Die Bedeutung von Marketing Automation im eCommerce

 

 

Was bringt Marketing Automation im e-Commerce?

Kürzlich haben wir ein Interview über B2B Marketing Automation mit Stephan Grad, CEO von A-COMMERCE, veröffentlich. Da Stephan mit seinem Unternehmen sehr stark im eCommerce unterwegs ist, haben wir natürlich das Thema besprochen und sind zur Überlegung gekommen, ebenfalls einen Beitrag über die Bedeutung von Marketing Automation im eCommerce zu erstellen. Das Ergebnis ist das obige Video.

 

Warum Marketing Automation im eCommerce einsetzen?

 

Die Antwort ist eigentlich ganz einfach: Weil es das Geschäft vorantreibt. Aber wenn wir etwas tiefer eintauchen in die Materie, dann kommen wir natürlich auf einige wesentliche Problemstellungen, die mittels eCommerce Marketing Automation gelöst werden können:

 

„Wie kann ich dafür sorgen, dass meine KundInnen öfter bei mir kaufen?“

 

Genau das ist eigentlich eine der Kerndisziplinen von eCommerce Marketing Automation. Nehmen wir ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie betreten einen Blumenladen. Dort erwartet Sie eine freundliche MitarbeiterIn und fragt, ob sie etwas für Sie tun könnte. 

Sie kennen sich vielleicht mit Blumen nicht wirklich aus und wissen auch nicht was und ob Sie wirklich etwas kaufen möchten. Anstatt Sie einfach der Überforderung durch das Angebot zu überlassen, werden Sie gefragt, für wen denn die Blumen gedacht sind. Vielleicht antworten Sie "für meine Frau". Die nächste Frage ist, ob Sie denn wissen, welche Blumen Ihre Frau mag. Sie verneinen.

Anstatt Ihnen nun irgendwelche Vorschläge zu machen, fragt sie das Personal, ob Sie die Lieblingsfarbe Ihrer Frau kennen. Sie antworten. Daraufhin kommt ein Vorschlag zu einer Blume und Sie erinnern sich, dass Ihre Frau schon einmal erwähnt hat, dass ihr diese gefällt.

Aber anstatt einfach nur einen schönen Strauß zu binden, werden Sie noch gefragt, um welchen Anlass es sich handelt und wann Sie üblicherweise noch Blumen kaufen. Sie antworten "zum Geburtstag meiner Frau, zum Hochzeits- und Valentinstag und Ihrer Mutter zum Muttertag".

Als letzte Frage wird Ihnen die Möglichkeit offeriert, dass man Sie per E-Mail, zu den jeweiligen Tagen, erinnert. Der jeweilige Strauß kann vorbereitet werden und Sie holen ihn einfach ab.

Das Fazit: Nicht nur, dass Sie Blumen für den aktuellen Anlass gekauft haben, Sie wurden gut beraten, haben ein gutes Gefühl und werden zukünftig erinnert. Dadurch kaufen Sie nicht nur einen Strauß, sondern gleich vier Sträuße. 

Dieses analoge Beispiel zeigt, wie eCommerce Marketing Automation auch online eingesetzt werden kann. Durch eine gut durchdachte Chat-Strecke, die an E-Mail-Marketing gekoppelt ist, lässt sich dieses Beispiel wunderbar digital umsetzen.

 

„Wie kann ich die Conversion Rate in meinem Shop verbessern?“

 

Abgesehen von dem obigen Beispiel, dass auch die Conversion Rate durch Beratung deutlich steigert, gibt es noch weitere Möglichkeiten. Zum Beispiel durch die automatisierte Erstellung von Affinitäts-Matrixen. Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein Fahrrad kaufen.

Sie betreten einen Online Shop und sehen sich unterschiedliche Räder an. Eines hat Ihnen besonders gut gefallen. Sie verweilen dort länger und sehen sich die Produktspezifikationen genauer an und rufen auch die Produktseite im Vergleich zu anderen Fahrradtypen öfter auf.

Aber Sie kaufen wahrscheinlich nicht beim ersten Mal. Immerhin kostet Ihr Fahrrad doch einiges und ist somit ein "high involvement good". Irgendwann verlassen Sie die Webseite.

