10 Growth Marketing Strategien für B2B

Growth Marketing für B2B

Während die meisten Werbeagenturen und Marketing Manager gerne im Consumer Bereich arbeiten um kreative Kampagnen auf den Weg zu bringen, ist es der B2B Bereich für den oft nur wenige strategische Ansätze abseits von Content Marketing empfohlen werden um neue Leads zu generieren. Als auf Growth Marketing spezialisierte Agentur haben wir 10 bewährte Growth Marketing Strategien für Sie zusammengefasst. 

 

  1. Free Trial oder Freemium Modell
    Wenn Sie im B2B den riesen Vorteil eines digitalen Produkts haben, dann bietet sich die Möglichkeit einer kostenlosen Testphase oder auch ein Freemium Modell an. So weit so wenig neu. Trotzdem sollte es als absolut bewährte Methode hier Erwähnung finden.

    Der Nachteil von Trial oder Freemium Modellen ist allerdings, dass viele SaaS Lösungen sehr erklärungsbedürftig sind und daher der Testzeitraum oftmals verstreicht ohne, dass Ihre KundInnen tatsächlich den Nutzen Ihrer Lösung erkennen konnten. Dem können Sie durch einen ausgefeilten und automatisierten Onboarding-Prozess Abhilfe schaffen.

  1. Personalisierung als Schlüsseldisziplin
    Im ersten Moment denken Sie vermutlich an Personalisierungsoptionen wie Name, Unternehmen oder ähnliches. Allerdings gehen wir hier einen Schritt weiter. Ihr CRM verfügt über viel mehr Informationen als Sie vielleicht denken. Kombinieren Sie diese Informationen und bündeln Sie diese in Kampagnen, sind Sie in der Lage mit Ihren Kontakten wirklich individuell und kontextuell zu kommunizieren.

    Dabei ist es wichtig, dass Sie auch Interessen berücksichtigen. Hat ein Kontakt z.B. in den letzten Tagen mehrfach eine bestimmte Seite auf Ihrer Webseite aufgerufen, dann können Sie darauf Bezug nehmen. 

  1. Zeigen Sie Ihren Leads den “nächsten logischen Schritt”
    Oftmals verlieren Sie potentielle Leads dadurch, dass diese nicht sicher sind was denn nun als nächstes zu tun ist. Ja, das heruntergeladene Whitepaper war vielleicht informativ, aber ist das nun schon Grund genug mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren oder soll Ihr Kontakt noch weiter recherchieren.

    Überlegen Sie sich daher immer wie es idealer Weise weiter gehen soll und kommunizieren Sie das auch. Statt einfach nur einen Vergleich zwischen unterschiedlichen CRM Lösungen anzubieten, können Sie einen Termin zur Anforderungsanalyse als nächsten Schritt anbieten um eine Shortlist zu erstellen. Ebenso verhält es sich bei Dienstleistungen.

  1. Nutzen Sie “Powered by” Kooperationen
    Hierbei handelt es sich um ein wirklich spannendes Element. Im Zuge einer Zusammenarbeit platzieren Sie Ihr Logo, einen Slogan oder ähnliches und verlinken dieses auf eine entsprechende Seite Ihrer Webseite. Wichtig ist natürlich, dass Ihre Zielgruppe angesprochen wird.

    Auch wenn Sie damit nicht unmittelbar viele Leads generieren, können Sie durch unterschiedliche Kooperationen einige hunderte Zugriffe auf Ihre Webseite monatlich erhalten. Meistens entstehen diese Kooperationen durch „geben und nehmen“ und sind daher mit keinen Kosten verbunden und bringen kontinuierlich einige Leads pro Monat.


  2. Business Networks LinkedIn oder Xing
    Die meisten B2B Unternehmen, setzen auf klassische Social Media Kanäle wie Facebook, Twitter & Instagram. Allerdings können Business Netzwerke hier wesentlich mehr zum Erfolg beitragen. LinkedIn und Xing bieten Ihnen die Möglichkeit unterschiedliche Werbevarianten zu nutzen. Diese sind von Branche zu Branche sehr volatil was den Erfolg angeht. Deswegen sollten Sie auf jeden Fall einen Testlauf wagen.

    Es gibt aber noch weitere Wege diese Netzwerke zu nutzen. So bieten Blogging-Möglichkeiten eine gute Variante Ihren Content einer geneigten Zielgruppe zuzuführen. Gleichzeitig erscheinen diese auch sehr weit oben im Google Ranking und sind dadurch auch von Personen auffindbar die selbst nicht auf LinkedIn oder Xing vertreten sind, sich aber für die Thematik interessieren.

