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Im Podcast erläutern Sandra Simlinger und Michael Vaclav die Details dieses Updates. Hören Sie sich die Episode an und besuchen Sie www.brandreach.at/podcast, um stets über neue Folgen informiert zu bleiben. Diese Zusammenfassung des Transkripts wurde mithilfe von ChatGPT erstellt.
Deal Scoring in HubSpot: Ein neues Instrument für präzisere Sales-Prognosen
Unternehmen mit langen und komplexen Verkaufszyklen stehen oft vor der Herausforderung, die tatsächliche Abschlusswahrscheinlichkeit von Deals verlässlich einzuschätzen. HubSpot hat dafür ein leistungsfähiges Update geschaffen: Deal Scoring. Dieses neue Feature ergänzt die bekannten Scoring-Möglichkeiten auf Kontakt- und Unternehmensebene und erlaubt erstmals eine granulare Bewertung direkt auf Deal-Basis.
Warum Deal Scoring für Konzerne besonders relevant ist
In Großunternehmen geht es selten um wenige, klar kalkulierbare Verkaufschancen. Stattdessen finden sich hunderte oder tausende offene Deals in den Pipelines, oft mit stark variierenden Volumina und Laufzeiten. Klassische Abschlusswahrscheinlichkeiten pro Deal-Stage – etwa „20 % in der Demo-Phase“ – reichen hier häufig nicht aus, um valide Prognosen zu erstellen.
Das Deal Scoring ermöglicht es, weitere Faktoren zu berücksichtigen:
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Interaktionsraten wie Meetings, Angebotsaufrufe oder Rückmeldequoten auf E-Mails
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Deal-Beträge, die Verzerrungen in der Pipeline sichtbar machen
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Signal-Bündel aus mehreren Aktivitäten, die zusammengenommen ein klareres Bild ergeben
Damit entsteht eine datenbasierte Bewertungsgrundlage, die deutlich über eine einfache Stufenlogik hinausgeht.
Mehr Präzision durch Gewichtung und Verfall
Ein entscheidender Vorteil des neuen Systems ist die flexible Gewichtung. Unternehmen können Kriterien festlegen, die mit Schwellenwerten kategorisiert werden – etwa „hoch“, „mittel“ oder „niedrig“.
Zusätzlich gibt es die Möglichkeit eines zeitbasierten Verfallswertes (Decay). Ein Beispiel: Ein Demo-Meeting hat zunächst ein hohes Gewicht im Score. Liegt es jedoch mehr als 30 Tage zurück, reduziert sich sein Einfluss automatisch. Dadurch bildet das System nicht nur die Intensität, sondern auch die Aktualität von Aktivitäten realistisch ab.
Automatisierungen für große Vertriebsteams
Gerade in Konzernen mit komplexen Vertriebsstrukturen eröffnet das Deal Scoring erhebliche Effizienzpotenziale. Denn die Scores können direkt in Automatisierungen überführt werden:
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Hoch bewertete Deals wandern automatisch in Prioritäts-Queues.
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Niedrig eingestufte Deals lösen gezielte Nurturing-Kampagnen aus.
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Führungskräfte erhalten Dashboards, die Prognosen und Risiken transparenter machen.
So entsteht eine skalierbare Lösung, die Sales-Teams entlastet und die Pipeline-Qualität verbessert.
Handlungsempfehlung für Unternehmen
Wichtig: Die bisherigen Scoring-Properties in HubSpot werden eingestellt. Unternehmen, die noch auf diese alten Eigenschaften setzen, sollten zeitnah auf das neue Deal Scoring umsteigen. Nur so ist gewährleistet, dass bestehende Prozesse auch künftig reibungslos laufen .
Für Konzerne, die auf verlässliche Forecasts und skalierbare Automatisierungen angewiesen sind, bietet sich jetzt die Chance, das volle Potenzial des neuen Features auszuschöpfen – und damit einen klaren Wettbewerbsvorteil im Vertrieb zu sichern.
Weiterführende Informationen und Community-Angebote
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