HubSpot Marketing Hub Einführung: So holen Sie Ihre Teams an Board

Die meisten Unternehmen starten ihr Marketing Automation Projekt parallel mit der Einführung eines Marketing Automation Tools. Also dem technischen Setup und der Einschulung Ihres Marketingteams.

Deutlich weniger Unternehmen beginnen Ihr Projekt mit der Erstellung einer Marketing Automation Strategie. Das ist schade, denn eine Strategie hilft bei der Auswahl des geeigneten Marketing Automation Tools und liefert einen Fahrplan für den Start.

Tipp: Lesen Sie unseren Artikel: HubSpot Marketing Hub: So gelingt ein perfekter Start!

Eigentlich sollten Sie aber noch früher beginnen. Nämlich, bei den Menschen. Es gibt kaum ein erfolgreiches IT-Projekt, bei dem die handelnden Personen nicht frühzeitig eingebunden wurden. Bei Marketing Automation ist dieser Schritt noch wichtiger. Immerhin geht es nicht nur darum, von einem CRM auf ein anderes zu wechseln. Sie verändern Ihre Arbeitsabläufe und brechen aus gewohnten Vorgehensweisen aus. Die Akzeptanz Ihrer Kolleg:innen ist damit entscheidend.

Setzen Sie auf Projektmarketing

Marketing Automation verändert viele Bereiche in Ihrer Organisation. Sie werden zum Beispiel keine punktuellen Kampagnen mehr umsetzen. Stattdessen decken Sie mit Ihren Marketingaktivitäten die komplette Buyers Journey ab. Das ist ein großer Schritt. Und Sie werden sehen: Je intensiver Sie sich mit der Materie beschäftigen, desto mehr Möglichkeiten werden Ihnen einfallen.

Sie können etwa mit Marketingmaßnahmen Ihren Vertriebsprozess unterstützen, indem Sie nicht direkt involvierte Entscheidungsträger:innen überzeugen. Oder sie definieren Workflows, die auf verlorene Deals abzielen, um diese doch noch zu Kund:innen werden zu lassen. Sie können Kündigungen reduzieren oder Up- & Cross-Selling Maßnahmen – die Möglichkeiten sind fast grenzenlos und rein Ihrer Kreativität überlassen.

Aber, das bedeutet auch, dass die Einführung von Marketing Automation kein reines IT- und Marketingprojekt ist. Sie setzen nicht einfach einen Request for information (RFI) auf und bewerten damit unterschiedliche Marketing Automation Tools nur gemeinsam mit Ihrer IT.

Damit Sie das volle Potenzial aus Marketing Automation schöpfen können, benötigen Sie eine umfassende Integration. Das heißt, Sie ändern nicht nur Prozesse im Marketing, sondern auch in anderen Teilen Ihrer Organisation. 

Es ist wahrscheinlich, dass etwa Marketing und Sales enger zusammenarbeiten werden. Aber auch Ihr Service oder Operations-Team wird näher rücken. Lassen Sie es mich so sagen: Alle Customer Facing Teams sind betroffen. Und daher sollten diese frühzeitig in das Projekt eingebunden werden.

Mein Tipp: Erarbeiten Sie den Nutzen für das Unternehmen, die jeweiligen Abteilungen und die handelnden Personen. Jeder Mensch steht einer Neuerung eher aufgeschlossen gegenüber, wenn ein direkter und persönlicher Mehrwert erkennbar ist.

Holen Sie Ihr Marketing Team an Board

Das sollte die leichteste Übung sein. Keine Datensilos, mühsames manuelles transportieren von CSV Files oder kilometerlange Excel Reports mehr. Fragen Sie, auf welche Tasks Ihr Team in Zukunft gerne verzichten würde. In der Regel deckt sich das mit den Möglichkeiten von Marketing Automation.

Spätestens wenn Sie Wunschszenarien abfragen (z. B. Wie sieht für dich ein optimaler Lead Generation Prozess aus?) werden Sie feststellen, dass Ihr Team schon bereit für Marketing Automation ist. 

Sollte Ihr Team dennoch Bedenken haben, können Sie noch folgende Maßnahmen treffen:

• Erklären Sie die Vorteile: Machen Sie deutlich, wie HubSpot die Arbeit Ihres Teams erleichtern und die Ergebnisse verbessern wird. Zeigen Sie auf, wie Zeit und Mühe eingespart werden kann, indem etwa wiederkehrende Prozesse automatisiert werden.

• Identifizieren Sie spezifische Probleme: Stellen Sie sicher, dass Sie die Bedürfnisse und Probleme des Marketingteams verstehen. Zeigen Sie auf, wie HubSpot Marketing Automation diese Probleme lösen kann und welche Vorteile dies für das Team hat.