  1. Hören Sie Ihren KundInnen zu
    Klassische Marketing Maßnahmen sind darauf ausgerichtet die Bedürfnisse von potentiellen KundInnen durch Umfragen, Social Media Monitoring oder MitbewerberInnenanalysen zu identifizieren. Das ist auch gut so. Allerdings ist das nicht der Punkt an dem Sie stoppen sollten. Wirklich relevante Informationen zur Weiterentwicklung und Beobachtungen zu Marktentwicklungen, erhalten Sie definitiv von bestehenden KundInnen.

    Entwickeln Sie also einen gut durchdachten Feedback-Zyklus. Dadurch erkennen Sie drohende Abwanderungen sehr schnell und erhalten wertvolle Informationen zur Nutzung Ihrer Produkte. Auch im Bereich der Dienstleistungserbringung, eigenen sich Feedback-Strecken um herauszufinden was die Hauptgründe für Unternehmen sind, sich für Sie zu entscheiden und zu bleiben.


  2. Testimonials & Showcases mit Mehrwert
    Dazu passend empfehlen wir Ihnen Showcases und Testimonials zu nutzen. Aber bitte nicht zu generisch. Versuchen Sie wirklich herauszuarbeiten was die Vorteile sind wenn man mit Ihnen zusammenarbeitet und was Sie für Ihre KundInnen erreicht haben. So ist es z.B. weniger überzeugend, wenn ein Testimonial davon spricht „das alles nun wesentlich besser ist“. Mehr Impact bringen herausgearbeitete Punkte wie „wir konnten seit Beginn unserer Zusammenarbeit 300% mehr Leads generieren“.

    Nutzen Sie auch neue Wege Testimonials darzustellen. Anstelle der einfachen Zitate oder der Logo-Leiste, kann es wirklich interessant sein Show-Case Pages aufzubereiten und Ihre KundInnen in kurzen Videos erzählen zu lassen wie gut die Zusammenarbeit funktioniert hat.


  3. Sales Content statt Content Marketing
    Wenn Sie nicht gerade in der Medienbranche zu Hause sind, dann ist es nicht Ihr Geschäftsmodell Content zu produzieren. Auch wenn im Zuge „der Content Revolution“ es opportun geworden ist, 2 Blog-Artikel pro Woche zu publizieren um neue Inhalte bereit zu stellen, empfehlen wir Ihnen ein anderes Vorgehen.

    Überlegen Sie sich entlang der Customer Journey welche Inhalte für welches Produkt bzw. welche Dienstleistung in welcher Phase bei welcher Zielgruppe relevant sind. Auch wenn – Sie werden das spätestens dann feststellen, wenn Sie die benötigten Artikel definieren – in Summe einige Artikel nötig sind, haben diese eine lange Lebensdauer. Die Gültigkeit zieht sich über mehrere Jahre und beantwortet im Idealfall alle Fragen die potentielle KundInnen haben, bevor Sie mit Sales zum ersten Mal in Kontakt treten.


  4. Nutzen Sie Marketing & Sales Automation
    Wachstum ist auch und nicht zu Letzt eine Frage der Ressourcen. Stellen Sie sich vor Ihr Sales Team hätte eine höhere Abschlussquote aufgrund von besser vorqualifizierten Leads. Mehr Zeit um mit mehr KundInnen zu interagieren, da Routinetätigkeiten wie die Terminkoordination oder das Nachfassen nach versendeten Angeboten automatisiert erfolgt. Willkommen in der Welt der Marketing & Sales Automation.

    Einerseits versetzen Sie Automation Tools in die Lage die Interessen Ihrer Zielgruppe genaue zu erkennen (aufgrund von Website-Aufrufen, geöffneten E-Mails und heruntergeladenen Inhalten) und darauf im Detail einzugehen. Andererseits erlaubt Ihnen Automatisierung eine viel intensivere Kommunikation mit Ihren Leads und KundInnen. Und das bei geringerem Zeitaufwand.


  5. Innovation ist der Schlüssel für Wachstum
    Sean Ellis von GrowthHackers.com hat es sehr gut zusammengefasst: “For meaningful growth, startups must completely change the rules of traditional channels or innovate outside of those growth channels.”

    Es gibt im B2B Bereich bereits viele etablierte Kanäle. Ob das nun Google AdWords oder E-Mail-Marketing ist. Wenn Sie nun einfach nur das machen was alle anderen ebenfalls machen, dann stechen Sie nicht hervor. Stellen Sie sich alleine vor, dass einige 100te Agenturen in der DACH Region AdWords zum Thema Suchmaschinenoptimierung schalten. Wie wollen Sie sich hervorheben?

    Natürlich heißt das nicht, dass Sie die klassischen Wege vernachlässigen sollen. Nutzen Sie diese so intensiv wie es Ihnen nur möglich ist. Aber reservieren 10% bis 20% Ihres Marketingbudgets für innovative Experimente. Das können Kooperationen sein, Referallprogramme oder vieles anderes. Wenn Sie hier dran bleiben, dann stoßen Sie nach und nach auf Wege die Ihnen wesentlich mehr bringen, als klassisches Marketing.

 

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