutzen sie? Wo würden Sie in der physischen Welt nach Ihnen suchen?

Ideale KundIn: Beschreiben Sie die Eigenschaften von Personen, die potentielle KundInnen darstellen. Welche Jobs haben diese? Vor welchen Herausforderungen stehen sie?

Vorurteile: Überlegen Sie sich, welche Vorurteile Ihre potentiellen KundInnen haben können. Welche Einwände oder Vorwände können gebracht werden und sollten von Ihnen proaktiv ausgeräumt werden?