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Unposed group of creative business people in an open concept office brainstorming their next project.

Oft läutet bei uns das Telefon und ein CMO ist dran. Sie bzw. er spielt sich mit dem Gedanken Marketing Automation einzuführen. Das freut uns. Meistens gibt es dann eine relativ lange Frageliste, die wir als Marketing Automation Agentur telefonisch beantworten.

 

Die meisten Fragen sind sehr speziell und spiegeln die individuellen Prozesse des jeweiligen Unternehmens wieder. Aber manche dieser Fragen sind auch eher allgemein bzw. kommen immer wie in den unterschiedlichen Gesprächen, die wir führen.

Deswegen dachte ich, dass es für viele CMOs spannend sein könnte, wenn wir diese Fragen einmal ganz transparent im Rahmen eines Blog Artikels aufgreifen und beantworten. Vielleicht haben Sie sich ja auch dieselben Fragen schon gestellt?

 

Tipp: Lesen Sie unseren Artikel "Alles, was Sie über Marketing Automation wissen müssen."".

 

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Ab wann zahlt sich Marketing Automation überhaupt aus?

Das ist eine der Fragen, die scheinbar unter den Nägeln brennt. Ab wann zahlt sich Marketing Automation aus?

Auch wenn es natürlich sehr stark vom jeweiligen Unternehmen abhängt, gibt es ein paar Indikatoren, die erkennen lassen, ob Marketing Automation für das eigene Unternehmen ein sinnvoller nächster Schritt ist:

 

  • Ihr Markt ist ein Olygopol: Sie sind in einem Markt mit vielen unterschiedlichen WettbewerberInnen. Das müssen nicht nur Unternehmen sein, die tatsächlich Konkurrenzprodukte oder -services anbieten. Beachten Sie auch Player, die völlig andere Lösungswege als Substitut anbieten.

  • High involvement decision: Ihr Produkt oder Service ist kein Mitnahmeprodukt. Kein No-Brainer. Ihre Leads überlegen intensiv, ob Sie Ihre Lösung auch tatsächlich in Anspruch nehmen sollen und benötigen konkrete Entscheidungshilfen.

  • Langer Sales Cycle: Von der Awareness - also der ersten Erkenntnis, dass eine Ihrer potentiellen KundInnen Unterstützung benötigt - bis zur Decision - also dem Moment, in dem eine Beauftragung stattfindet -, liegen in der Regel mehrere Monate oder noch längere Zeiträume.

  • Qualität statt Quantität: Sie erzielen Ihre Umsätze nicht mit niedrigen Margen und einer großen Menge an KundInnen, sondern sind entweder an Key Accounts mit höheren Volumina oder skalierbaren Produkten (z.B. Software) mit hohen Margen, interessiert.

Diese vier Punkte sind die Eckpfeiler für B2B Marketing Automation. Erkennen Sie sich wieder? Sehr gut. Dann haben Sie auf diese Frage schon einmal eine Antwort erhalten.

Wobei kann uns Marketing Automation helfen?

Marketing Automation kann Sie bei vielen unterschiedlichen Themen unterstützen. Im Prinzip lässt sich alles automatisieren, das einem repetitivem, logischen Prozess folgt. Denken Sie beispielsweise an Webinare, Eventeinladungen und Ähnliches.

Da die jeweiligen Tasks sehr stark vom jeweiligen Unternehmen abhängen, habe ich auch hier wieder die Top Themen zusammengefasst:

 

  • Lead Qualität: Marketing Automation hilft Ihnen dabei, genau die richtigen Leads anzusprechen. Durch gezielte und vor allem automatisierte Lead Generation Prozesse, können Sie die Bandbreite Ihrer Anfragen deutlich fokussieren. Das bedeutet eine wesentlich höhere Qualität Ihrer Leads. 

  • Lead Quantität: Und von diesen passgenauen Leads haben Sie auch mehr. Marketing Automation sorgt für eine skalierbare Lead Generation. Sie können also einfach genau jene Maßnahmen intensivieren, die Ihnen die besten Leads bringen. Ohne mehr manuellem Aufwand.

  • Cost-per-Lead: Die Fokussierung durch Automatisierung senkt Ihren CPL deutlich. Klar, da Sie weniger Streuverluste haben und genau jene Personen ansprechen, die einen guten Fit für Ihr Unternehmen darstellen.

  • Planungssicherheit: Ein positiver Nebeneffekt der drei genannten Punkte, ist die damit einhergehende Planungssicherheit im Marketing. Marketing Automation versetzt Sie in die Lage, auf den Punkt genau sagen zu können, welche Maßnahmen und welches eingesetzte Budget Ihnen welche Ergebnisse bringen.