• Schaffen Sie Klarheit: Stellen Sie sicher, dass Ihr Team die Ziele der Einführung von HubSpot versteht. Erklären Sie, wie die Plattform in die bestehenden Marketingaktivitäten integriert wird und welche Aufgaben automatisiert werden können.

• Denken Sie an Schulungen: Zeigen Sie auf, welche Schulungen und Workshops es geben wird, damit Ihr Team fit im Umgang mit HubSpot wird. Berücksichtigen Sie dabei auch, dass Ihr Team Fragen stellen kann und ermöglichen Sie Ihren Mitarbeiter:innen, die Plattform auszuprobieren, um zu sehen, wie HubSpot funktioniert.

• Erstellen Sie klare Rollen und Verantwortlichkeiten: Stellen Sie sicher, dass jede:r im Team versteht, welche Aufgaben sie oder er übernimmt und welche Verantwortlichkeiten mit der Nutzung von HubSpot verbunden sind.

Überzeugen Sie Ihr Salesteam

Diese Übung ist häufig deutlich schwieriger. In vielen Unternehmen verstehen sich Marketing und Sales nicht so richtig. Hier kann schon ein wenig Überzeugungsarbeit vor Ihnen liegen.

Auch Ängste können Ihrem Salesteam die Arbeit erschweren. Deswegen sollten Sie Ihr Team unbedingt vor dem eigentlichen Projektstart einbeziehen. Welche Vertriebler:in will denn schon, dass sich eine andere Abteilung in das eigene Lead Management einmischt? Andererseits, die meisten Sales Teams wären nicht unglücklich, wenn sie nach ihren Vorstellungen Unterstützung aus dem Marketing bekämen.

Wenn Sie also folgende Fragen zur Zufriedenheit Ihres Vertriebs beantworten können, sind Sie auf einem guten Weg:

• Wie können Sie automatisierte Lead-Qualifizierung nutzen, um Ihrem Salesteam kaufbereite Leads zu liefern?
• In welcher Phase des Sales Funnels, können Sie Ihrem Salesteam hilfreichen Content zur Verfügung stellen, um die Abschlusswahrscheinlichkeit Ihrer Leads zu erhöhen und sogar den Verkaufsprozess zu beschleunigen?
• Welche Inhalte können ausgespielt werden, um auch das restliche Buying Center Ihrer potenziellen Kund:innen zu überzeugen?

Sie werden sehen: Die Widerstände schwinden, wenn Sales Ihr Engagement nicht als Einmischung, sondern als Unterstützung erkennt.

Steigern Sie die Akzeptanz Ihrer Customer Success Mitarbeiter:innen

Was? Wieso denn? Da haben die Kund:innen ja schon gekauft. Das stimmt natürlich. Aber, einerseits geht es um die Vermeidung von Kaufreue und andererseits um die Wandlung von Kund:innen zu Promotor:innen. Denn zufriedene Kund:innen empfehlen Sie weiter und sorgen so für neue heiße Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit.

Also starten Sie auch hier dasselbe Spiel. Fragen Sie, was Ihren Operations, Service oder Customer Success Teams die Arbeit erleichtern würde. Wie wäre es etwa mit Feedback-Umfragen nach einem Onboarding Prozess? Oder automatischer Ticketzuweisung von Support-Anfragen? Eine lückenlose und übersichtlich aufbereitete Dokumentation der besprochenen Inhalte mit einer Kund:in? 

Meistens stehen Customer Success Teams Automatisierungen aufgeschlossen gegenüber. Und was diesen Teams hilft, hilft auch Ihren Kund:innen. Und das wiederum führt zu Zufriedenheit, Weiterempfehlungen und neuen Leads. 

Fazit

Ich kann Ihnen nur empfehlen, dass sie alle involvierten Teams und Personen vor dem Projektstart an Board holen. Kommunizieren Sie die Vorteile von Marketing Automation und bieten Sie aktiv Unterstützung an, um mithilfe von HubSpot die Arbeitsabläufe Ihrer Customer Facing Teams zu verbessern. Sie steigern damit die Bereitschaft Ihrer Teams, dass diese aktiv mitwirken und können damit Ihre Organisation so voranbringen, wie es ohne Marketing Automation gar nicht möglich wäre.

Gleichzeitig sorgen Sie dafür, dass Sie von Beginn an Input für Ihre Marketing Automation Strategie bekommen. Damit starten Sie nicht von der grünen Wiese und können die wertvollen Insights aus Ihren Sales & Service Teams nutzen, um Ihre Leads noch besser abzuholen.

Und natürlich: Wenn Sie das Projekt dann offiziell starten, können Sie auch mit dem Support aus den jeweiligen Abteilungen rechnen.