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Warum eigentlich HubSpot?

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Seit 2014 bin ich mit brandREACH aktiv und darf mit Fug & Recht behaupten, dass wir wohl eine der führenden Marketing Automation Agenturen in Österreich geworden sind.

Wir haben uns mit vielen unterschiedlichen Marketing Automation Tools beschäftigt und hatten bzw. haben Partnerschaften mit Marketo, SALESmanago und einigen weiteren.

In den letzten Jahren haben wir allerdings eines erkannt: Nicht das Tool steht im Vordergrund, sondern die Organisation, die es verwendet. 

Wie ist diese aufgestellt? Kommt die Organisation mit dem Marketing Automation Tool zurecht? Welche Prozesse sollen automatisiert werden?

Diese Erkenntnis hat dazu geführt, dass wir uns auf HubSpot spezialisiert haben. Und eine der führenden HubSpot Solutions Partner Agenturen in Österreich, aber auch im gesamten DACH Raum wurden.

HubSpot hat uns 2020 und 2021 ausgezeichnet: Mit dem größten Kund:innenwachstum in 2019 und 2020 sind wir #1 Performing HubSpot Partner Österreich und in den Top 10 der Top Performing HubSpot Partner Agenuten in DACH.

Eine Frage bekomme ich als Berater immer wieder gestellt: "Warum setzt ihr auf HubSpot und nicht z.B. auf Marketo oder Salesforce?" Ich möchte heute meine Antwort etwas ausführlicher gestalten.

 

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Das erwartet Sie in diesem Artikel:

 

Warum HubSpot für B2B Unternehmen perfekt geeignet ist

Es gibt einige Marketing Automation Tools, die auf B2B Unternehmen spezialisiert sind. Aus meiner Sicht ist aber kein Tool so gezielt darauf ausgerichtet, die Herausforderungen von B2B Unternehmen zu lösen, wie HubSpot.

Von welchen Herausforderungen ich spreche? Lesen Sie einfach weiter.

Die Herausforderungen in der B2B Lead Generation

Das Um und Auf im B2B ist die Generierung von neuen Leads

Vor einigen Jahren hatte B2B Marketing eher eine unterstützende Rolle für Sales inne. Es wurden mittels Kaltakquise neue Kontakte hergestellt, Messen besucht und so weiter. Sales war die zentrale Stelle, um neue Umsätze zu lukrieren.

Heute ist das ein wenig anders. In den vergangenen Jahren hat sich deutlich gezeigt, dass potentielle Kund:innen bereits 70% bis 80% der Buyers Journey zurückgelegt haben, bevor es einen Kontakt mit Sales gibt. Klar, die Informationen sind Online verfügbar. Wozu also mit einer Person sprechen, die (in der Regel) nur den schnellen Abschluss im Sinn hat?

Um Leads zu erreichen, gewinnt B2B Marketing zunehmend an Bedeutung. Es geht darum, potentielle Leads möglichst früh zu identifizieren und - in den oben genannten 70% bis 80% der Buyers Journey - meinungsbildend einzuwirken. 

Knapp die Hälfte aller Kund:innen kaufen dort, wo sie den ersten Kontakt hatten. Natürlich nur, wenn die Betreuung passt. 

Erfolgreiches Lead Management lässt sich manuell nicht abbilden. Es wären dazu ganze Abteilungen nötig. Das ist nicht finanzierbar. Dazu kommt, dass ein Kaufentscheidungsprozess gerne mal 6, 12 oder 18 Monate dauert.

Es liegt folglich auf der Hand, dass sich potentielle Leads nur mit Marketing Automation effizient erreichen und betreuen lassen.

Automatisierte Strecken, die an das Verhalten der Leads angepasst sind. Genauso funktioniert das B2B Marketing der Zukunft.

Und hier kommt HubSpot ins Spiel. Mit dem Marketing und dem CMS Hub, schaffen Sie genau diesen Switch im Marketing. Prozesse & Lead Nurturing statt Einmal-Kampagnen. Und damit ein konstanter Strom an neuen Leads. 

