B2B Sales Automation bei A-Commerce Austria

 

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Bringt Marketing & Sales Automation wirklich etwas?

Aus unserer Sicht: Definitiv. Ja. Aber wir wollen bei Unternehmen nachfragen, die bereits Marketing bzw. Sales Automation einsetzen, um zu hören, wie sich ihr Geschäft durch den Einsatz entwickelt. Im ersten Beitrag dieser neuen Reihe haben wir Stephan Grad, CEO von A-COMMERCE, im Gespräch. Stephan bietet mit seinem Unternehmen professionelle Beratung im Bereich eCOMMERCE an und ist daher zu 100% im B2B Bereich tätig.

 

Wie hat Sales Automation bei A-COMMERCE Einzug gehalten?

 

Im Gegensatz zu vielen anderen Unternehmen hat A-COMMERCE Ihre Sales Automation selbst im Rahmen eines CRM-Wechsels eingeführt. Das hat sehr viele internen Ressourcen gekostet, erzählt Stephan im Gespräch, und war auch zu Beginn nicht gerade optimal, da sie sich erst mit dem System vertraut machen mussten und daher viele Einstellungen zu Beginn nicht richtig gesetzt haben. Heute würde er es nicht mehr selbst machen, sondern sich professionell beraten lassen. Dennoch, der Erfolg kann sich sehen lassen.

 

„Hätten wir das professionell aufsetzen lassen,
hätten wir uns sehr viel Zeit erspart. Bei uns war sehr viel try and error.“

 

"Auch die Qualität des Setups wäre schneller und besser gewesen. Man lernt sehr viel wenn man es selbst macht, aber reizt das System natürlich auch nicht aus." Stephan vermutet, dass man sich Wochen sparen würde, ließe man das System von einem spezialisierten Unternehmen wie .brandREACH aufsetzen.

 

Welche Erfahrungen macht A-COMMERCE durch Sales Automation?

 

Aber nun ist die Sales Automation aufgesetzt und „das System skaliert“, erklärt der Gründer & Inhaber von A-COMMERCE, „alleine dadurch, dass Nachfasser-E-Mails nicht mehr manuell durchgeführt werden und das Nachfassen dadurch auch nicht vergessen werden kann, gewinnen wir mehr Impact und ersparen uns pro Sales MitarbeiterIn pro Woche zwischen 3 und 5 Arbeitsstunden.“ Die Aufmerksamkeit bei offenen Geschäften ist ein brisanter Punkt im Sales. Laut einer Studie erhalten lediglich 20% aller Anfragen die Aufmerksamkeit, die sie benötigen würden, aufgrund von Zeitmangel im Sales.

 

„Summa summarum haben wir durch Sales Automation
bei einem 5-köpfigem Sales Team quasi eine weitere Arbeitskraft erhalten.“

 

Diese Erfahrung haben auch Stephan und sein Team gemacht. Vor der Einführung von Sales Automation wurden natürlich Reminder gesetzt. "Aber einmal weggeklickt ist der Deal dann schon manchmal viel zu lange gelegen und der Kontakt wurde nicht kontaktiert. Das passiert leicht, wenn man viel im Außendienst unterwegs ist", wie das Team von A-COMMERCE.

Kein Wunder also, dass Stephan meint, dass das größte Thema für ihn das automatisierte Nachfassen in unterschiedlichen Stadien ist. Darüber hinaus meint er, dass sich dadurch wesentlich leichter erkennen lässt ob ein Lead tatsächlich Interesse hat oder nicht.

 

Potentielle KundInnen zum richtigen Zeitpunkt erreichen

 

Sales Automation nimmt aber nicht nur Arbeit ab. Auch die Abschlussquote stieg um 15 bis 20 Prozent. Das ist unterschiedlichen Funktionen zu verdanken, die es erlauben, dass z.B. eine Push-Notification angezeigt wird, wenn eine potentielle KundIn ein Angebot öffnet.

 

„Wenn eine potentielle KundIn ein Angebot öffnet,
telefonieren wir ca. 1-2 Stunden später nach.“

 

Dadurch erreicht das Team von A-COMMERCE potentielle KundInnen zu einem optimalen Zeitpunkt und das steigert seine Abschlussquote deutlich. "Während früher Anrufversuche oftmals zu einem unpassenden Zeitpunkt erfolgten, AnsprechpartnerInnen nicht erreichbar waren oder noch nicht einmal einen Blick in das Angebot geworfen hatten, können nun Gespräche wesentlich effizienter geführt werden", erklärt Stephan Grad.

