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So vermeiden Sie die häufigsten Fehler in der B2B Lead Generierung

Alles richtig hat wohl noch niemand gemacht. Darum geht es auch nicht. Aber nicht jeder Fehler, der einmal gemacht wurde, muss unbedingt wiederholt werden.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, die aus unserer Sicht 5 größten Fehler, in der Generierung von Leads.

Tipp: Wenn Sie mit Lead Generation für B2B starten, empfehlen wir Ihnen unseren Artikel: So funktioniert B2B Lead Generation.

 

Fische-Wueste

#1 Sales nimmt mit unreifen Leads Kontakt auf

Einer der häufigsten Fehler 

Sie kennen das bestimmt. Jeder Lead der gesammelt wird, wird auch gleich kontaktiert. Das ist ein Vorgehen, das in der Vergangenheit gut funktioniert hat, nun aber eher problematisch ist.

Gerade wenn Sie Content Marketing aufgesetzt haben und damit auch einen Prozess, der Leads durch die einzelnen Kaufphasen begleitet, ist es definitiv nicht zielführend, wenn Sales alle Leads - und damit nicht nur die kaufbereiten - sofort kontaktiert.

Tipp: Definieren Sie Ihren Lead Generation Prozess gemeinsam mit Sales. So ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass ausschließlich reife Leads kontaktiert werden.

Ein Lead Generation Prozess zielt darauf ab, möglichst früh mit potentiellen Leads in Kontakt zu kommen und diese dann durch die einzelnen Kaufphasen zu begleiten. Somit macht es erst Sinn, dass Sales mit Leads Kontakt aufnimmt, die bereit dafür sind.


#2 Stand-alone-Kampagnen zur B2B Lead Generation

Nutzen Sie ausgeklügelte Prozesse, um laufend neue Leads zu generieren

Natürlich können vereinzelte zusätzliche Stand-alone-Kampagnen nützlich sein. Allerdings ist es in den meisten B2B Unternehmen üblich, den Marketingplan vollständig mit Einzelaktionen zu befüllen. Das Resultat ist, dass für Always-on-Kampagnen, dann in der Regel kein Budget mehr bleibt.

Tipp: Um das Risiko von Einbrüchen in der Lead Generierung zu vermeiden, setzen Sie auf gut durchdachte Always-on-Kampagnen, die auf einen stetigen Strom von neuen Leads abzielen.

Dabei sollte es genau anders herum sein. Denn letztere haben nicht nur den Vorteil, dass sie kontinuierlich Leads bringen. Sie können auch kontinuierlich optimiert werden. Etwas, das bei einmalig geschalteten Aktionen unmöglich ist.

Dadurch setzen Sie sich und auch Ihrem Unternehmen einem Risiko aus. Denn Sie können weder vorhersehen wie viele Leads durch Einmalkampagnen generiert, noch wie gut die Qualität dieser Leads, sein wird.

 

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#3 Zu viele unterschiedliche Kampagnen

Nicht die Anzahl der Kampagnen, sondern die Ergebnisse daraus sind entscheidend

Ein weiterer Aspekt, den wir sehr häufig erleben, ist dass B2B Unternehmen viele unterschiedliche - und meist auch noch punktuelle - Kampagnen aufsetzen. Hier wird ein Produkt auf Facebook beworben, dort ein anderes auf Google, danach werden auf unterschiedlichen Mediaplattformen diverse Inhalten platziert und natürlich werden Webinare und vieles mehr ins Leben gerufen. Da verliert man schnell den Überblick.

Tipp: Definieren Sie Qualität und Anzahl an Leads die Sie pro Woche erreichen möchten. Dadurch können Sie wesentlich strukturierter planen und optimieren, anstatt einfach eine Kampagne nach der nächsten zu starten.

Sie haben viele Hebel, um mehr Leads zu gewinnen. Die Anzahl der Kampagnen ist nur einer. Und zwar einer, der Ihnen nur bedingt Prognosen hinsichtlich des Erfolgs bietet. Setzen Sie daher in erster Linie auf die Skalierbarkeit von bestehenden Always-on-Kampagnen.

Vergessen Sie nicht: Wenn Sie die Conversion von 1% auf 2% steigern, bedeutet das doppelt so viele Leads für Ihr Unternehmen. Und das ohne Ihre Kosten zu erhöhen.


#4 Branding Kampagnen zur Lead Generierung nutzen

Impressions haben nicht zwangsläufig etwas mit Ihrem Erfolg zu tun

Branding ist für jedes Unternehmen wichtig. Es ist allerdings im B2B Marketing der Zuckerguss, der erst am Ende aller wichtigeren Lead Generation Prozesse ansteht.

Dennoch begehen viele Unternehmen den Fehler und nutzen Plattformen, die sich eigentlich besser für Image Kampagnen als zu Lead Generierung eignen.

Mit Klickraten unter 1% eignen sich diese nicht für die Generierung von neuen Leads und verbrauchen einen großen Teil Ihres Mediabudgets.


#5 Geänderte Schemata mit konstanten Prozessen

Eine neue Umgebung erfordert neue Maßnahmen

Der letzte Punkt ist einer der wichtigsten. Viele Unternehmen begehen bei Ihren Veränderungen in der B2B Lead Generation einen fatalen Fehler.

Sie versuchen Veränderungen herbeizuführen und doch alles gleich zu belassen. Das führt dazu, dass der Wandel von klassischer Lead Generation zu neuen Methoden nicht funktioniert.

Warnung: Ein schlechter Prozess, wird auch durch Automatisierung nicht zu einem besseren.

Dazu kommt, dass die Veränderung in der Art und Weise wie Lead Generation betrieben wird, durch zu geringe Ergebnisse ausgelöst wird. Bestehende Prozesse zu digitalisieren und zu automatisieren führt jedoch leider nicht zum gewünschten Ergebnis.

 

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Michael Vaclav

Über den Autor:

Michael ist Senior Consultant Marketing & Sales Automation bei .brandREACH und für die Beratung von KundInnen hinsichtlich der Einführung & Optimierung von Marketing Automation zuständig. Darüber hinaus ist er Unterrichtender & Vortragender an Universitäten, Fachhochschulen und Fachkonferenzen zum Thema Marketing Automation.

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