 

Die Herausforderungen im B2B Sales

Wo aktuell die PS auf der Strecke bleiben und wie HubSpot das ändern kann

B2B Sales wird nicht einfacher. Früher haben sich potentielle Kund:innen drei Anbieter:innen eingeladen und der Zuschlag ging an das Unternehmen mit der besten Lösung. Oder den Verkäufer mit dem besten Gespür für die Kund:in.

Heute wollen viele Unternehmen keine Verkäufer mehr sehen. Consulting statt Sales ist die Devise. Das ist ebenfalls dem Umstand geschuldet, dass die moderne Käufer:in deutlich mehr recherchiert. Online. 

Auch der Wettbewerb ist gestiegen. Wie viele Software Unternehmen gab es vor 10 oder 20 Jahren? Wie viele Lösungen gibt es heute? Der Markt ist deutlich fragmentierter geworden. 

80% der Leads, erhalten nicht die nötige Aufmerksamkeit von Sales, um zur Kund:in zu werden.

Was daraus folgt? Die Abschlussquote sinkt. Mehr Anfragen müssen her. Mehr Opportunities werden erstellt. Letztlich wird aber nicht mehr erwirtschaftet.

Diese Überbelastung im Sales führt auch dazu, dass nicht alle Opportunities die Aufmerksamkeit erhalten, die sie benötigen.

Und auch hier kann mit HubSpot einiges gewonnen werden. Eine unserer Kund:innen hat gemeint, dass durch Sales Automation locker um 20% bis 30% mehr Zeit bleibt, die in Leads investiert werden kann. Und das pro Vertriebsmitarbeiter:in.

 

Die Herausforderungen im B2B Service

Henry Ford: Zusammenbleiben ist ein Fortschritt

Sie haben das sicher auch schon selbst erlebt: Sie werden vom Marketing umworben, von Sales hofiert und dann werden Sie zur Nummer. Sobald Sie Kund:in sind, interessiert sich niemand mehr für Sie. Sie haben Fragen oder besondere Anliegen? Schön für Sie.

Bei vielen Unternehmen ist die Quote der abwandernden Kund:innen fast so hoch, wie jene der neu hinzugekommenen. Fehlendes Onboarding, Service & Support, sind die ausschlaggebenden Fehler, die viele Unternehmen begehen.

Vergessen Sie nicht: Die Akquise einer neuen Kund:in ist wesentlich aufwändiger & teuer, als die Betreuung bestehender Kund:innen. 

Auch hier bietet HubSpot mit dem Service Hub, genau was B2B Unternehmen benötigen, um optimal mit bereits bestehenden Kund:innen zu interagieren.

 

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Warum HubSpot für kleine und mittelständische Unternehmen perfekt geeignet ist

Die meisten Marketing & Sales Automation Tools, wie etwa Salesforce, Adobe, Marketo und so weiter, richten sich an Großunternehmen. Einerseits, was die Komplexität der Lösung angeht, aber auch beim Pricing.

Dabei sind in Österreich nur 0,4% der Unternehmen als Große einzustufen. Den größten Anteil macht der KMU Sektor mit 99,6% aus. Dieser teilt sich auf Kleinstunternehmen mit bis zu 9 Beschäftigten (84,6%), Kleinunternehmen mit bis zu 49 Beschäftigten (12,9%) und mittleren Unternehmen mit bis zu 249 Beschäftigten (2,1%) auf. (Quelle: WKO)

HubSpot hat sich ganz klar auf den KMU Bereich fokussiert. Sprich, auf jene 99,6% der Unternehmen, die von den großen Lösungen weitestgehend ignoriert werden. Aber welche Herausforderungen löst HubSpot für das KMU Segment? 

 

HubSpot für kleine Marketing Teams in KMUs

Wichtig ist, dass die Lösung einfach und dennoch umfangreich ist

Sie kennen das bestimmt: Kaum wollen Sie etwas optimieren, wird es kompliziert. Im Fokus steht dann oft die Frage: "Wer soll das denn wieder machen?"

