B2B-Leads im Jahr 2025 generieren
1998 hatte ich meinen ersten Vertriebsjob. Das scheint schon eine Ewigkeit her zu sein. Seither bin ich, manchmal eher auf Vertriebs- und manchmal eher auf Marketingseite, mit der Generierung von Leads und deren Conversion zuständig.
Da könnte man eigentlich fast meinen, schon alles gesehen und erlebt zu haben. Aber Fehlanzeige. Jedes Jahr werden neue Strategien, Feinheiten und Möglichkeiten zur Generierung von B2B-Leads Realität.
Nachfolgend finden Sie einige Ansätze, die in keiner B2B Lead Generation Strategie fehlen dürfen.
1. CRM & Automation inklusive künstlicher Intelligenz
CRM ist definitiv kein Novum. 2009 habe ich bei einem ehemaligen Arbeitgeber bereits meine ersten CRM-Projekte begleitet. Als ich neulich auf einer Veranstaltung damit konfrontiert wurde, dass kein CRM-Tool zu nutzen immer noch ein Thema ist, musste ich es in diesem Artikel aufnehmen.
Laut pt-magazin und der Augsburg Business School (um nur zwei Quellen zu nennen), nutzen noch immer rund 60 % der mittelständischen Unternehmen kein CRM. Falls Sie zu dieser Gruppe gehören. Lassen Sie uns unbedingt reden: Vereinbaren Sie hier einfach ein Meeting
Aber CRM ist nicht gleich CRM. Der Artikel würde deutlich zu lange werden, wenn ich anfangen würde, über die Unterschiede zu schreiben und wie man das richtige CRM findet. Gerne erzähle ich Ihnen das in einem persönlichen Gespräch. Weiter im Text.
Jedenfalls geht es nicht mehr alleine darum, ein CRM-Tool zu nutzen, sondern das eingesetzte CRM, sollte auch ausreichend Automation-Funktionen verfügen, um mir meine Arbeit zu erleichtern und mit KI-Tools angereichert sein, um Entscheidungen und in weiterer Folge auch tatsächlich Arbeit abnehmen zu können.
Darum hier ein paar Punkte, die Ihr CRM unbedingt beinhalten sollte:
- Sales Automation: Ob Meeting-Links, um nicht manuell Vorschläge schicken zu müssen, individuelle Sales-Sequenzen für automatisierte Follow-ups oder Workflows, um manuelle Tasks zu automatisieren.
- Marketing Automation: Die Zeiten, in denen die Generierung von neuen Leads einzig die Aufgabe von Sales war, gehören eigentlich längst der Vergangenheit an. Ob es nun die Generierung von Leads mittels automatisierten Prozessen ist oder Lead Nurturing, Re-Engagement, Lead Scoring, und vieles mehr. All diese Funktionen werden benötigt, um Leads strukturiert zu generieren und zu konvertieren.
- KI-Integration: Einzellösungen gibt es inzwischen wie Sand am Meer. Wir unterscheiden im Sales zwischen analytischer, prozessualer und kommunikativer KI. Während wir mit analytischer z.B. den Sweetspot im Pricing finden oder eine Priorisierung von Leads vornehmen können, lässt sich prozessuale für Recherchen oder andere manuelle Tasks verwenden, die uns die Arbeit erleichtern.
Zuletzt findet noch die kommunikative KI Einzug in den Alltag. AI powered Business Development Representatives (BDR), die Inbound Calls entgegennehmen, Meetings vereinbaren und Leads vorqualifizieren. Aber nicht nur in diese eine Richtung, lassen sich diese Systeme nutzen. Inzwischen kann ein AI-BDR, passende Unternehmen und deren Mitarbeiter:innen recherchieren, diese Daten mit weiteren Informationen aus dem Web, LinkedIn und dem eigenen CRM anreichern und im Prinzip völlig eigenständig mit diesen Leads interagieren.
Um im Jahr 2025, 26 und so weiter, nicht hinter dem Wettbewerb hinterherzuhinken und immer weniger Leads zu generieren, reicht es also auch nicht einfach "nur" ein CRM im Unternehmen zu haben, sondern dieses muss auch wirklich alle Möglichkeiten bieten, Ihr Marketing & Sales Team zu unterstützen.
