Was ist Growth Marketing?

Was ist Growth Marketing?

Wie gelingt es Firmen wie Snapchat, Dropbox, Facebook, Tinder, Slack und vielen mehr, Millionen von UserInnen zu generieren? Und das ohne den klassischen Werbeetats?

Was alle diese Unternehmen gemeinsam haben, ist, dass Sie auf eine andere Art der Marketingphilosophie erfolgreich umgesetzt haben und aus Ideen ein unglaubliches Wachstum generieren konnten.

Aber was verbirgt sich hinter dieser neuen Methode. Oder anders gesagt: Was ist Growth Marketing? Wir erklären in diesem Artikel was Growth Marketing eigentlich ist. Und was nicht.

 

Growth Marketing: Eine Definition

Josh Fechter, Growth Marketing Evangelist der Marketing Automation Software Autopilot, hat es einmal treffend zusammengefasst: “Growth marketing is the process of testing acquisition and retention strategies aligned with frameworks that evaluate and measure the potential outcome of an experiment based on cost, time, and expected result.”

Dieser Definition können wir uns vollinhaltlich anschließen. Beim Growth Marketing geht es darum, neue Hypothesen aufzustellen, wie potentielle KundInnen erreicht und behalten werden können. Anstelle eines fixen Marketingplans, der Kanäle und Maßnahmen zu einer bestimmten Zeit für eine bestimmte Dauer vorsieht, werden laufend neue Maßnahmen auf Basis von bereits vorhandenen Ergebnissen entwickelt und statt den Plan in den Fokus zu rücken, bilden die Ergebnisse die Basis für das weitere Vorgehen.

Kurzum: Growth Marketing ist eine agile Form des Marketings.

 

Growth Marketing ist nicht Growth Hacking

Oftmals werden diese Begriffe Synonym verwendet und Unternehmen unterliegen hierbei einem schweren Fehler. Ein „Hack“ ist so etwas wie eine Abkürzung und dabei nicht mehr als eine Maßnahme im Zuge einer Growth Marketing Strategie.

Setzen Unternehmen ausschließlich auf Growth Hacking, vergessen Sie dabei, dass es um langfristige Experimente geht, denn es handelt sich bei allem was im Growth Marketing gemacht wird um Hypothesen. So kann zwar schon der erste Hack aufgehen und Erfolg bringen, jedoch muss das nicht sein.

Aktuell erleben wir besonders in Österreich und Deutschland einen unglaublichen Hype zu diesem Thema. Viele Digitalagenturen schreiben sich das Thema Growth Hacking auf ihre Fahnen. Doch in Wirklichkeit führen sie ihre Performance Marketing Kampagnen einfach nur durch wie gehabt. Bei fast allen fehlt der experimentelle Ansatz der neben klassischen Kanälen wie Performance Marketing, SEO, Conversion Optimierung, … fixer Bestandteil einer Growth Marketing Strategie sein sollte.

 

Welche Fähigkeiten im Growth Marketing essentiell sind

Es geht um ein völlig anderes Mindset. Eine Herangehensweise die sich tatsächlich von der von klassischen Marketing und Sales ManagerInnen unterscheidet. Auch wenn es viele unterschiedliche Persönlichkeiten gibt, lassen sich laut Sean Ellis (Growth Marketing bei Eventbrite, Dropbox, …) einige Gemeinsamkeiten finden. Er hat diese wie folgt heruntergebrochen:

  • Innerlich getrieben
    Ein Growth Marketer muss das brennende Verlangen haben, den Zielmarkt mit Ihrer must-have-solution zusammen zu bringen. Passion, sagt Ellis, ist der Schlüssel im Startup Bereich, während Wachstum Priorität ist. Wir sehen diese Passion ebenfalls als wichtigstes Kriterium. Einfach nur „den Job zu machen“ und Wachstum zu erwarten gehen in den seltensten Fällen Hand in Hand.
  • Unternehmerisches Denken
    Unternehmerisches Denken ist der Schlüssel zum Erfolg. Wer sich nicht selbst in die Verantwortung nehmen kann und lieber nichts Neues ausprobiert als das Risiko einzugehen auch einmal zu versagen, wird im Growth Marketing nicht erfolgreich sein.
  • Kreativität & Innovation
    Einfach nur das zu machen, weil es der Mitbewerb auch so macht oder weil man etwas immer schon so getan hat, hat im Growth Marketing keinen Platz. Es geht darum neue Wege & Lösungen zu finden die mehr Erfolg und mehr Wachstum bringen. Dabei muss man schon über den Tellerrand schauen.
  • Diszipliniert und prozessorientiert
    Während viele Menschen entweder kreativ oder prozessorientiert sind, wird von einem Growth Marketer beides verlangt. Um erfolgreich zu arbeiten, müssen Hypothesen erstellt und auch bewertet werden. Diese Bewertung kann natürlich nur dann erfolgen, wenn man diszipliniert die unterschiedlichen Maßnahmen strukturiert durchführt.
  • Analytisch
    Als Growth Marketer ist es unerlässlich mit datengetriebenen Methoden zu arbeiten. Jede Hypothese muss auf Basis von wachstumsorientierten KPIs gemessen und mit anderen Hypothesen verglichen werden. Nur dann ist es möglich die am besten geeigneten Kanäle und Maßnahmen zu identifizieren. Dabei geht die Messung allerdings immer über die Kampagne hinaus. Somit sind z.B. beim Versand von E-Mails nicht einfach nur Zustell-, Öffnungs- & Klickrate relevant, sondern natürlich auch die Conversion Rate danach. Wie viele Personen haben auf der Landingpage oder einer anderen konvertiert? Wie viel Umsatz/DB1 hat die Aktion gebracht? Wie sehr hat sie andere Kampagnen beeinflusst? Diese und noch weitere Fragen müssen beantwortet werden um den Erfolg tatsächlich messen zu können.
  • Resilienz
    Thomas Edison soll einmal gesagt haben, dass er nicht versagt habe, sondern 10.000 Wege gefunden habe wie es nicht funktioniert. Im Growth Marketing kann es sich ähnlich verhalten. Auch wenn es noch so verlockend klingt ein Empfehlungsprogramm aufzusetzen. Ob es funktioniert, werden Sie erst im Zuge der Messung sehen. Und eines vorweg. Nicht jede gute Idee funktioniert auf Anhieb.