Wollen Sie SEO betreiben, benötigen Sie ein spezialisiertes Tool wie Ryte oder Sistrix. Wollen Sie Conversion Optimierung angehen, stehen Sie vor z.B. Optimizely oder dem Visual Web Optimizer. Dazu gibt es noch E-Mail-Tools, wie Mailchimp oder Active Campaign. Ihre Webseite läuft auch auf einem eigenen System.

Natürlich wäre es toll, wenn Sie ganz tief in die Materie eintauchen könnten. Sich intensiv mit Google Ads, SEO, Conversion Optimierung, Web Design, Social Ads, E-Mail-Marketing und vielem mehr, beschäftigen könnten.

Aber die Realität sieht anders aus. Marketing Teams - sofern das Marketing nicht sogar nur von einer Person betrieben wird - bestehen im KMU Bereich selten aus mehr als 5 Personen. Meistens eher weniger.

Und bei der Hülle und Fülle an Tasks im Marketing: Wer hat da schon die Zeit, sich intensiv mit einem Thema zu beschäftigen?

Genau hier setzt HubSpot mit seiner Marketing Automation an. Im Prinzip kann kaum eines der mitgelieferten Module mit einem Spezialmodul mithalten. Einfaches A/B Testing von Landingpages verliert, im Vergleich zu den umfangreichen Möglichkeiten, die z.B. Optimizely bietet.

Aber genau darum geht es. Die meisten Marketing Teams haben gar nicht die Ressourcen, sich intensiv mit noch einem weiteren Tool zu beschäftigen. Oder mit den tiefen Möglichkeiten einer Speziallösung.

Der HubSpot Marketing Hub ist so konstruiert, dass die Komplexität dramatisch reduziert wird. Ein A/B Landingpage Test kann in 2-3 Minuten erstellt werden. SEO Optimierung wird durch einfache und automatische Analyse, der im HubSpot CMS erstellten Inhalte, durchgeführt.

Die Frage lautet also nicht mehr: "Wer soll das denn machen?", sondern: "Ist es besser mit wenig Aufwand zumindest 80% zu erreichen?"

 

HubSpot als Hilfe um im Sales besser zu skalieren

Ein CRM soll unterstützen, nicht lähmen

Im Sales werden Sie selten die einzige Anbieter:in bei Ihren Kund:innen sein. Natürlich stellt sich da die Frage: Bekommen Ihre Leads genug Aufmerksamkeit für einen Abschluss?

Gerade als KMU kann das extrem herausfordernd sein. Oft bieten Sie gegen größere Unternehmen an. Unternehmen mit mehr Ressourcen. Unternehmen, die mehr Möglichkeiten haben sich um Ihren Lead zu kümmern.

Jetzt stellen Sie sich vor, dass Ihr CRM Sie bei der Dateneingabe unterstützt. Informationen über Ihre Unternehmen und Kontakte aus unterschiedlichen Quellen automatisch hinzufügt und schon der Versand eines E-Mails aus Ihrem Outlook ausreicht, um einen neuen Kontakt anzulegen.

Stellen Sie sich vor, dass Terminvereinbarungen nicht mehr aus Kalenderblöcken und etlichen E-Mails besteht, sondern Sie diesen Teil komplett automatisieren könnten.

Was wäre, wenn Ihr CRM automatisch per E-Mail nachfasst, wenn Sie das wollen. Gleich, ob bei Angeboten, Erstterminen oder anderen Anlässen. 

Und dann die Informationen: Eine Push-Notification auf Ihr Handy, wenn ein Lead ein Angebot öffnet. Eine E-Mail von Ihnen liest und vieles mehr. 

HubSpot punktet im B2B Sales durch die Reduktion von manuellen Sales Tasks. Gleichzeitig liefert es wertvolle Echtzeitinformationen über Leads und deren Interaktionen mit Ihren Sales Inhalten. So können auch KMUs mit den Großen locker mithalten.