  • Collaboration: Verabschieden Sie sich von einer langen Liste an unterschiedlichen Tools. Und Meetings, in denen die unterschiedlichen Maßnahmen und Kampagnen gemanaged werden müssen. Marketing Automation steckt als Cloud Lösung voller Features, mit denen Ihr Team produktiv zusammenarbeiten kann und reduziert Ihren MarTech Stack. Das erleichtert Ihr Leben ungemein.

  • Prozessoptimierung: Um Kampagnen zu messen oder zu optimieren, müssen Sie heute mit unterschiedlichen Tools arbeiten. Sie haben Google Analytics im Einsatz, diverse Ad Konten, ein E-Mail-Marketing Tool und vieles mehr. Das ist mit erheblichem Aufwand verbunden, wenn Sie an Reporting, Datenübertragung und vieles mehr denken. Nicht so mit Marketing Automation.

 

Wie viel Aufwand ist Marketing Automation im laufenden Betrieb?

Eine sehr spannende Frage für viele CMOs. Im ersten Moment wird oft angenommen, dass Marketing Automation eine zusätzliche Aufgabe im Marketing darstellt. Eigentlich ist es genau anders herum. 

 

  • Traffic Generation: Wie machen Sie das heute? Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads und so weiter. Daran ändert sich nichts. Oder fast nichts. Heute erstellen Sie Ihre Kampagnen in unterschiedlichen Tools und benötigen Zeit, sich mit diesen zurechtzufinden und in weiterer Folge auch Zeit, um sich mit der Optimierung und dem Reporting zu beschäftigen.

    Daran ändert sich auch durch Marketing Automation fast nichts. Außer, dass Sie alles über eine zentrale Plattform steuern und sich dadurch einiges an Zeit ersparen. Und das nicht nur in der Erstellung von Kampagnen, sondern noch viel mehr bei der Auswertung und Optimierung.

  • Lead Generation: Haben Sie Ihren Traffic auf Ihre Webseite geleitet, ist es für viele B2B Unternehmen - vor allem im Mittelstand oder bei Kleineren - fast unmöglich die Onpage Conversions zu optimieren. Oft fehlt es an Know-how und noch häufiger an Zeit. 

    Marketing Automation hat eingebaute Features zur Conversion Optimierung, mit denen Sie den gewonnen Traffic, wesentlich einfacher und vor allem effizienter in Leads konvertieren.

  • Lead Management: Haben Ihre Web BesucherInnen ein Conversion Element genutzt - sei es nun ein Whitepaper oder eBook -, werden diese voll automatisiert bearbeitet. Kein manuelles Versenden von Zugangscodes oder Download Links. Kein manuelles Übertragen von Listen oder eine manuelle E-Mail-Nachverfolgung.

    Haben Sie einmal Ihre Lead Management Prozesse durch Marketing Automation digitalisiert, sind diese aktiv und bearbeiten Ihre Leads. So werden diese - ohne Ihr manuelles Zutun - durch die unterschiedlichen Kaufphasen geleitet. Von der ersten Interaktion bis zur zufriedenen KundIn.

  • Kampagnenoptimierung: Viele Unternehmen haben keine Zeit, um Ihre Kampagnen zu optimieren. Marketing Teams sind damit ausgelastet, laufend neue Wege und Kampagnen zu definieren und umzusetzen. Der ständige Druck, der damit einhergeht, fällt ebenfalls weg.

    Marketing Automation verfolgt das "Always-on-Prinzip". Kampagnen werden nicht punktuell erstellt, sondern sind Teil eines ganzheitlichen Lead Generation Prozesses. Stellen Sie sich vor, wie viel Zeit Sie sich ersparen könnten, wenn Sie nicht laufend neue Kampagnen aus dem Boden stampfen. 

    Und der entscheidende Vorteil: Die freigewordene Zeit können Sie in die strategische Weiterentwicklung Ihrer Lead Generation Kampagnen stecken. Und natürlich in die Optimierung dieser Prozesse & Kampagnen. Und das führt zu besseren Ergebnissen bei deutlich weniger Aufwand

 

Wie viel Aufwand ist es also? Klar, bei der Einführung ist Marketing Automation eine zusätzliche Thematik, die Sie on top bewältigen müssen. Aber einmal eingeführt, werden Sie sehen, dass der laufende Betrieb für deutlich weniger Aufwand sorgt als Ihre bisherigen Tasks.

 

Haben Ihnen diese Informationen weitergeholfen?

Ich hoffe, ich konnte Ihnen mit diesem Artikel erste Antworten auf Ihre Fragen liefern. Wenn Sie weitere Fragen haben, lassen Sie es mich einfach wissen oder stellen Sie sie mir einfach persönlich. Ich freue mich darauf.

 

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Michael Vaclav

Über den Autor:

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei .brandREACH und für die Beratung von KundInnen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.

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