2. Data Driven Marketing & Sales
Dass Daten das neue Gold sind, wird seit ca. Mitte der 2010er Jahre laufend erwähnt. Warum erwähne ich es also hier als Top-Strategie für 2025?
Ganz so einfach ist es scheinbar nicht. Accenture berichtet, dass nur 10 % der Entscheidungsträger:innen behaupten, einen hohen Reifegrad in Bezug auf Datenvernetzung und Interoperabilität erreicht zu haben.
Gleichzeitig meinen 68 % der Führungskräfte, dass Daten-Silos ihr größtes Problem im Jahr 2025 darstellen. Und das nicht ohne Grund, denn laut XPLM, geben 76 % der Befragten an, dass Daten-Silos den internen Austausch behindern und 74 % sehen dies auch als klaren Wettbewerbsnachteil. Fragen Sie mich bitte nicht, wo die fehlenden 2 % stecken 😜
Und genau hier stellt sich die Frage, wie Data Driven Marketing & Sales eigentlich funktionieren soll, wenn Daten-Silos wichtige Informationen "verstecken" und diese damit nicht nutzbar sind?
Eines ist jedenfalls klar: Nichts zu tun, Daten einfach in den Silos zu belassen, ist jedenfalls keine Zukunftsstrategie. Natürlich können Sie schon sehr viel durch Marketing & Sales Automation erreichen. Und falls Sie das bis jetzt nicht tun, wäre jetzt der perfekte Zeitpunkt, um damit zu beginnen.
Aber Marketing & Sales Automation ist nur ein erster Schritt. Um wirklich zukunftsfit zu sein, sollten Sie alle relevanten Informationen in eine single-source-of-truth (SSOT), im B2B meistens das CRM, packen.
Für uns beispielsweise ist diese SSOT unser CRM. Alle Informationen aus Marketing, Sales und auch Projekte für unsere Kund:innen, landen im CRM. Kommunikation, Tasks, Tickets. Alles in einem Tool. Und auch Dritttools, wie unser Projektmanagement oder Buchhaltungstool, sind direkt an HubSpot über teilweise Custom API oder wo möglich auch Standard-Konnektoren und Brücken wie Zapier bzw. Make, angebunden.
Und genau diese Datenbasis ermöglicht es uns, Entscheidungen zu treffen, die auf Fakten basieren. Oder wie es so schön heißt: Daten statt Meinung.
3. Omnichannel-Lead-Nurturing
Ja, dieser Punkt schreit fast schon nach einer ausgefüllten Bingo-Karte. Es ändert aber nichts daran, dass dieser Aspekt immer wichtiger wird. Erst recht im B2B.
Die Zeiten, an die sich viele im Sales noch erinnern, als es nur zwei Kanäle gab, sind längst vorbei. Wer kennt sie? Telefon und dann Termin. E-Mails? Nein, ruf an. Social Media? Nein, ruf an.
Nun ja, wenngleich telefonische (und auch elektronische) Kaltakquise schon (fast) immer verboten war durch das TKG, sind erst in den letzten Jahren einige Unternehmen durch die DSGVO aufgewacht und sehen plötzlich die klassischen Kanäle bedroht.
Aber nicht nur durch Regulierung, wurde der Job deutlich schwerer. Wer möchte denn schon bitte von Sales einfach angerufen werden? Ja, es funktioniert. Aber es wird nicht einfacher und die Gesprächspartner:innen werden typischen Sales Cold Callings gegenüber auch nicht aufgeschlossener.
Immerhin hat es einen Grund, aus dem sich die Customer Journey immer weiter in Richtung Eigenrecherche verschiebt. Von 70 % bis. 80 % war die Rede von 2020 bis heute. ChatGPT, Perplexity & Co. werden hier abermals eins drauf legen.
Was bedeutet das?