 

So hilft HubSpot, um im Client Service für Ihre Kund:innen zu brillieren

Kund:innenbetreuung auf einem professionellem Niveau

Der Auftrag ist gewonnen. Jetzt braucht das Client Service eine genaue Übergabe, um die gewünschten Leistungen auch erbringen zu können. Und genau an dieser Stelle geschehen oft grobe Schnitzer. 

Gleich, ob Onboarding, Service oder Support: Es ist unglaublich wichtig, dass Sie Ihre Kund:innen optimal betreuen. Das war jetzt natürlich kein Geheimnis. Und schon gar nichts Neues. Trotzdem haben kleine und mittelständische Unternehmen, hier oft ein riesiges Problem.

Sales arbeitet mit einem anderen System als Service. Die Kommunikation mit der Kund:in ist nicht zentral gespeichert. Angebote liegen in einem System. E-Mails mit den Wünschen der Kund:in irgendwo in einem E-Mail-Account und die Hälfte aus den Gesprächen ist ohnehin schon vergessen.

Mit dem Service Hub von HubSpot ist das kein Thema mehr. Durch die vollständige Integration von Client Service & Support in eine zentrale Plattform, sind alle Informationen für alle Teams verfügbar. Sie sehen auf einem Blick alle Tickets, Deals und die gesamte Konversation und Interaktion. Damit funktioniert auch eine reibungslose Übergabe von Sales an Service.

 

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HubSpot, die eierlegende Wollmilchsau für B2B KMUs?

Ganz so easy ist es natürlich auch nicht. HubSpot kann nicht alles und ist auch nicht für jedes Geschäftsmodell sinnvoll. Ihre Unternehmensprozesse müssen einen Einsatz zulassen. Aber aus meiner Erfahrung kann ich sagen, dass HubSpot eine Lösung geschaffen hat, die für die meisten B2B Unternehmen, durchaus passend ist.

Unsere Kund:innen sind vorwiegend aus dem B2B Software as a Service bzw. B2B Telekommunikations Bereich. Aber auch aus den Bereichen Produktion, Industrie und vereinzelt sogar B2C Unternehmen, bei denen der Verkaufsprozess einem B2B Verkaufsprozess ähnelt.

So lässt sich mit über 90%iger Sicherheit sagen, dass sich der Einsatz von HubSpot für Consulting-, IT Software Unternehmen, Agenturen, Personalvermittlungen und so weiter, bezahlt macht.

 

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Welche Module machen HubSpot eigentlich so attraktiv?

Wir haben schon einige Gründe aufgelistet, aus denen HubSpot eine echte Bereicherung - gerade für B2B KMUs - sein kann. Aber was steckt wirklich in HubSpot? Was bringen die jeweiligen Hubs und wie spielen diese Systeme zusammen?

 

Das HubSpot CRM als Basis aller Daten

Das Hirn Ihrer Organisation

Free Ads Tools Now Available In HubSpot CRMHubSpot-CRM-1Das Zentrum von HubSpot ist das CRM. Gleich, ob Sie HubSpot für Marketing, Sales, Service oder auch nur als CMS verwenden. Alle Daten landen im CRM. Besser natürlich, wenn Sie gleich alle Module verwenden. Denn dann haben Sie eine komplette Übersicht über Ihre Kontakte. Und das aus jeder Perspektive inklusive der kompletten Historie.

 

Der HubSpot Marketing Hub zur Lead Generierung

Konstant neue Leads für Ihr Unternehmen

hubspothubs-marketingVon Ad Management über Retargeting, Lead Nurturing, Scoring, SEO, Content Marketing und vieles mehr. Der Marketing Hub von HubSpot hilft Marketing Teams wirklich professionelle Buyers Journeys aufzusetzen und damit laufend neue Leads zu generieren. 

 

Der HubSpot CMS Hub für mehr Conversions

Endlich eine Website, die wirklich verkauft

hubspothubs-cmsDas HubSpot CMS bringt Ihnen viele Vorteile. Endlich können Sie sich austoben, ohne für jeden Handgriff Ihre Webagentur beauftragen zu müssen. Eine neue Landingpage? Per Knopfdruck erstellt. A/B Testing um mehr Leads zu generieren? Schon erledigt. Detaillierte Website Reportings zur Optimierung? Völlig automatisch. 