Aber nicht nur interaktionsbasierte Informationen erleichtern dem Team den richtigen Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme zu identifizieren. Bekannte Kontakte, die die Webseite von A-COMMERCE wiederholt aufrufen, werden gezielt angesprochen und sind im Vergleich zu anderen Quellen „sehr hochwertig“.

 

Zeitintensive Tasks können noch weiter reduziert werden

 

Stephan berichtet darüber hinaus, dass es weitere Tasks gibt, die sie bereits automatisiert hätten oder noch automatisieren wollen. So erleichtern Vorlagen & Snippets, die im CRM hinterlegt sind, das Leben des fünf Personen starken Teams erstaunlich. "Pro E-Mail kann die Ersparnis schon bis zu einer Minute betragen. Das hört sich im ersten Moment vielleicht nicht besonders viel an. Aber wenn man betrachtet wie viele E-Mails an einem Tag pro Person versendet werden, kommt man auf mehrere Stunden Ersparnis in der Woche. Besonders bei größeren Teams".

 

„Alleine bei der Terminvereinbarung
sehen wir noch Potential enorm viele Stunden einzusparen.“

 

Um einen Eindruck vom Projekt und der Aufgabe zu erhalten, setzt A-COMMERCE auf ein erstes telefonisches Gespräch. Die Terminvereinbarung erfolgt aktuell noch manuell.

Aber Stephan erkennt hier weiteres Optimierungspotential. Aktuell würden "zwischen zwanzig Minuten und einer Stunde" pro Terminvereinbarung aufgewendet. Durch automatisierte Terminvereinbarung kann das auf persönliche Beratung  - und dadurch sehr terminlastige -Unternehmen einiges an Potential gewinnen.

Aber die Zeitersparnis ist nur ein Aspekt bei der Automatisierung von Terminen. Ein weiterer ist Verkürzung von Durchlaufzeiten. Während E-Mails mit Terminvorschlägen hin und her geschickt werden und dazwischen oftmals Stunden oder gar Tage vergehen, zieht sich auch der Prozess in die Länge. Das einfache Einbuchen durch freigegebene Kalender, gibt den KundInnen von A-COMMERCE mehr Flexibilität und verkürzt auch die Durchlaufzeit.

 

Automatisiertes Re-Engagement?

 

In jedem CRM System sind Kontakte vermerkt, die schon seit längerem nicht kontaktiert wurden. Das ergibt sich ganz von selbst, da das Hauptaugenmerk von vielen Sales MitarbeiterInnen auf der NeukundInnenakquise liegt. Gleichzeitig sind Bestandskontakte eine wertvolle Quelle, die bei vielen Unternehmen nur allzu oft vernachlässigt wird.

 

„Mein Ziel wäre mit jedem zumindest einmal im Quartal in Kontakt zu kommen. Dafür wäre Marketing Automation sensationell.“

 

Auch wenn A-COMMERCE durch Veranstaltungen mit vielen ihrer Bestandskontakte in regelmäßiger Abstimmung steht, kann hier noch weiter optimiert werden. In unserem Gespräch haben wir z.B. Lead Scoring als potentielle Maßnahme identifiziert, um auch KundInnen – je nach deren Bedürfnissen – in unterschiedlichen Intervallen, zu kontaktieren.

 

Was ist das Fazit von A-COMMERCE in Bezug auf Sales Automation?

 

Stephan ist sich sicher, dass er seine Anstrengungen in diesem Bereich noch weiter ausbauen wird. „Es gibt noch viele Funktionen, die uns sehr viel bringen würden und die wir noch nicht nutzen.“ Gleichzeitig könnte sich Stephan Sales & KundInnenmanagement ohne Sales Automation Software nicht mehr vorstellen und empfiehlt:

 

„CRM, Sales- & Marketing Automation sind für B2B Unternehmen Pflicht.
Je früher man damit beginnt desto besser. Und unbedingt sollte man sich professionell beraten lassen.“
 

 

Stephan-GradIm Interview:
Stephan Grad ist Gründer & CEO von A-COMMERCE. Das Unternehmen ist auf eCOMMERCE Beratung spezialisiert und betreibt neben seinen eigentlichen Kerndienstleistungen, die größte Plattform zur Vernetzung von eCOMMERCE Unternehmen in Österreich.

 

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