Natürlich sollen wir unsere Leads über den Kanal erreichen, auf dem sie sich befinden und auch wohlfühlen. Das bedeutet, dass Teile der Kommunikation (auch heute schon natürlich) auf LinkedIn geführt werden. Weitere mittels WhatsApp oder SMS und wieder andere per Mail oder Telefon.
Das gute alte Lead Nurturing über ein paar E-Mails hinweg können wir also für die Zukunft getrost abhaken. Wir müssen für das jeweilige Individuum den richtigen Weg finden und die Botschaft (ja, ebenfalls die Richtige) über diesen aussteuern. Ob wir nun von Marketing oder Sales sprechen, spielt eine untergeordnete Rolle.
Komplexe Prozesse müssen (leider) erstellt werden. Dazu braucht es einen Plan und - ein wenig erfreuliches Thema - auch eine unglaublich gute Dokumentation, sonst finden Sie sich nie wieder zurecht.
4. Content-Marketing & Thought Leadership
Wir nutzen also zukünftig unsere Daten und kommunizieren plattformübergreifend mit unseren Leads und Kund:innen. Aber wie generieren wir diese?
Noch immer ist Content-Marketing das ultimative Mittel, um Wissen, Expertise und einen Eindruck des jeweiligen Unternehmens zu vermitteln. Und genau darum geht es. Noch nie war es so einfach, ein neues Unternehmen zu gründen und noch nie haben Unternehmen so derart um neue Leads gekämpft wie heute.
In Europa beispielsweise werden in Relation mehr Unternehmen gegründet als Kinder geboren. Und das schon seit Jahren. Gleichzeitig steigen die Gehälter einer eher kaum wachsenden Anzahl an Menschen deutlich weniger, als Unternehmen wachsen. Kann sich das ausgehen? Schwer.
Was ist die logische Konsequenz?
Positionierung als Expert:in durch Content. Und wenn ich von Content spreche, dann nicht unbedingt von reinen Text-Blogs. Unterschiedliche Kanäle. Versuchen Sie, eine Echo-Kammer zu erzeugen. Nutzen Sie etwa Podcasts, YouTube, Social Media, Universitäten, Verbände und so weiter, um sich zu positionieren. All das ist Content.
Wenn Sie ein Konzept brauchen oder sich dazu austauschen wollen, vereinbaren Sie einfach ein Meeting mit mir: Link zum Kalender
5. Social Engagement: Online & Offline
Und damit komme ich zum letzten meiner Top 5 Strategien zur Leadgenerierung im Jahr 2025. Social Engagement.
Ich hatte es beim Content-Thema schon kurz angesprochen. Um sich selbst und das eigene Unternehmen zu positionieren, ist es wichtig, verfügbar zu sein. Sichtbar zu sein. Und das funktioniert heute nicht mehr "nur" analog oder "nur" online. In Wirklichkeit sollten Sie auf keinem Event zu einem für Sie relevanten Thema nicht vor Ort sein.
Sie sollten darüber posten, schreiben und so weiter, damit es auch jene mitbekommen, die nicht dabei waren. Sie wissen schon: Steht es nicht auf Social Media, ist es dann überhaupt passiert?
Apropos Social Media. Oder wie wir in der B2B-Lead-Generierung sagen: LinkedIn
89 % der B2B-Vermarkter:innen nutzen LinkedIn zur Generierung von Leads, und sogar 62 % bestätigen die Effektivität. Dazu kommt, dass LinkedIn für 80 % der durch Social Media im B2B-Bereich generierten Leads verantwortlich sein will.
Was bedeutet das?
Social Selling, wie es so schön heißt, wird eines der wichtigsten Themen für 2025 sein. Und hier sicher Online vor Offline. Das soll - ich hatte es ja bereits erwähnt - nicht bedeuten, dass Sie sich vor den Monitor knallen und nur noch virtuell Ihre Expertise kundtun. Nein, natürlich auch auf Events, Kongressen und so weiter.
Aber eines sollten Sie nicht vergessen: Wenn Sie Ihre Strategie für Social Engagement (ich finde Social Selling einen furchtbaren Begriff) richtig aufbauen, dann erreichen Sie deutlich mehr Menschen als Sie es auf einem Business Breakfast jemals könnten.