 

Der HubSpot Sales Hub für mehr Abschlüsse

Vertriebspower ohne organisatorische Hürden

hubspothubs-sales

Im Vertrieb wollen Sie nur eines: Verkaufen. Und alles, was unnötig Zeit kostet, kostet Sie letztlich auch Provision. Mit HubSpot Sales automatisieren Sie Routineabläufe, reduzieren manuelle Aufwände und haben einfach mehr Zeit, um sich auf das zu fokussieren, was Sie wirklich interessiert: der Kontakt mit Ihren Leads.

 

Der HubSpot Service Hub für optimale Kund:innenbetreuung

Client Management made easy

hubspothubs-serviceOb Ticket System, Wissensdatenbank, Zufriedenheitsumfragen und vieles mehr. Client Management funktioniert am besten mit Methode. Und natürlich mit einem gewissen Grad an Automatisierung. Und genau das bringt Ihnen der HubSpot Service Hub.

 

 

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Digitalisierung ohne HubSpot? Für KMUs kaum durchführbar.

Die Kernfrage, die sich kleine und mittelständische Unternehmen im Rahmen ihrer Digitalisierungsstrategie oft stellen, ist: "Best-of-breed Ansatz oder All-in-One-Lösung?"

Aber wenn wir uns ehrlich sind, stellt sich diese Frage nur theoretisch. Weder haben die meisten KMUs die Ressourcen noch die Zeit, um Best-of-breed für Marketing, Sales & Service wirklich zu nutzen. Zu oft liegen teure IT Lösungen einfach herum und werden bestenfalls zu 50% genutzt.

Und dazu kommt noch der Aufwand die jeweiligen Datensilos zu verheiraten, um erst Recht eine einheitliche Sicht auf die gesammelten Informationen zu erhalten. 

Wäre es dann nicht schon von Anfang an geschickter, auf eine All-in-one-Lösung wie HubSpot zu setzen? Ich denke schon.

 

Die Vorteile von HubSpot für kleinere und mittelständische Unternehmen aus unserer Sicht

Sie haben ja bereits einiges von mir gelesen. Ich möchte aber dennoch abschließend die entscheidenden Punkte zusammen fassen:

  • All-in-one Solution für Marketing, Sales & Client Service:
    Wenn Sie einmal in den Genuss gekommen sind, alle Informationen über einen Kontakt an einer Stelle zu haben, werden Sie das nie wieder missen wollen. Ihr Marketing kann in der Lead Generation auf alle Interaktionen Ihrer Kontakte zugreifen und dazu automatisiert interagieren. Sales kennt alle Interaktionen, Whitepaper, Website Aufrufe und vieles mehr eines Kontakts und hat somit schon ein viel besseres Bild ab der ersten Interaktion. Und Service? Alle Informationen, Gesprächsprotokolle und E-Mails aus Vorbesprechungen sind vorhanden und geben ein vollständiges Bild.

  • Gemacht für kleinere Teams mit Wachstumspotential:
    Als kleines Team stehen Sie vor vielen Herausforderungen. Weniger Ressourcen, aber die Ambition viel erledigen zu müssen. Genau hier hilft Ihnen HubSpot weiter. Endlich haben Sie ein Tool, mit dem Sie einfach die unterschiedlichen Marketing Disziplinen optimal ausschöpfen können, Ihrem Sales einen Boost geben und Ihre Servicequalität auf Anhieb verbessern.
  • Die Herausforderungen von B2B KMUs vor Augen:
    Die Lösungen von HubSpot passen nicht zufällig wie die Faust aufs Auge für kleinere und mittelständische Unternehmen. HubSpot arbeitet seit 2006 an Lösungen, für genau diese Unternehmensgruppe. Und in diesen 14 Jahren haben Sie sich auch nicht umsonst zum Marktführer in Sachen Marketing Automation, Sales Automation & Website Automation entwickelt.

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Geschrieben von Michael Vaclav

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei brandREACH und für die Beratung von Kund:innen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.