Die meisten eCommerce Shops versuchen dann mittels Retargeting Ihnen Bilder dieses Fahrrads oder auch anderen anzuzeigen. Das hat auch irgendwo seine Berechtigung. Aber was machen Sie?

Sie sehen sich Testberichte an. Produktvergleiche auf anderen Seiten und vielleicht Feedback von Personen, die Ihr Wunschrad bereits gekauft haben. Und das auf irgendwelchen Seiten, die Sie gegoogelt haben. Damit sind Sie weg von der Plattform. Und wo Sie letztlich Ihr Wunschrad kaufen, kann niemand vorhersagen.

Was wäre aber, wenn Sie nach dem Verlassen des Shops eine E-Mail erhalten würden mit Testberichten? Mit Feedback von zufriedenen KundInnen? Sie würden sich Ihre Recherche ersparen. Sie würden die gesamten Informationen von dem Portal erhalten, auf dem Sie sich das Fahrrad zuerst angesehen haben. Und ganz ehrlich: Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie dann Ihr Rad auch dort kaufen steigt um ein Vielfaches.

 

„Wie kann ich den Warenkorbwert steigern?“

 

Sie kennen bestimmt die RFM (Recency, Frequency, Monetary Value) Segmentierung. Das System ist weder neu noch innovativ. Aber es funktioniert. Auch das lässt sich automatisieren. Auf Basis von Einkäufen werden Ihre KundInnen bestimmten Segmenten zugeteilt. Und durch diese Zuteilung werden Prozesse ausgelöst.

Je nachdem, wie oft in Ihrem Shop gekauft wird, können so Prozesse angelegt werden, die darauf ausgerichtet sind, Personen aus Segmenten die Ihnen weniger Umsatz bescheren, in Segmente upzugraden, in denen sie mehr Umsatz hinterlassen.

Aber Marketing Automation für eCommerce kann noch viel mehr. Das waren nur einige wenige Beispiele.

 

Warum sollten Sie Marketing Automation für eCommerce einsetzen?

 

In verschiedenen Ländern ist Marketing Automation für eCommerce schon sehr stark verbreitet. In den USA zum Beispiel, gibt es kaum Shops die nicht mittels Marketing Automation agieren. Ähnlich verhält es sich in UK oder auch in Spanien. Im DACH-Raum hingegen ist das Thema noch nicht so weit verbreitet. Und das eröffnet Ihnen Möglichkeiten.

 

„Marketing Automation verschafft Ihnen einen wesentlichen Vorteil
gegenüber Ihren Wettbewerbern.“

 

Wenn Sie nicht gerade das Glück haben, in einer Branche zu sein, in der Sie ein Monopol haben - und das ist leider in den wenigsten Fällen so -, dann können Sie die Möglichkeiten nutzen ,um sich vom Mitbewerb abzuheben.

Gerade durch die geringe Verbreitung im DACH-Raum haben Sie auch jetzt wirklich noch die Chance hier einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern zu erhalten. Diese Chance sollten Sie nutzen.

Man kann das quasi vergleichen mit den Anfangszeiten von Google AdWords oder Facebook Ads. Die Unternehmen die frühzeitig das Potential erkannt haben, sind nun Marktführer. Amazon war z.B. eines der ersten Unternehmen, das sehr stark auf Google AdWords gesetzt hat, während die restliche eCommerce Branche noch Kataloge verschickt hat. Und wir wissen was aus Amazon wurde.

 

michael-vaclavDer Autor:
Michael Vaclav ist Senior Growth Marketing Consultant bei .brandREACH. Sein Schwerpunkt sind die Themen Marketing Strategie & Automatisierung. Er berät KundInnen von kleinen EPUs bis zu internationalen Konzernen zur Optimierung ihres Marketingerfolgs.

 

Sie möchten mit uns über eCommerce Marketing Automation sprechen? Buchen Sie ein Meeting und wir reden mit Ihnen über die Möglichkeiten die Ihnen zur Verfügung stehen: Jetzt Beratungsgespräch vereinbaren!