Mit diesen Eigenschaften, haben Sie eigentlich schon einmal die halbe Miete. Doch wie sieht es mit der Umsetzung aus?

 

So könnte ein Growth Marketing Framework für Ihr Unternehmen aussehen

Growth Marketing Frameworks können sich von Unternehmen zu Unternehmen und Branche zu Branche unterscheiden. Und das ist auch gut so. Immerhin macht es einen riesen Unterschied ob Sie Produkte an Unternehmen oder EndkundInnen verkaufen. Ob Sie Dienstleistungen anbieten. Virtuelle oder materielle Güter, wie viel Mitbewerb am Markt existiert und so weiter. Deswegen haben wir an dieser Stelle einmal exemplarisch ein Framework dargestellt.

  1. Entwicklung von Strategien zur Lead Generierung
    Sie nutzen bestimmt schon einige Wege um neue Leads zu erhalten. Ob das nun SEO, SEA, E-Mail-Marketing, Social Media oder ein anderer der klassischen Kanäle ist. Wenn man sich im Growth Marketing um Lead Generierung kümmert sind diese Kanäle die Basis der Maßnahmen. Darüber hinaus geht es allerdings darum neue Wege zu finden an Leads zu kommen die Abseits der herkömmlichen Methoden liegen.
  2. Entwicklung von Strategien für das Lead Management
    Hier wird die Luft schon etwas dünner in vielen Unternehmen obwohl genau dieser Bereich der profitabelste ist. Denn wie Sie mit Ihren Leads und KundInnen umgehen, ist der Schlüssel zu Wachstum. Haben Sie schon einmal daran gedacht hier Automatisierung zur Vorqualifizierung von Leads durchzuführen oder Routinetätigkeiten im Sales zu automatisieren? Auch im eCommerce lässt sich z.B. mit automatisierter RFM-Segmentierung viel Potential gewinnen.
  3. Entwicklung von Strategien für das Re-Engagement
    Einmal KundIn, immer KundIn? Natürlich nicht. Und um vieles mehr gilt das für Ihre „Datenbankleichen“ die niemals KundInnen geworden sind. Sich hier neue Prozesse einfallen zu lassen um bestehende Kontakte zu nutzen und entweder erstmals zu KundInnen zu machen oder wieder zu reaktivieren, ist aus unserer Sicht ein wichtiger Teil des Growth Marketings.
  4. Ein agiler Optimierungsprozess
    Allen Maßnahmen zu Grunde, ob nun klassische Digitalkanäle oder experimentelle Growth Hypothesen, liegt die laufende Messung und Optimierung. Und das natürlich über den gesamten Cycle. Schalten Sie z.B. Google AdWords und sind diese per se erfolgreich, allerdings ohne Conversions auf der Landingpage, dann muss diese umgehend optimiert werden. Selbes gilt für alle anderen Kanäle. Im Gegensatz zu klassischen Ansätzen in denen Kanäle getrennt ausgewertet werden, stehen hier alle in Bezug zu einander und werden im Fluss aber auch gegeneinander gemessen und optimiert.
  5. Schnelle Test-Iterationen
    Statt zu sagen „jetzt probieren wir einmal Social Ads für ein Jahr aus“, geht es im Growth Marketing um schnelle Iterationen. Nutzt sich eine Kampagne ab, wird diese ersetzt. Verliert ein Kanal aufgrund von saisonalen Schwankungen oder seines Potentials an Gewicht, werden neue aufgesetzt. Im Growth Marketing verabschieden wir uns von klassischen Jahresplanungen, sondern gehen agil vor.
  6. Einheitliche und wachstumsorientierte KPIs
    Wir erleben sehr oft, dass Unternehmen Z.B. Newsletter im Einsatz haben und nicht wissen wie viel dieser zum Erfolg beiträgt. Ebenso verhält es sich mit anderen Kanälen. Gleichzeitig werden oft Reichweiten KPIs vor wachstumsorientierten KPIs gemessen: Wie viele Menschen haben ein Posting gesehen und geklickt? Wie viele Menschen haben einen Newsletter geöffnet oder geklickt? Diese Fragen sind zwar für die Optimierung der einzelnen Kampagnen relevant. Aber dennoch bringt Ihnen die beste Öffnungs- & Klicrate nichts, wenn am Ende keine Conversion dahintersteht. Deswegen setzen wir im Growth Marketing zusätzlich auf übergeordnete Wachstums-KPIs die den tatsächlichen monetären Erfolg messen.

 

Wie mit Growth Marketing beginnen?

Wir hoffen wir konnten Ihnen mit diesem Artikel etwas Licht in das Grwoth Marketing Dunkel bringen. Wenn Sie sich nun fragen wie Sie mit Growth Marketing starten wollen, nehmen Sie mit uns Kontakt auf und wir besprechen mit Ihnen in einem unverbindlichen telefonischen Erstgespräch wie sich Growth Marketing in Ihrem Unternehmen etablieren ließe.