In a Nutshell:

Was ist Lead Nurturing?

Mit Lead Nurturing bleiben Sie mit Ihren Leads in Kontakt und begleiten diese mithilfe relevanter Information durch den Verkaufsprozess. Sie gehen auf den aktuellen Kontext Ihrer Leads ein und kommunizieren individualisiert auf automatisierter Basis.

Anders gesagt: Sie nutzen Automatisierungstechnologie und unterstützen Ihre KundInnen im Zuge ihres Entscheidungsprozesses dabei, die richtigen Antworten auf Ihre Fragen zu bekommen. Dadurch binden Sie Leads an Ihr Unternehmen und steigern Ihre Abschlussquote exponentiell.

Lead Nurturing ist dadurch ein wesentlicher Bestandteil einer Lead Generation Strategie. In diesem Artikel beschreiben wir drei unterschiedliche Lead Nurturing Varianten für B2B Unternehmen. Wenn das Thema noch neu für Sie ist, empfehlen wir unseren Artikel: Was ist Lead Nurturing? 


Wozu B2B Unternehmen Lead Nurturing benötigen.

Macht Lead Nurturing für B2B überhaupt Sinn?

Nur 5% bis 25% der BesucherInnen Ihrer Webseite sind tatsächlich an einem Kauf interessiert.  Der Großteil Ihres Traffics will sich lediglich informieren. Das ist nicht weiter verwunderlich, wenn Sie bedenken, dass 70% bis 80% der Buyers Journey abgeschlossen ist bevor es einen Kontakt mit Sales gibt.

Es macht daher Sinn, dass Sie Ihre Webseite nicht nur für Sofort-KäuferInnen optimieren, sondern auch Anreize für Conversions schaffen, um mit InteressentInnen ein "digitales Beratungsgespräch" zu beginnen.

Diese "Anreize" sind sogenannte Micro-Conversions. Also keine direkten Kaufabschlüsse, sondern ein Tauschgeschäft von Lead Daten gegen hilfreiche Informationen. Gerade dieses Tauschgeschäft versetzt Sie in die Lage mit InteressentInnen, die noch nicht bereit für einen Kauf sind, in Kontakt zu bleiben und durch die jeweiligen Kaufphasen zu führen.

Ergebnisse von Unternehmen die Lead Nurturing einsetzen:

  • 20% höhere Verkaufszahlen bei effektiv gepflegten Beziehungen durch Lead Nurturing
  • ca. 47% Steigerung des Kaufsvolumens mit Lead Nurturing 
  • 18-mal mehr Einnahmen durch relevante E-Mails im Vergleich zum klassischen Newsletter
  • ca. 400% höhere Reaktionsraten bei kontextualisierten E-Mails im Vergleich zum klassischen Newsletter
  • 66% der KäuferInnen geben an, dass fortlaufende und relevante Kommunikation ein entscheidender Einflussfaktor bei ihrer Kaufentscheidung sind

 

Lead Nurturing Kampagne für NeukundInnen

So automatisieren Sie Ihren Lead Generation Prozess.

Sie kennen das vielleicht aus Ihrem Unternehmen. Alle Kontakte wandern direkt zu Sales. Unabhängig davon, ob diese an einem Webinar teilgenommen, eine Checkliste heruntergeladen oder ein Kontaktformular ausgefüllt haben.

Aber nicht alle dieser Leads haben dieselbe Qualität. Während der Download einer Checkliste nur bedingtes Interesse prognostiziert, können Webinar TeilnhemerInnen schon wesentlich weiter in Ihrem Entscheidungsprozess sein. Im Vergleich zu einem Webinar, sind allerdings Personen die ein Kontaktformular ausfüllen die heißesten Leads.

Um die Lead Qualität und damit die Abschlussquote im Sales zu steigern, benötigen Sie qualifizierte Leads. Doch wie erhalten Sie diese? 

