B2B Lead Generation: die Top 5 Strategien in 2020

B2B Leads in 2020 generieren

Als Marketing Automation Agentur unterstützen wir unsere Kund:innen vor allem bei der Generierung neuer Leads. Wir testen immer wieder neue Methoden und Wege und überlegen uns, welche Methoden und Kanäle unseren Kund:innen auch in Zukunft noch laufend Leads bringen. 

Nachfolgend finden Sie einige Ansätze, die in keiner B2B Lead Generation Strategie 2020 fehlen dürfen.

1. Lead Ads als Top Retargeting Maßnahme

So steigern Sie Ihre Traffic-to-Lead Rate

In den letzten Jahren hat Content Marketing immer weiter zugenommen und es tummeln sich unterschiedliche Download Elemente, die nur darauf warten, für das jeweilige Unternehmen Leads zu bringen. 

Üblicherweise wird Traffic mittels Ads auf Blogartikel und/oder Landingpages gebracht. Danach soll die geneigte Leserschaft auf einen CTA klicken und sich das weiterführende Download Element herunterladen.

Tipp: Neben Facebook und LinkedIn Lead Ads, gibt es nun ganz neu auch Google Lead Ads. Das sollten Sie 2020 auf jeden Fall auf dem Radar haben.

Fakt ist allerdings, dass nur ein kleiner Prozentsatz des Traffics auch tatsächlich die gewünschte Aktion durchführt.

Deswegen empfehlen wir, die - immer umfangreicher werdenden - Lead Ad Möglichkeiten, um potenzielle Leads erneut anzusprechen. Denn eines ist klar: Die Person war ja nicht grundlos auf Ihrer Webseite, sondern interessiert sich für ein Thema, in dem Ihr Unternehmen Expertise hat.

2. Buyers Journey Marketing ist Pflicht

So generieren Sie aus gleichbleibendem Traffic mehr Leads

Regulär erhalten B2B Unternehmen Webanfragen von nur 2 % ihres Traffics. Das hat einen einfachen Grund: Viele Personen, die Ihre Webseite besuchen, wollen sich lediglich informieren. Sie sind also noch nicht in einer Phase der Buyers Journey angekommen, in der sie tatsächlich eine Anfrage stellen wollen, sondern vergleichen möglicherweise erst unterschiedliche Lösungsansätze.

Deswegen sollten Sie Ihren Webbesucher:innen auch in frühen Phasen bereits die Möglichkeit bieten, sich Antworten auf deren individuelle Fragestellungen bei Ihnen zu holen.

Tipp: Denken Sie bei Lead Nurturing nicht ausschließlich an E-Mail. Wenn ein Lead seine Nurturing E-Mails nicht öffnet, kann es sich auszahlen, diesen auf anderen Kanälen anzusprechen.

Erstellen Sie dazu Blog Artikel, Landingpages und bieten Sie wertvolle Downloadinhalte an, um Leads bereits in frühen Phasen abzuholen. Vergessen Sie aber nicht: Leads, die sich in frühen Phasen der Buyers Journey befinden, sind noch nicht bereit von Ihrem Vertrieb kontaktiert zu werden.

Sie müssen diese erst mittels Lead Nurturing dorthin begleiten.

3. Marketing Automation ist ein Muss

Je komplexer Lead Generation wird, desto dringender benötigen Sie Marketing Automation

Natürlich können Sie auch alles per Hand erledigen. Allerdings mit wesentlich mehr Aufwand. Die Notwendigkeit einen zentralen Hub zu nutzen, in dem alle Informationen zu Ihren Lead Generation Aktivitäten zusammenlaufen, ist 2020 wichtiger als zuvor.

Nur auf diese Art können Sie das eingesetzte Medienbudget auch punktgenau und völlig ohne Aufwand den tatsächlichen Abschlüssen zuordnen und wissen, welche Maßnahmen erfolgreicher waren und welche nicht.

Tipp: Um sich für ein Marketing Automation Tool zu entscheiden, können Sie einfach mit unserem Marketing Automation Software Vergleich starten. Hier geht es zum Download.

Marketing Automation unterstützt Sie bei allen digitalen Marketing Agenden, aber sorgt gleichzeitig für eine enorme Entlastung des Alltags. Erfahren Sie in diesem Artikel was Marketing Automation Ihrem Unternehmen konkret bringt.

4. Kombinieren Sie PR und Lead Generation

Manche klassischen Kanäle bieten Chancen neue Leads zu generieren

Üblicherweise wird auf unserem Blog nicht viel über klassisches Marketing zu lesen sein. Und wenn, dann eher selten ein Loblied. Das liegt daran, dass die meisten der angebotenen Werbeformen nicht messbar, unglaublich teuer und meistens auch noch wenig effektiv sind.

Richtig kombiniert, können allerdings manche einen echten Mehrwert bieten. Wenn Sie noch Marketingbudget in klassischen Medien buchen, dann versuchen Sie es beispielsweise mit einem Marken Channel oder einem Kommentar inkl. CTA. Nur bitte nicht in Print. Einmal gedruckt und zugestellt, verfliegt die Wirkung sehr schnell.

Tipp: Vereinbaren Sie gleich bei der Buchung, dass der Artikel in einem B2B Newsletter via E-Mail und auch über Sponsored Posts auf LinkedIn und Facebook promotet wird.

Die meisten Medienhäuser haben allerdings aufgrund ihres Online-Contents ein sehr gutes Ranking. Profitieren Sie davon, indem Sie - quasi als externen Blog Artikel - Ihre Botschaften platzieren und mit einem CTA zu einem Download ausstatten.

5. Definieren Sie Up- & Cross Selling Prozesse

Wie jedes Jahr ein viel zu vernachlässigter Aspekt.

Neue Leads zu generieren heißt nicht zwangsläufig nur unbekannte Personen anzusprechen. In den meisten B2B Unternehmen gibt es Produkte oder Services, die sich aufbauend einsetzen lassen (wenn nicht, wäre das ein idealer Zeitpunkt darüber nachzudenken).

Tipp: Definieren Sie gemeinsam mit Sales Up- & Cross Selling Logiken, die sich automatisiert - und im Namen der Sales Person - durchführen lassen. Wir garantieren: Diese Leads sind die Besten :-)

Oftmals liegen Up- & Cross Selling im Aufgabengebiet des Sales. Und ebendieser Vertrieb fokussiert sich auf Neukund:innen. Up- & Cross Selling bleiben in den meisten B2B Unternehmen auf der Strecke - hätten allerdings viel Potenzial.