3 Phasen mit unterschiedlicher Zielsetzung:

  • Awareness Stage Zielsetzung: Ihr Lead weiß welche Lösungsansätze es gibt.
  • Consideration Stage Zielsetzung: Ihr Lead weiß, dass Ihr Lösungsansatz am besten zur eigenen Herausforderung passt.
  • Decision Stage Zielsetzung: Ihr Lead weiß, dass eine Zusammenarbeit mit Ihnen dem meisten Sinn machen würde.

Nutzen Sie Ihre Buyer Personas um herauszufinden, welche Informationen Ihr Lead in welcher Phase benötigt und erstellen Sie hilfreiche Inhalte um Ihren potentiellen Lead in die nächste Phase zu führen.

 

Lead Nurturing Kampagne für Upselling

So intensivieren Sie die Zusammenarbeit mit Ihren KundInnen.

NeukundInnen sind ein wichtiges Gut. Aber leider erhalten BestandskundInnen im Sales oft zu wenig Aufmerksamkeit. Das liegt daran, dass Provisionsmodelle oft auf NeukundInnengewinnung ausgerichtet sind und dazu kommt die gewohnte Arbeitsweise im Sales.

Was aber, wenn Ihr Marketing hier unterstützen könnte? Mittels Upselling Lead Nurturing Kampagnen, können Sie einfach und simpel zusätzliche Leistungen an KundInnen verkaufen. Und das automatisiert.

Wie funktioniert eine solche Kampagne?

  • Haben Sie Produkte oder Services, die logische Ketten bilden?
  • Definieren Sie die Reihenfolge Ihrer Produkte & Services.
  • Definieren Sie Indikatoren wann der richtige Moment für ein zusätzliches Service gekommen ist.
  • Erstellen Sie auf Basis dieser Erkenntnisse eine Lead Nurturing Strategie

Im SaaS Bereich bieten sich Ihnen beispielsweise gute Anwendungsfälle für z.B. Upgrades oder neue Funktionen. Aber auch im Consulting können Sie aufeinander aufbauende Workshops oder Services definieren.

Lead Nurturing Kampagne zur Reaktivierung

Nicht jeder Lead konvertiert beim ersten Anlauf.

Auch wenn Sie Lead Nurturing zur NeukundInnengewinnung einsetzen, werden Sie keine 100%ige Abschlussquote im Sales erzielen. Was passiert normalerweise mit solchen Kontakten?

Meistens versinken Sie im CRM und erhalten wenig Aufmerksamkeit. Nach kurzer Zeit sind viele dieser Kontakte nicht mehr aktuell, da die Personen Unternehmen oder Position wechseln. Deswegen ist es wichtig, dass Sie mit diesen Personen auch nach einer Absage in Kontakt bleiben.

Wie funktionieren Re-Engagement Lead Nurturing Kampagnen?

  • Ihr Lead erteilt Ihnen für eine bestimmte Leistung oder ein Produkt eine Absage - meistens mit Begründung
  • Erstellen Sie, basierend auf den jeweiligen Begründungen, Lead Nurturing Kampagnen, um weiter produktiv in Kontakt zu bleiben

Oftmals erhält Sales Rückmeldungen wie, dass das Projekt derzeit gestoppt wurde, eine andere AnbieterIn ausgewählt wurde oder Sie zu teuer sind. Viele dieser Argumente können Sie widerlegen. Vielleicht ist Ihr Produkt teurer, aber der Preis macht sich dennoch mehr bezahlt als bei einem günstigeren Produkt? Oder Ihr Service bietet deutlich mehr Vorteile, als das des Mitbewerbs? Vielleicht wissen Sie aus Ihrer Erfahrung was zu tun ist, wenn ein Projekt gestoppt oder verschoben wurde?

Argumente, um verlorene Leads erneut anzusprechen gibt es Dutzende. Ihre Herausforderung ist es auf freundliche Art verlorene Leads wieder zurück an Board zu holen. Dadurch steigern Sie die Lead zu KundIn Rate erheblich. Und das automatisiert.

 

 

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Michael Vaclav

Über den Autor:

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei .brandREACH und für die Beratung von KundInnen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.

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